中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军

　　主持人：这次年会很重要的一个亮点是国际化，您觉得海外成熟市场有哪些经验值得我们借鉴？

　　沈进军：我们的经销商在去年全行业大亏损，什么问题都暴露出来了，这跟我们国家的经济是一样的。在高速增长的情况下什么问题都被掩盖住了，一旦速度放慢了什么问题都暴露出来了。从两个角度讲，一个是暴露问题，但是也给这个行业敲响了警钟，倒逼着他们去创新转型，也是好事，坏事变好事。

　　我觉得这几年给我的感触最深的就是赶上了一个转型期，在这个转型期我能够看到我们的经销商有的就关门了，有的就发展起来了。我觉得这是一个非常好的状态，过去说经销商全都挣钱，那是不健康的时候，或者说那是一个刚刚起步的市场。到现在有挣钱的有不挣钱的，有赔钱的，大家都认为这个行业不健康了，实际这才是一个健康的行业状态，优胜劣汰。一个行业要充分竞争才能更好的发展。

　　目前，汽车市场已经发生了很大变化，整体汽车市场已经在向买方市场转移。说实在话，目前绝大部分的车子是在降价，加价的车是凤毛麟角。为什么降价？其实大家都知道价格是供求关系决定的，但是针对不同的市场有不同的情况，我认为在成熟的汽车市场下价格是供求关系决定的；但是在不成熟的市场下，在卖方市场下它一定不是供求关系决定的，一定是卖方说了算。而到了买方市场，定价权是谁定的？不是供应商定的，是消费者定的，换句话说是市场定的。

　　回过头来说到中国现在的汽车市场，为什么出现了大量的车子降价？两个问题，一个是供求关系，第二个是定价不合理。我们中国的定价机制是在卖方市场下形成的，现在要改了。很多车子从上市第一天起就在降价，这显然是定价不合理，显然是定价机制有问题，它不是按照生产成本加上合理利润率去定价的，而是按照市场最高定价，然后在生命周期内价格不断往下走。国外恰恰相反，国外的定价更多的考虑到自己的成本加上合理的利润。从这方面来说，中国的车子的确价格贵。

　　现在有一种理论，觉得进口车、合资车价格高是对的，它一旦低了自主品牌生存就会堪忧。我一直以为，大家都没有站在消费者角度去考虑，站的是厂家的角度。如果不站在消费者角度，讲的任何东西都是不符合实际的。

　　我认为车子的血统不要谈，要让消费者和市场接受你才能适者生存，为什么要谈血统论呢？应该是市场论。汽车产业为谁服务？改革开放的成果应该谁享受？老百姓。消费者是上帝，是拉动产业的最重要源泉。你不好好地善待他，产业好不了。汽车产业它直接关系到的是消费者的利益，消费者决定了这个产业的发展。

　　主持人：请您再评价一下今年整个汽车流通行业的发展状况，经销商的生存状况怎么样？是否有一些新的趋势？

　　沈进军：我觉得现在我们有一个参照物，过去没有，就是上市公司的年报或者半年报等等，这个年报等于是把企业所有东西都展示给了全社会，你通过报告就能够看出这些上市公司的生存状况。这些上市公司里面既有大的经销商集团也有中型经销商，现在已经有十多家了，一家两家没有代表性，十多家已经有代表性了，你能够通过上市公司看出现在中国汽车经销商整个的状态。

　　今年1到9月份的经销商生存状况跟去年同期相比有所改善，不同品牌表现不同，去年、包括今年大家都认为市场不好，我一直以为中国的汽车市场不管是在10年、11年还是12年、13年都是全世界最好的市场。不是中国的汽车市场不好，而是中国汽车市场整个的产业链条生态不平衡。

　　去年经销商生存状况不好，第一个我认为是产能释放不好，产能释放不好出现了价格战和压库，还有就是经销商库里的东西变成潜亏。因为打价格战，本来20万进来的车，但是卖的时候是18万，这边卖18万，库里车就不值20万，库里有潜亏。经销商的财务成本激增；资金占用量大；经销商出现潜亏，这是一个问题。

　　第二个层面的问题就是渠道建设的速度高于汽车市场需求增长速度，直接造成了经销商单店的盈利水平的下降。我认为中国汽车市场的矛盾就是需求相对不旺和产能释放过度之间的矛盾，而且存在相当一段时间。产能在09年、10年高增长，各个主机厂都在扩建，现在产能已经不断在释放，而需求跟09年、10年比可以定位为相对不旺，那么在这个矛盾下面受损伤的只能是经销商。

　　但是这个问题很难控制，对于厂家来说，产能建设不释放到一定量就亏损了。去年主机厂还是普遍盈利，但是经销商可是冰火两重天，亏的一塌糊涂。这说明什么？不是汽车市场有问题，是我们的产业链出现了问题。

　　现在看大势，全世界的汽车都已经同质化了，品牌认知度会有不同，但技术差距已经越来越小。中国自主品牌如果一直走人家的路，很难成长起来。所以我们要有市场论，不要把产业论强加于市场，要从市场去分析。在市场中竞争，让消费者去选择。