郭焱：谢谢John Mack。他从投资的角度为我们展示，对中国汽车市场非常看好，非常有信心，而且还给我们透露了他不少在中国投资成功的秘密，要顺着中国的计划走，和政府搞好关系，合作伙伴怎么选择等等。这个环节我们又到了提问的环节，我先给每个嘉宾提问。

　　先问一下庞总，庞大集团作为国内大型汽车经销商，在两年前便提出了打造创新性综合服务商。请问你在汽车后市场方面，都做了哪些工作？今后有何新的发展战略？

　　庞庆华：12年是中国厂家和商家最严酷的一年，这一年是严重的供大于求，对工厂也敲响了警钟，给经销商也带来了巨大的压力。这种情况下，经销商集团就不得不思考怎么样不亏或者少亏。在此背景下，我们提出了由新车驱动型向创新服务型转型的这个战略思想。在创造出具体的七项增值服务业务的时候，实际上和工厂、厂家并没有矛盾。其实他们只不过是把经销商捆到一个篮子里，我们想走出这个篮子而已。目的都是为了增加服务。所以在这个情况下，厂家在有的方面自己也在检讨自己。比如像保险，有的工厂指定哪一家。经销商是谁的保险服务最好就选谁。商店的轮胎都卖不出去，为什么？就是比路边的贵。所以导致经销商有时候什么都管。通过12年创新解放思想，就和厂家进行了一个有条件的协调。这样就达到了一个新的平衡。

　　庞大集团七项增殖服务开展以后，有效地防止了亏损或者更大的亏损。供大于求的局面，大家都看到了，过去前几年中国汽车市场高速增长，两位数的业绩鼓舞着厂家不断建立第三工厂、第四工厂，甚至第五工厂，他们生产多少卖多少。中国市场这些年的这种状态，也是厂家始料不及的。去年我看到有的工厂和年初的计划差了20%。我开玩笑说这个厂家号称世界知名工厂，什么人才没有，哈佛的还是剑桥的，什么人才没有？做计划还不如我们老百姓做得好。事实就在这儿摆着，就是脑袋发热。脑袋发热以后，政治化了以后市场就被扭曲了。市场是严酷的。在这种情况下，我们增加了一些业务领域，有效地防范一些风险。其中从去年开始上手，我们今年坦率说，可能会完成5000辆，当然这不包括我们现有的斯巴鲁、双龙，利润也比较可观。不像有些媒体说的，上海自贸区有两台车，其实我们光在上海就走了将近1000台车，这是不正确的。但是确实是存在一些问题，批量进口存在的问题比较严重，国家有些政策不配套，想让中国市场价格更便宜，老百姓买到更便宜的车，但是有的时候从各方面进口的手续上还不就到位，或者不够配套。所以我认为应该下一步要改良。

　　另外，庞大涉足了新能源汽车。到目前为止，庞大是新能源汽车销售最多的公司，今年能实现1万辆，去年实现了4000多，今年给我们下了1万台的任务，而且起点比较高，我们首先和北汽新能源实现了合资，他们占51%，我们占49%。前提可以看到，我们有福田汽车，又开始在物流车方面进行战略合作。下一步我们还要跟更多的工厂，比如江淮合作。

　　我给大家说一个数字，当然这个不是一个真正的发展趋势，是在政府推手的情况下，政府的引导下发生的一个变化。这个月的26号，到现在我得到的数据是有7100人在排队，意味着如果80%能拿到，起码是5600台。两月一次，到年底也不得了。北汽我今年知道的情况，明年要完成6万台，我估计庞大最少有3万。这个压力太大了，我得玩命。所以这就是一个转型。除此之外，庞大还做了一个汽车超市，在县里，我们自己做一个大卖场，非常受欢迎，虽然服务差一点，但是客户也能接受。旁的创新应该还是实实在在的。谢谢。

　　郭焱：谢谢庞总。我的感觉是拳打脚踢地在冲出重围，我这个描述准确吗？太不容易了，又打国外市场，又新能源汽车，又二三线城市布局，这些都是冲出重围的变化。下面问一下人保证双总，你怎么看待与汽车后市场的合作？

