朱福寿在全新K5上市会上都说了啥？

　　昨晚的全新K5上市发布会并非一场普通的新车发布会，在众多刷屏背后，东风汽车总经理朱福寿长达23分钟的脱口秀不仅让全场陷入了沉思，他从东风悦达起亚面临的三大外因、七大内因直面当前东风悦达起亚需要正视的困难和挑战，在这场新车发布会上朱福寿发人深省的讲话显得意味深长。

　　面对近几个月东风悦达起亚销量下滑的问题，朱福寿分析原因并指出，东风悦达起亚发展遇到了困难，不应回避，要理性正视困难，以积极心态应对困难。东风悦达起亚和供应商、经销商一起，东风悦达起亚企业股东三方一起，齐心协力，东风悦达起亚一定能度过难关，迎来快速增长。

　　车市红点认为，这不仅对东风悦达起亚的一次强有力的鞭策，更是东风悦达起亚一次痛定思痛、真实透彻的反省。对当前中国汽车市场各大主机厂来说，东风悦达起亚在成长过程中的现象也值得整个行业思考和反省。正如朱福寿所言，困难并不可怕，关键在于能否正视的心态，这才是突破的关键。

　　以下为朱福寿在全新K5上市会上23分钟讲话实录：

　　尊敬的各位朋友，各位领导，各位经销商的战士们，各位媒体的朋友们，女士们先生们：

　　大家晚上好！非常高兴今天能够和大家一起共同见证东风悦达起亚旗舰车型K5的上市。

　　说实在话，今天我来到这里名义上是为K5的上市而来，因为无论是从K4在西安的上市，K3在郑州的上市包括今天K5的上市，但实际上我想说的是今天我来到这里，不仅仅是为了新K5的上市。

　　大家知道今年中国汽车产业面临着加入WTO以来最严峻的形势，1-8月份以来全行业显示着零增长，包括6月、7月、8月这三个月中国的乘用车跟去年同期相比出现了下滑，9月份最新的数更重要的是东风悦动起亚1-9月份只完成了40.1万辆，只完成了目标的53%，同比下降十二点起，可以说是东风悦达起亚在生产经营发展史上遇到了前所未有的困难，同时东风悦达起亚随着总经理的换防，各项工作都在有序的展开，目前我们经销商队伍的稳定，前期经销战士信息的树立是一个至关至关重要的问题。

　　所以今天我来到这里，从某种意义上来讲是亲近和反思，和大家一起来形成共识，就东风悦达起亚的过去、现在和未来我们怎么看?我们怎么评价?从这个意义上来讲，今天我来到这里我是为我们东风悦达起亚来站台来打气来加油来鼓劲。借这个机会我想就有关东风悦达起亚目前遇到的问题，我下一步的一些想法提几点意见，供我们所有的经销商朋友，我们的经销战士，我们的媒体朋友能够分享。

　　我想讲的第一点是正是东风悦达起亚目前遇到的困难，大家都知道这几年东风悦达起亚快速增涨成为行业的一匹黑马，进入了我们乘用车的前八，包括在2014年我们也实现了64.6万辆的销量，增涨18%，但是今年以来由于主观因素、客观因素、环境因素的三个叠加，东风悦达起亚生产经营和发展遇到了困境，这是事实。

　　刚才我说1-9月份只有40.1万辆，下降了12.7%。这样一种状况，我们不回避我们要正视。这是我们东风悦达起亚在发展史上到了这么一个特别的阶段，我们没有去遮遮掩掩，正视现在的苦难可以激发我们战胜困难的勇气，可以发挥我们改善共进的一种措施。

　　我想讲的第二个问题是：理性认识东风悦达起亚目前遇到的困境。

　　遇到困恼并不可怕，可怕的是我们对遇到困难没有清醒的认识。作为一个企业而言，作为一个组织而言，无论是快速成长，无论是进入调整期平台期，都是一个企业正常的情况。从某种意义上来讲，东风悦达起亚今年生产体现出的状况，是企业发展轨迹的必然过程，我们必须要去经历。从主观和客观上来看，我们都能够找到东风悦达起亚目前所面临的困境所在。

