主持人 李万里：感谢董海洋先生演讲，北京汽车公司最近几年发展非常迅猛，这么多年发展使着北汽出现非常大的变化，已经排在中国汽车产业前列位置，但是走出去来看确实是新手，这么短时间内能够对全球各个市场做精准分析，能够分出战略性市场和利润性市场，能够明确分析四大集群各种各样基本情况，我觉得这是新手走进国际市场方面也是付出巨大艰辛，再次感谢董海洋精彩演讲。

　　汽车市场里边有一块市场我们不常提到，就是中国市场进口市场状况，进口市场是什么样状况？进口市场怎么样发展？下面请德勤咨询公司汽车行业高级合伙人周永汉先生做演讲，周先生是德勤中国汽车流通领域领导的合伙人，拥有超过20年管理咨询和财务审计专业经验，对汽车行业有深厚的理解，近些年来，周先生一直致力于帮助不同背景的汽车厂商以科学、标杆化管理和经营模式，提升其在中国汽车市场运行质量和运行效果，下面有请周永汉先生演讲。

　　周永汉：各位来宾、各位嘉宾大家下午好！首先感谢大会邀请我今天来做一个分享，关于进口车市场现状和优化管理模式的讨论。刚刚董总说了出口车的问题，现在我反过来说一下进口车的问题。

　　一、进口汽车市场回顾

　　我们首先看看进口车市场回顾，我表列2006年到2013年中国海关进口车数目，从图里边可以看得出很多信息在里边，从2006年开始，当中国进入WTO以后，中国进口关税到2006年实行15%进口关税承诺，每一年进口车数量都是比较大的幅度增长，但是我们可以看到，2008年是经济危机、2008年后半年车市呈现非常不好的现象，所以在08年的时候压了很多货，09年主要是清理一些库存，所以09年进口车只有2%比较小的数目，当09年把库存都推出去以后，2010年实现非常大的增长。这几年增幅放缓，当然后边有很多原因，包括现在基数的现在是1900万辆销售，进口车份额小了，看增长的话增长幅度也目前原来大，中国国产产能上的很快，国内消费者选择车也多。所以基本上那些进口车的竞争对手也多了，同时过去几年我们也看到更多受欢迎的进口车转国产，比如像刚刚我们说的SUV车型，北汽GUK三年前从进口转到国产，种种原因，后边还有一系列国家政策、经销商起到分布等原因，也造成国产进口车的增长是慢慢没有从前那么迅猛。当然我们还是会觉得进口车每年有一点增长，由于我们基数越来越大，所以份额也会越来越小。

　　二、进口汽车市场面对的挑战

　　进口车相对国产车面对挑战更多的，如果从市场来看的话，进口车市场要求更灵活的，不确定性更大，生产跟物流的管理更加复杂，你想想我们从国外进口一部车，从下单到他们生产、再到运输，他们做进口车计划往前推。从厂商方面对销售与市场的解读容易比较滞后和失真，同时进口车销售规划与市场需求之间容易出现偏差，他们需要修正需要一点点时间。我决定进口某几个车型，事前可以做市场调查等工作，但是真正进口以后能不能销？销售多好？都是未知数。在经销商方面，特别是近几年库存压力和财务压力越来越厉害，卖一部新车不管国产还是进口车，新车卖出去的利润越来越小，压库现象越来越严重，零售价格压力上升，跟竞销品牌忠臣度与销售利润下降。我们在经销商圈子发现很多卖进口车经销商对厂商意见很大，你们给我们指标那么高，其他支持力度又不够，我们卖你们的车也不是那么好的利润，压力也是越来越大的。

　　三、进口汽车管理模式的转变

　　从种种挑战来看，我们可以看到进口汽车管理模式是不是需要转变？进口汽车基本产能驱动大头的模式，所谓产能驱动我们是说它的计划产能、工业链跟价值链管理，从生产环境下边做我们销售计划跟我们销售政策，那个是厂商进口主要的推动因素，跟大家制定计划。后期也说到，只要计划来到我们市场，有市场驱动因素在后边，包括我们要分析市场需求和经销商能力、和经销商销售能力能不能提升？帮他们把进口车卖出去，如果我们能把产能驱动跟销售驱动两块相结合，推动进口车型销售会管理更加好。本来我在做PPT的时候就想说，是不是把纯产能驱动的模型，变成以产定销，变成以销定产的模式很困难、遥远的模式，我想结合会更加好一点。我们提示用漏斗模型进行分析，从前客、到订单、货运有很多数据在经销商，经销商也会把数据交给我们厂商那边，如果我们在里边做比较好的分析、监管、预测的话，整个模型可以优化的，我们如果预估市场对车需求的话，可以优化对市场资源配置相互政策，更有针对性交叉销售与客户需求的转化。可以针对国内不同地区、不同经销商给他们更合理车型资源。

　　有大数据可以优化汽车产值链关系，不管销售微观还是宏观增加市场话语权都比较好的帮助。我总结一下刚刚说的，使用漏斗型模型可以进一步提升进口汽车销售管理模式，通过我们数据收集、分析和预测，也可以适度输入市场驱动因素，对已有销售优化、资源投放、缓解市场的压力。我们从整个框架里边，通过指数能把进口车市场做优化和提升。有了时间关系我只是讲皮毛，没有深挖，如果有兴趣的可以进一步讨论，在进口车管理框架价值，在车企全球供应链体系中，强化中国市场话语权，监控和预测市场需求、监控和提升零售能力、监控和优化资源配置，从种种原因我们都觉得整个模型其实可以结合起来，同时优化整个体系。谢谢大会、谢谢各位嘉宾！