　　双磊：主要的观点都体现在刚才我的PPT里，首先作为保险行业，肯定是要跟狭义的汽车售后行业合作，没有合作，我们也提供不了一些相应的服务。第二，我们希望这个合作是共赢的。合作方能获得利益，保险公司至少是不亏钱的。第三，如何在未来保持这样的一种合作？我们希望要引进一些新模式。PPT也展示了，无论是跟华胜连锁，还是跟腾讯合作，新模式可以更好地帮助我们和汽车售后行业，共同走向真正长远的长久的合作共赢。

　　郭焱：谢谢双总，合作共赢和John Mack说的赢在中国，这是两个关键词。下面我想问一下马晓威女士，电子商务、移动互联网的发展对后市场是否会产生颠覆性的革命，是否会影响后市场发展的态势？

　　马晓威：大家一提到移动互联网，就忘不了颠覆这个词。在我看来，尤其是在汽车行业，可能跟一些其他行业并不太一样，因为它还是非常需要线下非常重的服务。所以从这点上，我想从我们自己一点经验来看，从去年开始，在做二手车的电商平台，不仅局限于信息服务。在我们新的电商平台叫九九好，现在上面有260个经销商。我们跟线下的二手车连锁企业相比，全国现在最大的线下的连锁二手车企业大概有17家经销商，他们在去年全年销售二手车的数量大概有8000多台，不到9000台。当我们联合了260家，当然我们今年的目标是399家，联合了260家的经销商一起在电商平台上做交易的时候，过去的六个月当中，到6月30号整个的成交量肯定能超过1.5万台。我们为每个经销商大概每月卖掉10台车的样子。我们所起的作用，第一个是能提高客户的需求，跟经销商的库存的一个匹配效力，这是一个最核心的作用。其次，在我们整个建立的支付体系当中，所有的车款的支付，因为经过一个严格的交易记录，帮助经销商，能够获得以前二手车经销商在银行或者其他金融机构得不到的库存融资的支持，就是大家愿意在这个体系共同生存，形成共同的生态环境。同时为了保证整个电商平台给消费者的信用，我们又和第三方提供质量保险，延保公司进行合作。在向消费者提供免费一年的延长的质保。我们马上跟人保在谈，用人保的产品提供这个服务，使消费者得到保证。在其他金融产品的结合当中，又引入了消费贷款或者以融资租赁形式的这种消费购车。这样的话，在整套生态环境当中，就把各项服务都集中在一块了。

　　所以从这块可以看，我们和经销商的关系完全是一个共生的关系，而非一个颠覆的关系。所以我想实际上互联网是在电子商务中的一个应用。

　　郭焱：谢谢马晓威与我们共同分享他在汽车后市场，特别是二手车市场具体的做法，实际上我感觉也是联盟，上下游的结合，深度的挖掘，进一步融合，我感觉是这几个词。下面请问德勤的周梓滔先生，中国汽车后市场所面对的变革挑战，非常的严峻。德勤作为全球最大的汽车行业咨询管理公司，有什么策略性的建议给我们企业？

　　周梓滔：其实这个问题很大，我把这个范围收小一点，我们留意我们中国的厂商，还有中国的一些市场的领导，我们可以看到，其实我们 背后有一个很大的消费者群，他们很有能力帮助我们去把这个产品使用起来。简单来说，我觉得汽车是一个很重要的产品，我们怎么样把这个产品推出去，从质上有一个享受，是一个核心的重要因素。有了这个产品以后，我们其实透过我们的渠道、不同的市场策略，针对性的一些布局，我相信我们中国的企业是能够可以面对不同的挑战。我相信我们可能也有很多例子，在跨行业可以看到，在其他国家不一定有中国企业走得快。所以在这些形式上，其实我觉得中国有它的共同合作的一个模式。刚才好像郭主任也提到，中国市场中相关的领导，他们是通过很多合作创造更多的一些热点。我相信这是一个很重要的因素。谢谢。

　　郭焱：谢谢周梓滔，周梓滔又强调了合作。下面请问一下John Mack先生，您觉得在中国发展，企业要在中国发展，应该怎么去做？它面临什么样的机遇和挑战？

　　John Mack：我把这个问题分成两部分。说到国内的公司，我觉得首先要开始创新，要做一些营销的活动，比如要去追求高附加值、高科技的产品，而对跨国公司来说，我想我们来这儿的时间已经蛮长了，我们也必须要组织成本降低的活动，或者提高生产效率的活动，要提高我们本地的管理能力。我们必须要确保我们的产品是中国消费者愿意买的，不光只是我们想去卖的。我觉得在中国，这是必须的，我们要想在中国成功的话，我们必须要建立一个很好的生态环境。我们最重要的就是人来推动我们的业务。谢谢。

