主持人：看来大家非常认同刚才孙总所说的"54321"，他们的集团我考察过，他们还有很多的新模式，但是由于时间的关系有些没有完全的展开，但是这个模式是每一个负责运营的人，当然大家有创新这个基础上我认为集团做的好不好核心的标杆特别重要，刚才那个李总提到的一个是运营、一个是二手车，二手车是我们今年整个联盟里面重点考察的项目，但是说实话目前所有的经销商集团当中真正的把二手车做的非常强的目前还没有都在探索阶段，包括我们的今天易车李总和我们经销商集团上市公司也有很多的落地合作，包括刚才说过的汽车界，我也对汽车界整个前台后台，说实话新的商业模式大家都应该探索然后很有商业价值，比如说汽车界我们跟马总连续三年参加NADA的年会，同时我们考察台湾，无论美国还是台湾也好，很多的二手车已经做的非常非常成熟了，但是随着中国的政策法规，还有经销商的管理体系还在一个水平线，所以这个工作大家全都重视了，但是我们的很多投资人沟通的时候大家还是很迷盲，所以我也来之前跟南岭集团马总沟通，马总是一个很愿意学习的人，每次国外的时候拿一个小本，每次本记特别特别满，我们今天可以说一点干的，比如说新车销量、二手车置换率，二手车的毛利率怎么样做的，其实建议马总可以跟大家分享一个干的东西。

　　马春欣：我跟宋主任还有整个协会沟通的非常多，包括愿意跟大家一起学习和交流，关于二手车这个题目还有这个课题大家一直很关注，这次年会大家深深的感受到，从我们的展会包括我们的所有的主会场和分会场没有离开二手车，经销商集团非常困惑怎么样做二手车，上午听了李总O2O、B2B、B2C眼花缭乱，我们集团经过一年多的探索，走过美国、日本、上海所有的二手车看过了，没有说哪一个适合我们自己的，二手车这样的一个经销商的模式怎么样落地，怎么样为经销商的生存注入新的力量，我们很多具体的操作的方法，首先第一个我们要分享的就是说一个认识问题，我是经销商的集团，我是投资人同时也是一个管理人，我认为二手车对于经销商来说首先一个的认识就是他是我们的生命线，之前大家说非常多战略的，但是这样的一个说法解决我们的生命限制，就是我们的二手车，大家讲了二手车究竟重要什么程度，他是你整个业务和利润的三大支柱之一，二手车没有拉到我们的正常的高度，目前我认为经销商集团应该把他放在第一位的重要的一个背景上来考虑。

　　第二，二手车不能简单的处理，我们落地就是二手车应该是有条件的经销商集团自己把握他，就是自己建立属于自己的二手车平台，之所以叫平台这个不是一个队伍，这个不是一个展厅我零售可以了，而是说这样的一个平台要结合互联网，结合新车和结合所有的水平视野打造自己的平台这个是属于我们自己的。

　　我们的二手车的历程，我们二手车平台属于自己的一个想法借助了一些外界的技术打造的这样的平台，我们平台4月23号正式上线，今天刚好六个月的时间，六个月的时间我们的二手车几乎为零，我们跟外资企业也合作过，加盟也好各种方式都尝试过最后都是失败的，二手车散落各个店里面，我们怎么样把40几家店所有资源整合一起，我们4月23号上线之后经过六个月的时间我们二手车的一个月交易或者收购销售的台数在三百多台，我们的目标是希望我们经过这一年，明年的目标希望我们的二手车可以达到一万台，新车三台旧车一台这个三比一，置换率有差异的，广州这样的城市大家限购，限购的城市应该达到40%到60%，其他的城市我觉得应该再一个置换率这个指标应该在20%到60%之间，我相信在座的很多经销商大概百分之几甚至没有，就是放在哪一个平台，或者外包给谁这个是非常错误的，二手车是我们自己的，必须建立自己的二手车团队，自己的二手车信息和自己的二手车的一个业务板块。

　　主持人：还是有保留，但是可以了，二手车位于经销商来说非常的重要，我们的协会一直也在致力于包括认证包括我们的未来的一些数据方面的内容，还有一些二手车政策的导向方面的内容包括税收政策方面我们都在大力的推进，我们感谢马总的数据分享。

　　马春欣：二手车我们今年频率每个月毛利150万左右明年的计划毛利3500万的毛利收入，所以我觉得这个是我们的怎么样要生存的更好，这一块的空间大家以后可以多交流。

　　主持人：重庆百事达也是我感觉很有亮点的企业，百事达的品牌结构比较好的，实际上三年前已经做了很多的微型店可能厂商不是特别知道，但是有些微型店还是做非常好的，我觉得可以分享就是运营管理后市场这一块，百事达单车加载还有采购流程还有相关的一系列的积分制包括异业联盟的合作改装都非常有特色？

