传祺的海外三步进程

　　搜狐汽车：目前传祺海外布局是怎样的？

　　王顺胜：传祺今年年初在迪拜发布了海外战略，总结了 “有谋有动、整体布局、稳步发展、重点突破”的海外战略方针。我们给整个海外战略定了一个调，比如南美、中东、非洲，每个洲会选择几个重要市场作为我们的窗口，以点带面，从当地建立形象店。

　　而我们的整体战略将分三部分，第一是整车出口，先把我们的产品导入到当地市场。我们和当地大型经销商合作，建立销售服务4S店，一起做品牌宣传。广汽传祺一直以来定位的就是中高端品牌，在海外也是一样，我们把这种中高端的品牌形象建立起来，经过一段时间的品牌培育，消费者也会慢慢开始了解认识到传祺的品牌。这是第一步整车出口。

　　第二步是CKD项目合作。有一些重点市场比如俄罗斯、伊朗，整车销售到了一个阶段之后，我们会在当地进行CKD项目合作，也就是把散件运到当地进行组装，然后再在当地进行销售。

　　当CKD合作在当地达到一定量的时候，接下来我们会进行第三步合资。我们通过输入产品和技术，主导合资合作双方一起来组建合资公司。目前俄罗斯己经初步完成考察，准备到俄罗斯实现当地组装，下一步就是合资合作。当这个模式在一两个地区成功之后，我们就可以进行复制，用我们的产品和技术去换他们的市场，让中国自主品牌走出去，生根发芽，逐步成为一个国际化的品牌。

　　过去丰田、本田、福特、通用也是用这个战略，但为什么中国品牌以前做不到？首先过去中国的产品不行，以前出口的都是一万美元以下的便宜车，竞争力比较弱，其次是没有一个长远的规划。中国汽车市场这几年的改变非常大，产品在不断的提升，技术壁垒也在不断降低，这也给我们品牌走出去打下了一个很好的基础。

　　搜狐汽车：广汽乘用车在海外市场推进有什么计划？

　　王顺胜：在海外战略方针的指导下，我们2014年度将围绕各大洲重点市场为据点，计划在南美洲、中东、东欧、东南亚及中亚等开发18个市场。其中南美以智利、秘鲁、哥伦比亚为重点；中东以沙特、伊朗为重点；东欧以俄罗斯为重点；东南亚与中亚以柬埔寨、缅甸为重点。

　　搜狐汽车：目前海外销量比较好的地区都有哪些？

　　王顺胜：主要还是中东卖得不错。一是中东比较富裕，人均GDP都三万美元以上，经济活力也很强，对高品质的汽车，像传祺这样中高端的车型还是有比较大的购买需求。像中东尤其这些石油富国属于竞争比较激烈的市场，也是品牌很多的市场，如果说没有一个好的竞争力进去很难在当地发展。我们导入之后在当地形成很大的反响，当地人很难相信，觉得中国没有这么好的产品，他们怀疑这是中国造的吗？在迪拜的时候，阿联酋的外交部长绕着这个车一圈看了之后很惊讶，中国能造出这么好的汽车？我们在迪拜的经销商做了60年的奔驰代理，他以前没做过中国品牌，看到我们的产品后才体会到中国汽车工业这几年变化这么大，他觉得我们能够做出这样超过合资水准的汽车，未来的产业机会会很大。

　　搜狐汽车：跟中国比起来，国外在营销策略上应该会有很多不同的地方？

　　王顺胜：国外现在合作的这些代理商他们都是一个国家的代理，作为一个国家的总经销商会给我们建立4S店以及更多的网点。在营销方面国内外差异化很大，所以一定要因地制宜，结合当地文化和消费习惯，推出我们的产品。海外经销商更加贴近这个市场的做法，包括对当地市场的研究很透彻。

　　和国外的经销商打交道，我发现他们都很专业，方案都是一套一套的，从市场定位到产品分析、价格策略，包括渠道策略、推广等都是一系列的，这方面我觉得很值得国内的经销商去借鉴。他们的企业都是家族化的企业，有些还是百年老店，在经营管理经验上有很大的沉淀。我们甚至可以简单地通过看4S店销售员的年龄判断出一家公司的经验，海外经销商的销售员三四十岁四五十岁的很多，而国内大多是刚毕业、年轻的群体去搞销售卖车。国外销售是一门艺术，是一个高技巧、专业性很强的工作。有些销售员做了三四十年销售，本身就是一个很大的资源，有很多的客户群体，他那些亲戚朋友买车都会找他，这个是他们在终端销售方面和中国的一个很大的区别。还有他们很注重服务，在汽车保养服务方面做了非常大的投入，可能有些厂家给的政策要超过厂家给的政策，他自己主动要去把客户服务好，更注重这些客户给他带来的新客户，用国内的话来讲就是转介绍率，转介绍率越高说明人家对你的产品认可度越高，这样才会介绍他的亲戚朋友来买，这个也是一个区别。

　　搜狐汽车：我们会把国外的一些好的经验在国内经销商中去培育吗？

　　王顺胜：这个可以相互学习，我们国内有好的一些也可以引到国外，国外有些好的经验可以拿到国内来，这一点是没有国界的。像国内4S店一般建设规模上投入上比较大，4S店建得很豪华，一个店几个亿的也有，营销的环境也很重要的，但是这方面我们不会给经销商过大的负担和投入，让他们专心去把当地的服务、品牌建设这些方面搞好，这个才是关键。

　　搜狐汽车：我们有一个海外4S网络集群模式？

　　王顺胜：这个实际是一种渠道模式，在城市里面设立一个主要的店，周边设一些卫星店，主店加卫星店形成服务加销售的模式，也就是4S+S的模式。4S有销售有服务，S就是销售，卫星店销售加上快修的功能，周围网络布局来讲这样的话一个城市里面布一个店，边上布几个卫星店，消费者能够便捷买到我们的产品，同时便捷服务，缩短服务半径。海外这样的模式也是很普遍，海外经销商宣传推广的时候也是采取这样的一种网络布局模式，国外城市不像中国城市规模那么大，一个城市几千万人，他们可能一个国家才几千万人口。我们的布局会考虑到居住的分散等因素，这样4S+S卫星店的模式更为有效，服务也会得到更好的体现。

　　搜狐汽车：目前海外有哪些国家开始这种模式？

　　王顺胜：现在在科威特就是这样的模式，包括在迪拜，在主要汽车销售商圈打造一个精品展厅，下面联合酋长国里面会布局一些卫星店。我在科威特是在科威特城首都建一个4S店，下面建2-3个卫星店，这样能够服务更便捷，维修反应更快，同时服务半径缩短，这样的话满意度就能上来。