　　郭焱：谢谢John Mack的分享，欢迎他来中国投资，欢迎更多的外国朋友来中国投资。我们下面大家给我们送上来这么多的问题，每位演讲嘉宾都有问题，我先再来一轮，然后再集中回答。

　　第一个问题，目前庞大集团经销商平均盈利水平多少？亏损面有多大？是否有关闭或者缩减规模的计划？如何降低4S店的运营成本？

　　庞庆华：如何降低4S的运营成本？首先4S店有三部分组成。第一部分，建店的土地房子的设备开销，这是一个巨大的板块。第二块是人力成本。第三块是资金成本。资金主要是来自于利息这块的费用。税金也是一块，但现在不太重要。我们刚开始建4S的时候都是四大费用，也包括税金。从庞大来说，已经完全打破了厂子那种要求格局，在费用上进行一些管控。比如这个店新建了，还没建的时候，就让你去培训，经理要管，修理工也要管，不断培训，通过培训，花一笔费用。我举个例子，山东济南有个店开业了，我一看财务报表，亏了800万。刚开业，一辆车没有卖。亏在哪儿了？大部分都是人员工资，培训期间就要开工资了。还要加上土地的摊销、折旧等。广东这个店开业一看，亏损1100多万。这样一个状态，其实后来也都觉得压力太大了。现在的经销商就不断跟厂子提出找一些枪手。比如有的厂子要求保管四个人，我就可以从别的地方找两个。因为刚开始的时候没有那么多修车的，找两个也一样的，有换班就完了。这也是媒体所说的博弈。经销商不敢得罪厂家，但是经销商就尽量减人增效。现在人力成本非常高，我们这块按照实用性，够用就好。第二个，我们内部也减。比如我们要求的花匠、警卫、司机，能减的就减。另外，房子土地我们减不了。从库存上我们也在减。说实话，今年比去年要好得多。尽管今年各经销商压力很大，很多店经销商都不提车了，也能卖车，只不过没有从厂里提，从市场抓还不赔甚至少赔点。厂子的政策他们也要检讨，他们这种过度的刺激，实际上对市场的健康是非常有害的。适度的奖励可以，如果过度了，对市场伤害很大。庞大目前做得还有限，目前我们还在提倡和厂家共进退，有困难跟厂家谈。但是我也注意到，有些厂家也跟我们开玩笑说，现在我们卖车还要求你。现在两家都能做起来，能力平视。我相信，大家慢慢都会站在一个事实的基点上共同探讨问题。我相信厂商之间还会达到新的和谐。

　　郭焱：谢谢。这个问题问双总，安全理性文明用车，是降低车辆索赔的有效（长效）措施，PICC在用户用车方面是否有计划？

　　双磊：大家可能看到了有六个区域，包括我们所在的重庆，汽车行业已经开始进行新一轮的产品费率的改革。实际上保险在管理汽车安全方面，最基本的机制就是靠产品的体系和价格。保险的原理其实就是大家分担部分高风险人的部分损失，保险要促进汽车安全管理，就把这个分担机制，把这个群分细一点，让更高风险的人承担跟他风险相匹配的更高的成本。这个就是我们最基本的机制。当然至于其他方面，我想保险行业也在做各种各样的努力。人保也冠名了，保险也参与投资了很多项目，国内外都有很多很好的案例。

　　郭焱：这个问题问马晓威，后市场变革的大趋势下，专业网站能起到什么独特作用？第二个问题，二手车市场何时在中国爆发？

　　马晓威：谈到井喷爆发，大家总会想到，其实什么叫做爆发？我觉得在这个市场上，在我们二手车领域，基本大家看两个时间节点。一个是什么时候超过千万台？在2015年的时候，二手车销售量一定能超过千万台。另外一点，在新和二手车的交易量能力持平的情况下，市场规模基本达到一比一，可能到2000多万台，可能是2019年左右。所以1000万台到2000万台的跨越，有些年份增长会超过25%。年度增幅超过25%的时候，很多市场机会都有明显的爆发。

