【编者按】2014年11月5日至7日，"2014中国汽车流通行业年会"于海南国际会议中心召开。本次会议的主题为"把握趋势 开拓未来"，将锁定当前行业热点、焦点和难点，汇聚各方力量，为中国汽车市场的下一步发展献计献策，搜狐汽车作为主办方深度网络合作媒体将予以全程报。

    以下为论坛实录：

    主持人：接下来我们进入本次论坛的互动环节新形势下经销商如何变革，担任本环节的嘉宾主持是中国汽车流通协会的会员部主任宋涛先生，参加本环节的嘉宾有：长久汽车投资有限公司董事长李桂屏，广州南陵汽车股份有限公司总裁。

    今天实际上这个环节是我们的这个整个汽车经销商论坛当中最后的一个环节就是互动环节，原来我希望把每个人安排成单独的这个主题演讲，因为他们真的是特别有代表性，而且对协会的工作还有我们的联盟的工作极其支持和关注，每个企业都是我们的协会的核心成员，我们最后用一个互动的环节然后每一个企业会有一个相关的主题，最后每个人可能对2015年一句话的展望，然后最终我们整个会议的议题就结束了。

    因为我本人分管的汽车流通协会的会员部，同时我也是奔驰经销商大众还有保时捷经销商联会的秘书长，我也有幸今年成为了我们汽车金融协会汽车分会的秘书长，其实第一个主题我认为就是汽车流通行业最核心的发动机——汽车金融，基本上很多金融方面的内容我都跟李总请教的，李总本人是长久集团的老总也是长久汽车的老总，然后他本人也做了很多跟汽车金融有关的，包括很多厂商来做这个库存质押或者物流服务，长久同时也是一个物流方面的唯一一个我们国内的最大的一个物流供应商，我们等一下请李总讲一下站在汽车经销商集团角度上金融可以给我们带来什么。

    李桂屏：我先跟大家谈一谈汽车金融，因为昨天就同时有十多个分会在谈，可能很多人没有到汽车金融分会来参加，把昨天的会议一些精神传递一下，两年前作为副会长单位我们一直在协会申请，我们可以成立一个汽车金融分会，给经销商集团解决我们目前在金融方面解决的一些问题，呼吁了两年的时间，因为协会的人手有限，这个也没有真正的说有人牵头做，我们长久作为全国19家金融机构总对总的一个金融服务外包合作伙伴，我觉得这个可能我也有一些优势所以需求特别多，在这样的一个背景下我说作为副会长的单位由我们牵头去组织大家，希望能够把经销商集团、主机厂和金融机构搭建在一个平台的基础上来，去为我们的整个行业的发展贡献力量。

    从汽车金融的角度来讲，我希望跟大家分享一下，目前我们的4S店盈利结构上午大家看到，我们赚取更多的利润、服务更多的内容、满足客户金融有关的消费我想我们店面都是满足的，昨天金融分会和银行交流的时候，银行愿意把我们的4S店面进入银行的网点，作为他的理财包括投资对客户的一个窗口跟我们合作，这一点已经是金融机构方面的意愿，另外一点就是经销商集团的角度来讲，我们的主观有没有想到客户有哪些需求，从另外的一个角度来讲，我们现在整个汽车消费信贷渗透率还有很大的提升空间，这个里面一台车可以给我们带来多少利润，我不用说大家都可以知道，我们怎么样扩大，怎么样去加强跟我们当地银行消费信贷这个方面的活动，来去带动我们的新车销售，包括我们保险延保怎么样通过一些有年限的产品留住我们的客户，从各个方面的角度来讲我想金融在我们的新车市场不景气的一个情况下，必然是我们的经销商要着力考虑的，这个是一个开源方面。另外截流方面我我们经销商考虑怎么样提高金融的效率，真正的带来财务成本的降低，我们自己的内部店也分析过，同一品牌做得好的和不好的店一年财务成本的影响程度在150万。

    在同一家经销商集团下面包括管理团队也是同样的，包括我们的财务总监也是一个人都能够产生这么大的一个差异，核心的角度来讲还是这里的运营团队，大家对于一个效率的理解和对于一个我们怎么样去真正看待我们的库存，把握我们的销售节奏这个都是有很大的因素。