　　从客观上来讲，一个企业发展它都是波浪式的前进，螺旋式的发展，他不可能是一帆风顺的，任何企业任何组织都应该有这样一个瑰丽性的东西，东风悦达起亚作为一个竞争型的企业，在这个过程也是在经历分享。

　　从主观上来讲，东风悦达起亚前几年快速的成长也是我们高层、我们股东对于先端的把握，对于未来的分析，过于乐观从而使有些调整的布局的措施没有能够尽快到位。我讲这个意思就是讲东风悦达起亚今年遇到的这个困境是企业发展的必然过程，是个轨迹性的东西它并不可怕。

　　我想讲的第三个想法是：要以积极的心态去应对当前的困难，无论是一个社会、一个国家、一个个人、一个组织、一个企业在发展的过程当中，在成长的过程当中会遇到困难会遇到挫折这是一个普遍性的规律，关键在困难面前我们是什么心态，我们要以积极的心态去正视困难，正视挫折。困难困境在表面上看来对我们企业的发展是一个负能量，但是我们如何抓住挫折和困难给企业发展带来的正能量，这是我们需要去积极争取的。包括困难，包括灾难，我觉得如何把握住，它是一个财富，我们如何挖掘一个企业在困境当中，一个人在遇到困难的情况下，这是对未来成长可能产生的财富，是我们集体的信赖。

　　所以从这个意义上讲，短期的困难实际上对于长远的发展来看那是一件好事，如果说东风悦达起亚它目前遇到的困难，一个小病，它引起了大家对东风悦达起亚的一个理性的思考和未来对环境的客观分析。我们会采取更加务实理性的发展思路。避免在快速的发展状况下的一些盲目的心态。

　　我想讲的第四点就是，我们东风悦达起亚销量下滑的外部因素，大家对于东风悦达起亚前几年的快速成长可能是记忆犹新，今年突然遇到这样的问题一定有原因一定有因素，我个人认为就外面原因来看三大因素导致我们东风悦达起亚目前出现的问题。

　　中国加入WTO以来，今年是15年来第一次出现几个月连续下降的这样一个状况，678三个月同比下滑，今年1-8月份就是零增涨，这是我们中国汽车工业近十几年的发展遇到的前所未有的情况。所以对无论任何品牌都是有很大的影响，不仅仅东风悦达起亚下降，无论是美系、德系、法系在今年都出现了下降。

　　第二个原因非常有意思，我希望这个原因大家能看得到，就是今年日系企业快速的增涨，从另外一个意义来讲从2012年加入到以后，我们的日系品牌在中国的市场占有率从过去最高22%曾经一度下滑到9%，正常情况下也就在15%左右，这几年三大日系企业新品都在快速增加，今年到目前为止这三大企业已经十几款车型投放市场，三季度1-9月整个日系的东风本田和广州本田增涨了31%，包括丰田1-9月份也增涨了11.5%，就算我们尼桑在皮卡销量也增涨了1.8%，实际上不断销售也增涨了15%。

　　由于三大日系企业在不增涨的环境下它们得到了快速增涨，我们的东风悦达起亚就遇到了前所未有的困难，回想到2012年以来三个日系企业品牌的下降，现代、、起亚正好抓住了这一年的机会得到了快速增涨，而今年体现了一个相反的结果，这是一个第二个原因。

　　第三个原因，今年中国的自主品牌由于SVU、由于MPV快速增涨，1-8月份达到了537万辆增涨12%，这是近几年来中国的自主品牌第一次超出了合资品牌，由于这样的一个结果三压下集，我们的东风悦达起亚外部的因素，导致了我们今年的是为一个相对比较困难的情况下。

　　我想讲的第五点是，我们要客观分析东风悦达起亚内部自身存在的问题，应该说前几年的快速增涨是我们在东风悦达起亚商品的企划、营销各个方面都起了很大的突破，但是快速增涨以后我们如何跟上市场的步伐，如何顺势而为进行调整，我们还有很多工作要做，的确在产品结构的布局上东风悦达起亚产品相对齐全，但是我们的交叉布局太密太多，然而交接又存在在不增涨的这么一个态势，这几年中国主要增涨的是SUV或MPV增涨都是30%-50%左右，行业里面SUV加上MPV占了整个乘用车的31%，而我们东风悦达起亚只占23%，所以这样的一个比例，东风悦达起亚产品结构的调整没有跟上市场的步伐。