　　第一个问题，专业网站就是大家谈到的，在垂直领域。汽车后市场本身就是一个产业链非常长，所以这个问题我是想在汽车后市场里面，也还有很多纵向的服务，我们就是专注于二手车市场，现在还有专注于维修保养以及用车方面的各式各样的网站。后市场领域，我想在每个纵向领域，对于网站来讲每个领域一定存在于这样的机会的。当然能够发现，能够把痛点准备好，把这个甜点准备足，也是各个网站所追求的目标。在这个方面能够达成很好的解决方案的话，我想在这个领域的话，一定是能够起到非常重要的作用。

　　郭焱：下一个问题，德勤的周总，后市场的发展科技预见有巨大的空间，像德勤这样的咨询公司，如何推动这样的变革作用？

　　周梓滔：我们为很多客户主要提供一些审计、税务以及各个国家的一些投资的服务。在后市场，其实在国内国外的情况是不同的，有很多客户他们会寻找德勤这个平台去找一些借鉴，或者通过我们找一些合作伙伴，这也是我们这个平台的资源可以做到。对内我们也可能会提供相关客户需求的变革，以及改变的一些工作。在整个后市场的发展里面，其实它有很多的改变。这个改变也是我们这个很需要做的事情。如何做这个改变的管理以及改变的策略能落地到我们每一家公司它的情况，我们也可以提供的一些价值。

　　郭焱：John Mack，你曾经是菲亚特泰国总经理，而现在是零部件集团高管，这种经历对后市场的变化红恢复更敏感。你对中国后市场的发展趋势做何种判断？

　　John Mack：我们看美国或者亚洲，实际上他们的后市场都是非常非常不一样的。因此我想中国必须要找到他们自己的模式，找到自己的后市场发展的模式。不可能拷贝欧洲的模式，因为那是非常直接的，对亚洲来说，我觉得我现在在做这个零件市场，后市场是非常难的，因为这个竞争非常激烈，比如要想生存下来，在中国必须要用高科技，就跟高附加值，比如说有很好的流程工艺和服务，不然不可能成功。

　　郭焱：非常感谢大家。庞总的问题很多，我集中给了庞总，叫庞总自己处理。

　　庞庆华：这个问题是庞大在租赁业务上有何举措？租赁业务其实是中国最大的一个发展空间。我刚才在PPT发言中提到了一个后市场增长会有30%，很多人说依据是什么？其实我们的金融比国外差很多，我们的保险也有很大的发展空间。其实我们最大的是汽车租赁。我知道中国的分时租赁汽车刚刚起步，庞大和北汽最近参加了国管局代工信部召开的现场会，庞大和北汽为了配合公车改革，安装了分时租赁，车辆不是很多，一共有四部车。当时中央很多部领导都去了，我也去了。刘部长也参加了，会上召集各部委，一项一项很细致地，比如分时租赁这个车，闯红灯了，罚款怎么办？等等细到这种程度。比如车谁来维护？修车、救援，包括收费怎么收？现在实话说，庞大已经和国管局、商务部、质检总局、工信部等签订了合同，主要是分时租赁。分时租赁已经在集团公司内部进行讨论，认为是庞大的另外一个着眼点，所以这个分时租赁也是租赁的一种，可能这个规模会非常的宏大。如果各部委做了，省里也要做，省里做了市里也要做，市里做了，国有企业也会做，所以这个盘子就太大了。

　　第二个问题，经销商库存压力增加，说实话，今年我们的压力很小，库存都在合理范围，比去年强多了。这个问题问30%的增长怎么来的？我刚才已经回答了。如何应对新兴网络服务的竞争？其实互联网我认为只是一个工具，就是谁来运作的问题，你运作了就叫互联网商，我运作了我就叫互联网商。其实我们想的就是应该是经销商拥抱互联网，多一些互联网+或者+互联网的一些业务。

　　郭焱：由于时间关系，今天的提问到此结束。大家的演讲从不同的角度论述了汽车后市场发展的潜力和存在的竞争，大家一致认为汽车后市场是汽车产业新一轮新的经济增长点，值得进行投资和挖掘。汽车供应商和经销商向后市场的汽车金融、租赁业务转型，势在必行。当前中国有一句流传很广的语，站在风口猪也会飞，我们现在就站在互联网+、工业4.0的风口上，我们能飞吗？我们必须转型，才能捡到黄金，才能摆脱我们现在的困境，冲出重围。谢谢大家的参与，谢谢大家的耐心，谢谢各位嘉宾。