【编者按】2014年11月5日至7日，"2014中国汽车流通行业年会"于海南国际会议中心召开。本次会议的主题为"把握趋势 开拓未来"，将锁定当前行业热点、焦点和难点，汇聚各方力量，为中国汽车市场的下一步发展献计献策，搜狐汽车作为主办方深度网络合作媒体将予以全程报道。

中国汽车流通协会的会员部主任宋涛

　　以下为中国汽车流通协会的会员部主任宋涛发言实录：

　　我们特别感谢李总的演讲谢谢大家，我简单十分钟，我代表中国汽车流通协会跟大家分享一下经销商百强的文件和数据，经销商百强在座各位特别清楚，而且给百强负责大力的支持，我们09年开始今年第五个年头了，我们上半年针对于所有经销商的百强做一个内部的摸底情况，今天给大家分享一下我们最新研究的心得，其中的核心板块其中有刚才已经很多的反的专家介绍了这个政策的宏观背景。

　　我们如何由汽车销售时代转向汽车服务时代，我们的目前的研究方向对于大家来说非常参考意义价值的。第三个方面经销商的联盟，我们去年的时候我们提出了经销商集团百强当中做最优秀的经销商，把最优秀的经销商从做大做强，所有的经销商提炼出来之后我们组成了一个经销商的联盟。第四，就是目前做得好的我们的联盟成员排名靠前的成员他们的经销商集团都在想什么和做什么。

　　第一块实际上因为今天的会也是第三天的会了，感谢大家坚持第三天，而且听我们非常落地站在经销商层面当中是有很多的思考，同时也有很多的结果的一个自认为落地的会议，国家的层面六月份开始到八九月份一直大家特别关注的就是相关的反垄断调查，这个导致的结果我们上面写了厂商的反应非常非常大的，经销商的关注度非常非常大，其中包括捷报、陆虎、奥迪、丰田、奔驰、本田以上相关的企业还有一些没有列在里面的企业，零部件纷纷调整了价格，其实这个对于市场来说非常大的风向标，这个预示着我们的这个经销商和我们的厂商已经认为现在是一个转型的时代了，就是下一步一定要从我们的叫市场性专项成服务型过渡。

　　第二块昨天讲的非常多昨天我们政策篇，今天特别请到了商务部的相关的领导，他也是相关的法律法规我们的制定的主管领导今天她也在现场，我们的今天重点的三个法规，其中第一就是总代理国家工商总局的我们叫做品牌授权制的一个备案制度的取消这个对于行业来说非常大的一个行业政策，因为今年开始所有的总经销商和经销商的备案，可以直接在当地的工商局申请，这个授权模式视为一个新的尝试。

　　昨天十部委交通部的领导也来了十部委的文件三个月里面由十部委同时发出，这个预示着下一步售后市场的角度上面我们新的商业模式也会新的变化，这些可能都是要在座各位经销商投资人职业经理人和服务商需要考虑的，因为下一步我们面临着新的一个挑战。

　　第三，就是二手车方面。二手车中国汽车流通协会其实二手车领域里面做非常多的工作，包括我们限签还有我们的认证还有我们的一系列的一些落地的活动其实在二手车行业里面汽车流通协会应该是目前为止我们自认为行业当中最了解的二手车的行业组织。

　　这一块我们的网上调研大家关注的，新的商业模式，新的商业模式易车的李总实际上具有代表性的，因为我们的很多上市公司还有经销商集团已经很多了，包括我们的李总庞大的代表，他们已经今年的一系列活动当中已经有了一些深度的合作，包括我们广汇跟阿里巴巴的合作还有汽车街，还有平安好车实际上一个保险公司已经渗透到汽车的一个流通领域，还有一个车箱网这个是汽车厂商做的代表型企业。

　　这张图应该稍微的给大家详细讲一下，因为两张图一个中方跟美方的对比，美国汽车经销商我们举了一个美国的例子，他是美国的最大的经销商集团之一也是上市公司，他跟经销商集团百强对标我们跟他一起对标就是我们二手车的部分，刚才李总已经讲了，他讲的很细我利用一个数字数据表示一下，中国的二手车我们的收入结构百强经销商只占1.3%，我建议大家不用拍，说一下我的微信加了微信都会发你们，实际上二手车的毛利的结构占整个体系当中占2.4%，我已经连续四年参加NADA的年会，我们一直研究美国最新的商业模式和最新的利润结构，所以我认为二手车一定是经销商未来的核心中的核心。

