【编者按】：对于大众来说，盈众集团是不可忽视的销售主力军之一。大众汽车全球执行副总裁、大众中国总裁范安德曾经向全国的斯柯达经销商推荐了盈众汽车，并邀请盈众汽车到北京，向全国大众体系内的经销商推广其在汽车营销服务方面的成功经验。盈众的经验在哪里，有何独到之处？搜狐汽车在厦门车展期间专访盈众控股集团副总经理孙聘仁详解公司经营之道。

   

市场调整是对经销商的历练

    【主持人】：盈众控股集团经过若干年的发展已经成为福建省颇具影响力的汽车销售集团。请您介绍一下集团的基本概况和发展状况。

    【孙聘仁】：主要跟大众集团旗下的品牌合作，目前已经代理的品牌包括一汽大众、上海大众、斯柯达、奥迪、大众进口车、兰博基尼，目前在福建省内的厦门、泉州、漳州、福州、龙岩、三明等主要的地市都有我们的4S店，目前有14家店，不断在增加。

在发展过程当中，应该说我们非常注重自己的品牌建设、客户满意度，我们这几年也得到了，最重要得到客户的认可，这是我们感到最欣慰的。比如在厦门客户买车会首先要去盈众看一下，得到社会各界大家的关注和认可，比如从2003年到2008年连续六届获得《中国汽车报》评选的全国十佳汽车经销商，全国50佳汽车经销商当中的10家乘用车经销商等等这样的荣誉，我们成为全国十佳连续六年，也是全国唯一的一家经销商。包括盈众商标也被评为福建省著名商标、知名字号等等。从企业的规模上来说，跟国内的一些兄弟企业同行相比我们规模上只能算是一个小字辈，最关键的是我们自己在企业发展过程当中很注重企业品质的提升和文化的建设、品牌的打造，这些都基于为客户提供最优质的服务，非常关注客户的服务。还有我们在营销创新等等各方面，我们虽然说企业规模小，但是我们会在这方面用心去做，我想这也是大家对我们认可的一个方面，这是最主要的。

　　【主持人】：每年大概销售多少台车？

　　【孙聘仁】：每年现在2009年大概超过一万台，规模不算很大，但是在福建省还是很大的。

　　【主持人】：哪些品牌算是我们的主力车型？

　　【孙聘仁】：主力车型都是大众的。

　　【主持人】：盈众是一个民企吗？

　　【孙聘仁】：民营企业。

　　【主持人】：大股东是？

　　【孙聘仁】：都是私人股东。

　　【主持人】：盈众在发展中遇到的困难和机遇有哪些？

　　【孙聘仁】：其实我们定位在汽车销售服务企业，这是一个最贴切的类别，汽车销售服务企业在发展过程当中遇到最大的困难没有经验可寻，汽车经销行业在中国从2002年井喷开始，大家都不知道未来的路在哪里，大家都是跟着感觉在走，有的跑过头，有的时候可能跑慢了，没有经验可寻，这是遇到的最大困难。话又说回来，这也是最大的机遇所在，大家都不知道该什么时候做，这时候你把我得好有思想的就会获得更大的成功，发展的更快一些，因为它可以自身克服这种困难把握机遇。我们成功也在于我们定位是一个有理想、有思想的企业，什么叫有理想？我们不单单赚钱或者怎么样，要在汽车业内需要做一番事业出来，具有这样一个想法创造品牌出来，而且我们也是一个有文化、有团队的企业。企业文化很重要，一个企业能不能形成非常向上的、包容的、和谐的企业文化很重要，我们的企业文化也在形成，包括我们讲的企业的宗旨叫做卓越服务、快乐生活，这个着眼点在于为客户提供卓越的服务，让客户享受快乐的汽车生活，这是一方面的意思。另外一方面，我们的员工团队通过我们的卓越服务来感受到自己的快乐生活，我们的经营理念包括诚信立足社会、服务创造未来这样一个经营理念，还包括我们的理想做百年企业干一番事业，这些都是我们的企业文化理想。我们非常重视人才团队建设，因为刚才讲到这个行业是一个全新的行业，其实也没有人才可挖的，那么寄希望只是去挖人才很难，我们更多立足自己培养，包括每年招进一些应届大学毕业生，今年招研究生进行一些培训，到一些岗位上不断实践，获得提升，自己培养干部。另外客户服务和创新，品牌的打造和自己的营销创新，通过这些方式逐渐把银众品牌的内涵建立起来。