    另外一个我呼吁大家要把我们二手车盈利的武器真正启动起来。

    主持人：刚刚李总提到两个非常关键的核心点，第一就是我们的经销商集团要关注运营，因为未来的模式里面运营应该是一个经销商集团生命力最核心的内容，孙峰——北京运通集团专门负责运营的一位老总，孙峰本人在运营联盟给我们很多的思路思考，今天实际上跟大家说我们不要准备一些手稿，因为我问到什么大家说什么，而且有些东西我们今天代表的是我们联盟，我们可以说一些大家感兴趣的数字，和可以分享一些大家认为很有意义的模式，孙总针对于运营体系给大家做一个简单介绍。

    孙峰：大家中午好，首先这一届汽车流通年会我相信得到经销商非常大的关注，首先第一点我们汽车经销商包括集团正在处于一种转型变革的年代，刚才看到了报告的数据，在中国的汽车经销商的收入以及利润的这种占比，跟发达国家包括美国完全是不一样的，我们更多的倚重于过去的销售和服务，现在不言而喻，整个中国的汽车销售零售端利润非常惨烈，这种情况下也是要求我们做一些转型，另外国家的经济放缓结构的调整，我们的经济新常态从而导致了我们的客户的刚性需求，以及我们这种快速增长向稳定的增长，我想作为汽车经销商以及集团也是到了一个由粗放型向节约型转变的一个过程，我想第一个转变我觉得是我们的组织转变，在中国汽车经销商集团，发展的非常快，实际上我们的这个快体现出我们对于整个人员人才的稀缺，我想第一个转变不管集团采用偏重于集团的中央管理还是靠经销商的这种指挥管理，我想从集团到我们的经销店我们需要大量懂得运营专业的管理人才，这个是我们当前最稀缺的一个核心资源，我想第一个精细应该在于我们的组织精细。

    第二，我的理解就是管理我们拥有自己的仔细，上午包括昨天的会议上大家谈到互联网移动触网是一个非常时髦的一个术语，我想我的理解移动互联网也好这些都是给我们提供接触客户更多的工具，回到根本我们还是来做我们自己的服务，做我们自己的品牌，这个角度来讲我认为我们需要在回归原点的管理上做我们的精细化，这个精细化总结有四点，就是管理四化，第一个就是管理的信息化，我想就是说在经销商的这个平台需要有一个自己的信息化平台，来整合你的财务流、业务流以及你的信息流，来达到你这个三流合一，这个流将决定经销商自己的一个管控能力，有自己的一本真正的帐，信息化能力是企业发展的核心。

    第二，管理的标准化，随着经销商集团的发展，对于摆在我们面前的一个管理瓶颈，怎么样保证每家经销商可以按照集团的战略以及节奏达到自己管理的一致性，我想就是标准化制度体系化，这个可以保证我们的管理一致性，以及我们的管理的快速复制。

    第三，我想管理的目标化，我们作为经销商集团的管理，往往会有一个困惑就是我们怎么样可以管理经销店，我想目标首先应当是集团能够管控经销店的一系列目标，而不是由经销店产生结果推动集团形成你的结构目标，这个目标我理解是不仅仅是我们的一个利润目标，是我们的一个销售服务的目标，我们应该反馈到我们的销售前端，包括我们集客、潜客、试驾、签约、成交的一系列利润目标，我们的库存、大库存、现金、车以及我们衍生各级目标对于经销店的建立这是第一维度。

    第二维度就是时间维度，就是一个月分解四周甚至每一天这个第二个维度，第三个维度经销商店人员团队建立各级目标，这样三级目标我们实际运营当中将我们的实际数据对我们的目标进行比对。这个使得经销商自己的标尺和对标从集团层面才能为经销商的弱小进行专业的指导这个是我想谈的一个管理的目标，就是数字化目标化可视化。

    第四点就是管理的细节化，昨天NADA主席说过你不要看自己卖多少车，你想自己到底可以留住多少客户这个是根本，其实我们的经营就是用户，反过来就是经销店利用我们的专业和情感来为客户提供我们的服务，所以我想我们的经销店能否为客户提供我们给他们的尊贵度，这个是我们的一个立足这个市场的根本。我对总经理提出了"321"，第一个三每天必须保证转店三次，每天必须到现场呆两个小时，一每天必须完成一次TO，就是他要每天跟客户接触一次，这个是一个数据。第二，我对经销店还有一个要求"54321"每天进店五组客户，需要四组是留资成功。三我需要达到60%的试驾率，40%的草签跟客户达成意向。1就是20%的成交率达到成功，这个是我对管理细节的理解，总之一句话我觉得这个行业是需要扎扎实实的经营，可以懂得市场营销，能够懂得现代这种手段，能够注重细节现场的各级管理的话才能把我们的汽车行业做大。