　　在美国它收入的结构是25.4%利润结构实际上占12%，这个中国比我们真的差距非常非常大，我们只能说我们真的是大而不强。

　　下一步的核心是经销商如何从销售性转向服务型的经销商集团，所以我们未来一定突破现有的模式，变革式的创新，变革式的创新是我们今年唯一提出的，因为变革两个字我们不敢轻易用，但是建议在座的投资人职业经理人今年可能是我们一定要想变革式创新的模式，不然我们未来的这个竞争可能会极其具有挑战。

　　我们有一个经销商的联盟，我们核心的成员经常跟大家定期交流，我们探讨了时候，我们在一起说，大家给我的思考是，我们现在模拟了2020年，因为并年2015年，我们可能五年之内有一个行业的转型变革，这个是我们内部探讨的，其中我们认为用户最核心的，经销商集团一定多元化运作，其中三个职能板块一个专业支撑、职能支撑还有一个资源杠杆，资源杠杆外部的，其他的两项是内部，内部包括大服务大金融二手车的概念，品牌服务的概念还有专业管理的概念，外部还有外部供应商还有其他的合作商。

　　汇聚整合变革这个是我们百强今年的整合，汇聚我们所有的在座的经销商最好的经销商的集团，同时整合我们经销商集团的需求最终实现经销商集团的一个变革，让经销商优秀到卓越因为我们今天提卓越经销商我们希望在座的经销商多多关注卓越经销商的体系。

　　这一块我们针对于今年的报告我们分成三个维度第一综合评价指标第二组织效率运营管理风险管控，三个维度我们针对他们形成综合的实力矩阵专项的能力分析和企业定制式的报告，最终我们形成了一个九大维度包括我们的新车销售二手车售后服务还有客户服务还有金融保险一系列的九大维度，最后我们形成一个六章七十节1.8万字单体企业的研究报告。

　　这一块我认为应该简单说一下首先针对经销商集团的百强，我们把他分成三个核心点，一个总的营业收入第二总得毛利还有一个净的利率，前十前25%前50%前75%分四个阶段，中间平均值总营业收入平均值51.74%，这个数字我们上半年1月份到6月份的，下半年由于经济形势运营体系的调整我们整个下半年可能达不到，因为上半年六月份的时候大家超额完成大概1%收入，我们上半年下降了，毛利平均值下降40%我们完成51%但是毛利达到40%，所以下半年的情况其实我们在座的各位分析了之后真的更惨，所以现在我们的明年1月份我们再发布，百强正式发布的时候还会一个新的东西。

　　净利润我们去年2013年的净利润1.68%，今年的净利润上半年增加的，但是预测下半年可能有问题。第二块就是销售收入的占比，销售收入的占比我们平均占81.26%，其实这一块不值得恭维新车毛利率2.7%，售后服务的占比2014年上半年8.29%，售后的毛利我们增加的，因为新车下降了售后是我们的核心利润支柱，售后毛利今年去年相比学友增加去年37.79%今年39.07%，这一块我们的百强经销商核心经销商的矩阵图，左边是上下横向和纵向，横向是盈利能力纵向是盈利潜力大小的是企业规模。针对一百强经销商集团我们把十家核心的经销商集团提炼出来了，这十家也是对于经销商年会的工作和相关的这个联盟的工作最支持的企业，而且他们也是名列前茅的企业，排名不分先后字母排序，我们这些应该算是我们今年2014年的卓越经销商。

　　我们经销商集团都在做六个转型思考，第一就是运营效率能力的提升，内部盈利的挖潜，服务模式的能力创新转型客户为中心，经销商向服务商转型，我们多元化我们异业联盟相关内容如果现有4S店城市展厅二级城市网点多元化经营的合力，移动物联网下的战略架构这个李总最有发言权我们跟李总探讨下一步我们的经销商集团电商互联网往哪个方面发展，我们会后再跟大家详细的分享，领导力管理能力的提升，绩效管理激励机制的提升。谢谢大家！