　　【主持人】：您刚才提到我们没有经验可寻，有的时候跑到前面去，有的时候跑得慢一些，能否具体举一个例子，上次井喷或者04年车市下滑期间我们是怎么样处理这些危机的？

　　【孙聘仁】：第一次调整是在2004年，经过两年井喷之后降下来，那时候我们认为这是很正常的，心态很重要，你认为它很重要就会正常应对，你如果认为怎么突然变成这样的话就会惊慌失措。我们自己做好服务，该怎么做就怎么做，该怎么卖就怎么卖，那时候我们在2004年、2005年深度调整时期我们反而兴建了三家4S店。几次调整我们都是逆势抓住机遇增长上去，包括我个人当时也认为，厂商应该有勇气调整产量目标，当时《中国汽车报》也在中间一版头条登出来了。这个很重要，当时厂商大家都不愿意率先说我减产，其实已经卖不动了过剩了，大家都是03年、04年的增长速度40%、50%预测下一年的，加总起来整个市场增长40%以上才能满足厂商的排产目标。但是最终实际达不到，只有15%，这时候明摆着有几家达不到，但是没有哪家愿意率先站出来说我减产。当时我提出，厂商应该有勇气调整目标，其实他们做不到，体制上有问题。

　　我们很注重抓住机遇继续发展，第二个是人才的培养，我们在那时候也并没有减少比如一些新进员工的培训培养，包括应届大学生的招聘，培养这些业务骨干，一旦车市好起来扩张起来，人才才能跟得上需求。市场在困难的时候是很锻炼人才的时候，一旦市场高涨大家卖车都是随大流的，可能没有实战的解决难题的经验，我觉得市场调整其实也不叫困难，其实是正常的市场调整，对经销商的成长也是非常好的历练。

　　【主持人】：去年车市在人们没有预期的时候下来了，那时候怎么想的？

　　【孙聘仁】：去年年初的时候就有预期，当时国家对于通货膨胀踩刹车，当时就有预期，但是当时大家都没有感到金融危机，反而是通货膨胀，最终的效果是差不多的，效果都是导致车市的松驰。整个公司我们还是完成了自己的预定目标，我们经常讲到弯道超车，越是困难的时候这个时候原先准备的、人才上有准备的、管理上比较条理清晰健康的企业更能够体现出它的优势来，我们在这方面做得还可以，最终我们完成了自己预定的销售目标。去年一旦完成之后，今年市场又有一个恢复和成长，去年对于我们来说也是一个发展的机遇，去年也发展了几家新的4S店。

　　【主持人】：形势不好的时候，采取哪些营销措施促进销售？

　　【孙聘仁】：这种手段非常多，其实最重要的是说你寻找你的目标客户群在哪里，寻找目标客户的方法可能跟以前不一样，当车市好的时候做广告就行了，做广告客户自然自然跑到展厅里面来，当车市不是很好的时候，需要更精确找到你的目标客户群体，我们去小区做小型多样化的活动，我们会跟一些特定的目标客户群体进行活动，这样更有利于找到我们的客户群体。第二，为客户提供更便捷更便利的服务。从这几个方面来提升我们的销售，包括做好我们的服务，节假日等等，比如客户的多样化的展厅活动，店头活动来吸引客户。很重要的还有一点就是越是在车市困难的时候，很重要显示出你过去对客户服务积累的资源在车市竞争激烈或者困难的时候你会显示出，我说的是老客户，很多老客户介绍新客户的案例，老客户介绍新客户营销成本最低，他为什么介绍新客户？客户满意度有这个服务口碑，是最直接的品牌服务的渠道。不管车市好还是不好一定把客户做好，车市好的时候感受不到它的好处，一旦车市有调整或者竞争激烈的时候就能感受到你拥有了一大批忠实客户厚实的底蕴。

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