　　第二个更重要的问题是，我们的商务政策，我们现在的商务政策有很多需要检讨的地方，这个问题我不想展开，经销商和我们的销售部门你们自己都有体会，今天晚上你们还要开专题会去研究，我只是想说的是我们的商务政策是我们的主机厂跟经销商之间每个月在为销量，在为目标，在为提成，在为补贴进行多能的博弈，浪费大量的资源和精力，这是需要我们检讨的。

　　再加上库存的问题，现在我们的库存系数已经达到3.73，包括我们经销商本身也已经达到了2.6.虽然我们目前这种库存系数整体来说还不是特别危险，因为这两个月我们在主动地调，但是我想说的是有时候在特别困难的情况下很小的库存的压力有可能成为最后一根稻草，今年东风悦达起亚经销商出现的种种迹象，实际上是由于多方面原因形成的。

　　我想讲的第六点就是：我们要构建和谐、共赢的主机厂和经销商的关系，让四个责任能认真的落实出去，这也是我刚才没有展开讲。

　　一个集团一个部队能不能打胜仗，我们的主机厂跟经销商之间这样的一个关系大家都知道，它是一个生意共同体，它是大家之间不可分割的一部分，你中有我我中有你，纯实相依的关系，但是我们的实际对于这些问题的处理上并没有把这些问题梳理得很好，在商务政策的实际上东风悦达起亚要吸取前几年的教训，要从战略层面要做好顶层设计，而不是每个月在辨证商务政，每个月我们销售部的部长、大区的经理跟经销商的目标和补贴在讨价还价浪费了多少时间浪费了多少精力。

　　我们总是讲要是我们经销商能够守土有责，守土揽责，守土担责，守土境泽。但是要做到这一点我们主机厂要为经销商守土有责提供很好的条件，创造很好的氛围，提供强大的资源和快速抉择的授权体系，我们东风悦达起亚做到了没有?

　　如果做不到，如何让我们这些经销商如何做到有守土有责的意识，有守土有责的使命，有守土有责的能力，有守土有责的办法。所以从这个意义上讲，东风悦达起亚营销体系和我们的经销商我对你想说的是我们要回归到销售的本身，我们在商政策的秉承设计师要做好战略思考，让我们全经销商把主要的精力、主要的智慧、主要的资源全部放到市场上去跟竞争对手，只有做到这样才是我们经销商和我们的主机厂的视野真正能到达慧眼。

　　我想讲的最后一点是：股东三方将全力支持东风悦达起亚克服目前的困境，应该说我们三方股东至合作以来发挥各自的优势和智慧使东风悦达起亚走到了现在这个非常好的一个新阶段，但根据现在我们遇到的困难和问题，我觉得我们三方要齐心协力要充分发挥三方智慧，发挥我们三分股东合作的优势，进一步改进当前东风悦达起亚在商品企划以及营销战略方面存在的一些短榜，是我们东风悦达起亚在修身养息调整转型过程以后能够再一次整装待发。

　　同时我觉得东风悦达起亚将进一步挖掘它已经形成的优势，把它发扬把它光大，东风悦达起亚性价比的优势，造型的优势，产品布置的丰富，品牌力的向上，文化的融合等等都是东风悦达起亚的优势。再是我们东风悦达起亚要抓住市场机遇，适应我们中国社会汽车发展的新朝代，有针对性的推出符合政策符合市场符合我们用户青睐的产品，这是我们东风悦达起亚再次腾飞的关键，

　　今天这个机会非常难得，我想能够跟大家在一起主要是正视困难正视问题理性的分析现状客观的思考未来，要发挥我们的智慧，要以共赢的理念，有利的措施来提升我们东风悦达起亚经销商的信心，使我们东风悦达起亚在新一轮调整之后能够再次回到快速增涨的通道，即使我们保持充分的信心我相信东风悦达起亚经过短期的修身养息调整，经过我们三方股东智慧的集成，经过我们经销商和主机厂的进一步沟通达成战略的共识。东风悦达起亚一定能够成为我们在中国的合资企业保持前列的企业，我期待大家我们一起努力，谢谢大家。