搜狐汽车：今年以来江淮乘用车的营销体系进行大刀阔斧的改革，这是怎样的考虑，目的是怎样的？

　　严刚：任何组织机构的变革，跟组织的战略意图是紧密相关的。江淮进入到乘用车2.0时代，应该说一路走过来，但做乘用车的时间还不是很长，从2007年到现在，基于市场的变化和自身成长的历史，毕竟在这个过程中，我们有经验和教训，因此江淮重新定义了乘用车营销的基本理念，就是“敬客经营，服务销车”。在这一理念的指导下，江淮汽车要在营销系统，包括生产前沿的研发系统，进行四个转变。

　　第一个转变，由竞争力导向向顾客导向转变。

　　第二个转变，由技术导向向价值导向转变。

　　第三个转变，由制造导向向营销导向的转变。

　　第四个转变，由销售规模的导向向服务导向。

　　基于这样的理念和转变的定位，对我们的营销模式必须要进行组织变革，为什么这么说？因为关于乘用车的业务，有四个公司在搞，一个就是管轿车的公司，第二个就是管瑞风的营销公司，第三个就是管星锐的轿车公司，同时还有备件营销公司。四个公司围绕着同一个市场，都是中国的市场，特别是在几个产品供应一个网络体系的情况下，我们的资源或者是有限的资源就被稀释了。同时针对终端，因为我们是四个公司，不同的指令可能在同一个时间就无法下达，使我们的渠道无法一致。江淮内部各个营销公司之间也存在系统性的问题，所以基于服务客户的理念，基于四个转变的定位，必须要对内部的资源进行整合。而这种整合又不能够简单的进行合并，因此就必须改良改革，带有变革的意义。整合后，四个公司组合成为了现在的江淮乘用车营销公司，这个营销公司有三大功能。

　　第一大功能，策划控制模块，乘用车的制度规定以及创意的设计，都在规划控制之中。

　　第二大功能，营销执行模块，具体抓执行。

　　第三大功能，技术保障模块。

　　三大模块，相互促进，围绕营销执行将各项工作做实做细，前面出政策、出策略和标准，后面提供技术支持、服务支持包括职业培训支持，中间这一块就是认认真真的抓执行，按照标准，按照流程，按照制度抓执行，大概的结构变化的原因由几种状态。

　　搜狐汽车：这次变革后的理念，我们在市场上是否有具体的举措。

　　严刚：具体举措来说，概括起来说，就是我们强调所谓五戒七持。

　　五戒讲的是营销系统作风的转变，就是江淮营销系统工作作风的转变，所谓五戒就是一戒弄虚作假，欺商骗客；二戒决定前不调研，执行后不总结；三戒越级报告，越级指挥。四戒不敬客户，不畏流程；五戒政策多变，不守承诺。

　　我们还提出了七个持续。一、持续提升“敬客经营，服务销车”的理念！“敬客经营”是价值观，“服务销车”就是体现这一价值观的行为准则。牢记销售是服务的开始，服务是销售的开始；二、持续提升职业信念！没有坚定的职业信念，就会精神懈怠，执行过程中就会知难而退、遇难自保； 三、持续提升专业能力！没有专业能力就没有立岗之本。专业的本质在于运用专业创造成功，没有成功的洗礼，内心永远是苦涩的。就营销而言，专业能力主要体现在“以产定销”，即通过专业销售适时创造成功；

　　四、持续提升团队意识！成功的团队没有失败者，失败的团队没有成功者，“英雄”大都出自优秀的团队；五、持续提升敬畏感！敬畏感的前提是“讲真话，做实事”，具体表现形式就是敬公司、敬顾客、敬流程、明责任、敢担当、有结果。没有敬畏感的人往往是一个行为失准的人，人只有有所敬畏，行为举止才会有自觉和底线；六、持续提升工作激情！抖擞精神，昂扬激情，挺直腰杆，时刻向顾客传递正能量，这是一个优秀营销人员的基本职业特质；七、持续提升顾客对产品和服务的依赖！顾客对我们的依赖就是我们存在的价值。读懂顾客的需求，满足顾客的期望，化解顾客的担忧，培育顾客对JAC品牌的忠诚度！前面讲的五戒是作风的改变，七持续是能力的改变，有了好的作风，有了好的能力，有了这样的管理能够，就能够体现五戒，通过作风的转变，通过能力的提升，就落地了，就跟消费者直接的见面了。