　　林绍军：其实来之前看到组委会给我们提供的议题，我这个不局限于售后市场站在经销商的角度跟我们的同行分享一下我们的目前自己店在做的一些尝试或者是一些思考，现在的生存压力我想各位跟我一样今年的这个日子感觉特别难过，我想目前这个环境我们要有利润就是怎么样还是开源截流上面做思考，开源今天三个方面跟大家做沟通，第一就是厂家得知道4S店是对厂家压迫的很厉害，今天有厂家更多的是经销商多跟经销商说一说，我认为我们突破这个厂家的智库，我们跟我们以前厂家有很多的任务目标，我个人站在厂家来讲站在自己的角度算帐，算过来就跟，算不过来就思考一下，还有一个就是现在的品牌不叫品牌销售，留住客户说得非常好并且这样认为和做的，客户满意度是一个命题，我们经销商厂家做99.5%排名全部中游，我不知道客户满意度什么时候叫好客户这里消费就是满意的，如果不在这里消费给我打一百分没有用，所以我想怎么样留住客户4S店认真做的，我们想一些办法尽量让客户先付一些成本可以在这里持续消费比如说我们现在做的一些尝试，我们新车销售的我们做五年续保，我们新车销售的时候把未来几年续保一次性卖给他当然有一些套餐和优惠，因为现在不去做这个工作，今后也会去做，这样的话我们有的店已经做的比较好的时候，我们新车投保率50%左右可以把我们的五年续保套餐卖出去，另外一个我们可能很多店都在做的我们维修的储值或者保养的套餐，我认为这个也是有必要的做，这个说白了就是把我们的价格客户的优惠多一些，因为现在不优惠今后也不优惠，所以我想早点给他优惠让他在我们这里多消费一段时间，我们可能今后的机会更多一些，我们其中有一些店这样的一些方法也取得了一些成绩，比如说我们有的店一个单店也收到了几百万一些客户的消费，这样钱在我这里至少前面用完不会跑而且不是一次可以用完的这个也是一些方法。

　　另外我们可能利用一些现在的新媒体，包括我们的今天也接触了赵总这里谈的我们的OBD或者微信APP我们也在做，我们的经销利用新媒体的工具可以把经销商跟客户拉得更近我们自己也做了我们的微信，我们的微信已经接近16万粉丝，我们的APP是自主开发的，我们微信跟APP走过很多的弯路，找了很多的专业公司这个前后两次引进了专业团队但是最后都是失败了，恰恰我们自己把他做起来了，我们把我们OBD绑进来有了这个现代化的工具我们位于客户的联络会更近一些，所有这些工作就是怎么样把客户留得更长久一些。

　　第三，这个寻找新的利润增长点，刚才这个马总二手车做得很好的，我跟马总学过的，学还没有学到家还得继续学习，我们还有一些利润的增长点，可能只是我们现在没有用心做或者利润不够方法不到位，我们这个延保也好包括自主开发的一些服务的产品，我认为这些其实都是可以去做一些尝试的，包括我想这个经销商下一步被逼的没有路是不是可以做一些快修或者街边店，我们还有自己的客户。

　　截流我们三座大山压的很厉害一个就是采购的费用，还有一个我们的固定成本租金摊销和折旧，第三就是人员，我们租金摊销折旧就决定的，我们下一步投资一定小心小心再小心不要搞高大上，这个财务费用经销商很难的，受制于厂家的压迫，我说要选择我们尽可能要保持一个合理的库存，非常我们全部压在库房里面。

　　今天可能跟大家分享的就是人工成本，人工成本下一步可能成为经销商越来越大的压力，我想我们怎么样把人数人员结构调整的更好可能是4S店面临思考的，我们集团整个在前两年我们做过一次瘦身，我们其中一个特别显著的经销商我们当时的配置人数是180个人，我们一下子调整一百个人，我们配置这么多人当时按照厂家的配备，现在发现其实我们的配备这么多人到底客户感受多少，体验感受到会不会因为这个咖啡快一秒钟或者怎么样这个留住不流失了呢，我认为不一样，所以我想我们怎么样把人员更加的紧凑和瘦身，真正的让我们的运营成本更低因为未来的竞争一定成本的竞争，为我们街边店感到很怕因为他们的成本很低他们可以很低廉的收费做这个服务我们就很难，因为我们的所有的运营成本非常的高，所以我想作为敬小慎目前的环境下面如何就是瘦身如何把自己变得更加强，这个是不光今年的冬天，我相信未来也不会好在哪里去，可能我才会活下去。谢谢！

　　主持人：林总的腰杆非常硬，他们做的非常好在座各位对于后市场特别感兴趣我们可以组团到林总考察考察后市场的情况，真的时间的关系因为其实我们的环节是互动环节不是一个主题发言环节，但是每个人也就只有七八分钟的时间做一个发言，所以这个互动环节并没有互动但是他们每个人讲的都是我们明天回去可以用得上的东西，但是还是那句话留一点小遗憾因为明年还会再开年会，我们每个月机会协会协会，协会会议每个协会都会相关的大型中型小型的会议，林总回去把相关的内容发到16万粉丝里面去，每个经销商集团都关注这个东西，我们自媒体直接推广这个东西同时我们协会官方的微信，我们每天更新相关的最新的信息，同时我相信未来是自媒体的时代我们还有一点点时间每个人一句话。

　　李桂屏：协会平台多给大家的交流机会和经验的分享，说今天我们台上只说了这个几个方面做的很好的，希望协会在这个明年的工作当中可以把我们4S店所有的这个盈利店把行业内做的最好的家找出来，然后组织我们大家去学习，这个学习可能不是一次性组织，核心的角度来讲像马总刚才已经承诺愿意跟大家分享，那么马总就是二手车得到交流的基地，大家学习都可以到那里交流，但是协会有效的组织我们哪怕一个月一次。

　　主持人：另外一点希望协会以后能够真正的把行业内的我们做到，我们也想这个管理团队向着目标先进，这个投资人特别感兴趣，但是今年下半年的情况运营团队压力特别大。

　　孙峰：改变创新、精耕细作、精益求精、曙光再现。

　　马春欣：二手车他的根本就是车源，我用一个比喻就是水龙头，车源在我们手上，水龙头我们的经销商手上，我们把握好我们的水龙头，把握好我们的财源。

　　林绍军：昨天预测市场成长多少我是最悲观的，其是所谓的悲观乐观因为我们今天卖很多车还是亏很多钱，真正不关心我们卖多少台车我们经销商挣钱活下去才是到这里，感谢几位精彩的发言。