【编者按】2014年8月16日，由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广告经营管理中心联合主办的 “第十一届中国汽车营销首脑风暴”在西藏林芝拉开帷幕。本届峰会的主题是“遇•越十载、驭•见未来”。来自国内主流汽车企业的几十余位营销掌门人及近二十位行业专家齐聚一堂，就移动互联网环境下的中国汽车产业、十年间车企营销方式的转变、以及汽车新政下渠道新格局等多议题研判中国汽车营销领域，对中国车市现状把脉问诊，为中国汽车未来发展建言献策，共同憧憬更辉煌的中国汽车产业。

　　以下为东风日产市场销售总部副总部长 陈昊的演讲，主题为“共生共赢•共见未来”：

东风日产市场销售总部副总部长

　　陈昊：各位前辈好，我记得上午刚刚站在这儿接受了专家的证书，我是个后来者，今天抱着一个学生的态度来倾听各位前辈们的演讲，我是来学习的。刚才董总讲的很敬业，我就讲讲以前的工作经历，讲一讲我熟悉的东西。因为我在东风日产之前做过网络发展方面的规划，后来又到东风南方最大的经销商集团做了四年的总经理，回来以后又操办整个营销，所以我就讲一讲主机厂和经销商之间的关系，有不对的地方请大家批评指正。

　　今天上午王会长已经总结得很全面了，整个汽车市场面临的七个大的变化，其他我就不多讲了。昨天，整个中国汽车市场还是一个机会驱动型的市场，是一个卖方的市场，那个时候大家都不愁卖，所有厂家的日子也比较好过一点，所有国外的汽车厂家都进入到中国来了，国内也有很多自主品牌在蓬勃地生长。但是今天可能就变成了一种买方市场，下一步对所有的汽车厂商来讲，谁要是拥有了这种核心的资源，或者关键性的资源，在整个价值链条上，拥有了一些关键性的，甚至独占性的思维的话，那下一步的竞争就会取得更大的意义。在跑马圈地上，当年投资当年就能收回，投资回报率也非常高。但是现在这个市场得有一些稀缺的资源，最后才能够赢得一些未来，什么是稀缺性的资源呢？我们认为至少有两个方面的资源是我们所有的主机厂必须要重视和开始往这个方面去关注的。

　　第一个就是忠诚的客户资源，就是消费者资源，特别是保有客户的资源，或者叫客户的联动，东风日产内部有一个市场调查部，它是一个第三方的调查公司，我们非常关注其中一项指标，我们的车主向亲戚朋友介绍推荐我们车的比例，其实这个比例一方面检验了我们客户的联动，同时也检验了我们终端客户的好感度，客户真正的喜爱度，他拥有我们这个品牌车子的自豪感，这个我们非常地关注。

　　我们今年提出的五项措施，其中有一项是保有客户的营销，我们现在有将近六百万的保有客户，这些客户我们用什么样的方式内容讨好他们？能够让他们持续地为我们这个品牌做一些代言，很自豪地推荐给他身边的亲戚朋友来换购，或者征购的时候能够买我们的车，这是我们下一步要做的事情。这个前面已经讲了核心的竞争就是客户至上，要求我们把更多的精力放在我们终端的车主身上，他们用车是否方便、便捷，服务是否便捷、是否快速、是否满意，这些必须要引起我们的重视。

　　还有一个核心的稀缺资源，下一步关键的资源就是网络，特别像我们的经销商，主机厂是经销商的合伙人，我们不仅仅是生意上的关系，是上下游的关系，更是他们的一个合伙人。我们经常讲，对经销商态度的好坏会反过来会影响到经销商对客户的反映，经销商就是我们的客户，而且对于经销商来讲，一个客户到4S店里面去，哪怕是参观一下，哪怕是不买车，你地上的一点点脏东西都会引起一个客户对你这个品牌的印象，就会以点带面，认为这个品牌可能不行，或者这个品牌不好。