【编者按】2015年11月21日，由中国市场学会、搜狐汽车主办，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国汽车流通协会特别支持的“第九届中国汽车营销渠道竞争力论坛暨2015中国汽车流通年度大奖颁奖盛典”在广州举办。诸多行业专家、车企及经销商、服务商精英齐聚一堂，就2015中国汽车营销渠道面临的新局面、新机遇，进行了深入探讨。以下为“互动研讨：主机厂如何实现+互联网？”嘉宾研讨实录。

　　主持人：

　　搜狐汽车事业部副总经理晏成

　　研讨嘉宾：

　　江淮汽车股份有限公司乘用车营销公司副总经理李建华

　　江铃汽车销售总公司副总经理毛春鸣

　　奇瑞汽车营销公司副总经理范星

　　吉利汽车控股集团销售有限公司副总经理陈洪生

　　上汽车享平台市场营销副总经理浦明辉

　　晏成：非常感谢大家对我们搜狐汽车一如既往的支持，我觉得我们这个会已经坚持办了八九年了，第一届也是在广州，2007年的11月22号，今天是11月21号，刚刚好9周年，我们为什么会选这样一个主题呢？渠道在我们整个汽车营销里面一定是特别核心的一环，今年还有一个特别重要的概念，是整个后市场的这种形势，而且大家对后市场的感觉为什么会特别深刻呢？因为今年很多的风险投资，很多的互联网+项目，实际上是进入了后市场领域的，给我们带来了非常多的困惑。比如说对于主机厂来说，到底怎么去看待线上平台和自己拥有的庞大的4S店市场，如果一味的迎合线上品牌，会不会对4S店系统造成很大的伤害，或者当线下利润越来越薄的时候，我们的线上平台需要重新建一个什么样的系统，这是我特别关心的话题，台上的几位都是主机厂的嘉宾，还有一位是来自上汽车享网的嘉宾，我们知道上汽集团刚刚建立了车享网这个平台，请各位老总一一跟我们分享。

搜狐汽车事业部副总经理晏成

　　毛春鸣：我们如何去看待，如何去完善各自的功能和地位，我觉得应该是我们要搞清楚的。客户从选择到购买，到体验服务，在整个流通领域扮演的角色是不一样的，现在线上可能会完全对比、数据的分析等等，但是客户的体验、客户的服务，这个一定是在线下的渠道去完成的，那么这种变化就会带来无论是线上怎么去适应客户的需求，包括看到各种电商平台在不断完成它的集客，还是线下的4S店，它如何把以往的营销和销售，转型到客户的体验，转型到客户的服务，后市场将是4S店转变的非常重要的一个考虑的方向。

江铃汽车销售总公司副总经理毛春鸣

　　李建华：我们无论是在线上的信息发布，还是线下，以前做了很多的尝试，从2011年、2012年，但是刚才晏总提到的问题，就是线上跟线下，其实有的时候我们也很困惑，比如现在我们确实进入了互联网的时代，互联网像水和空气，成为我们生活中重要的组成部分。我觉得汽车商品加上我们4S店完整的产品使用服务，这对消费者来说才是最重要的，我们后面会更重视服务，让经销商如何更好地拥抱互联网，让消费者对一个产品从知道到了解、达成共识，我们都会充分利用互联网这样一个工具，帮我们达成这个目标。

　　晏成：江淮是否会继续扩张自己的实体店。第二个，假如说你们要做电商的话，是不是有电商平台？

　　李建华：江淮一定会做电商，所以江淮在汽车电商上还是做了一些准备，我们正在头对头推进当中，在我消费者的需求和我整体的经营规模的体量中间，我要考虑继续扩大我们的销售网络，网络和销量没有必然的联系，但是对于消费者来说，他有更高的需求就有更短的服务半径，他能够在他想找到商品的时候帮他找到这个汽车商品，当他想获得这个产品汽车服务的时候，他能够到离自己最能够接受的距离去接受方便的服务。出于这样的考虑，2016年，我们的渠道还是会有继续的推进，我们会继续提高消费者的满意度。

江淮汽车股份有限公司乘用车营销公司副总经理李建华

　　范星：事实上对于互联网时代，企业进行渠道变革，核心还是在消费者的需求发生的变化，传统企业怎么样去融入公司，在互联网的状态下，实际上我们政策的实施会越来越高，消费者也能获得更好的利益。怎么样在互联网状态下，同时把我们线下渠道怎么去加强消费者做好优化，一起实现网点和服务的对接，所以对于我们来说，第一个就是电商，我们一定是相辅相成的，从这个情况来看，今年原来说在电商的渠道下，一方面确实是我们的电商产品都需要经销商去对口、去支持，电商平台整个渠道，应该说奇瑞今年取得了一定的成绩，我们先有远景，再有计划，再去执行，我们还是要不断满足客户的需求。

　　晏成：下面我们有请上汽车享网的浦总介绍一下。

　　浦明辉：车享网做这样一个平台，它是3年前就立项了，我们上线有2年了，我们应该可以说算是一个践行者，车享网这个平台有它的特色，一个特色是它不是单一的车型平台，而是他融会贯通了上汽集团旗下十几个品牌。上汽集团在中国汽车行业来讲，还是处于领军地位的，大概占了25%的份额，也就是4台车里面有一台是上汽的。基于这样的情况，我们做线上运营是非常有必要的。其实这两个问题也是大家关注的，线上渠道和线下渠道是怎么样的一个分别，我们通过两年的摸索，也应该有很多的实际经验，从我们的角度来讲，绝对不会说是线上一定要颠覆线下，而是线上、线下更好地互相来支持、互相来融合，我觉得这个观点应该是得到整个汽车行业的一致认同的。从电商的行业来看，大家也越来越意识到这个趋势，线上、线下不融合，很难把市场给做好。车享网一直在探索，要想把电商这盘棋下好、下活，单线是不行的，我们上线车享网这个平台就是在贯彻我们的战略。这个概念就是我们希望通过线上平台为车主养车、用车服务，以车享网为一个节点，实现一个映射，包括新车的交付，包括二手车的评估，包括后市场的保养，甚至包括基于小区的服务，这也是很好地加强我们业务的贯通，其实也是在弥补我们线下做不到的事情。

上汽车享平台市场营销副总经理浦明辉

　　晏成：上汽自己建一个庞大的线上平台，再加上自己庞大的线下链，是不是自己就可以实现这种用户需求满足的闭环，怎么去看上汽和类似于搜狐或者天猫、阿里等等这种第三方的线上平台的关系，还有一个未来就是你们和线下的，你们体系之外的线下门店怎么合作？

　　浦明辉：我没觉得这个问题问得很尖锐，很深刻，铺开来讲，这个问题要讲很多时间，我尽可能简短地介绍我们在这个方面的思路。这次参加广州车展，我有一个很深刻的感受，这次场外各种的研讨、论坛，更多的聚焦在汽车互联网，而不像过去强调很多车企的车。另外，很多这个行业的从业人员无时无刻不在一个词的笼罩下，就是焦虑，现在来讲，汽车电商没有一个宗旨，我们认为没有一个真正成功的模式，所以车享网现在做了这么多的尝试，归根结底，我把它归纳为车享模式，没有一个同业跟我们一样来做这个事情，我们基于集团来做这样一个电商，它的特殊性、它的优势、弊端都会存在，我在前天的论坛上，分享了一个数据，这是我们互联网集团统计的数据，很有意思，它讲的是汽车电商在整个车销售环节中所占的比率，这两个数字其实非常的低，就是新车电商的渗透率在1.3%，二手车电商的渗透率在3.9%，这是2014年的统计。但是大家觉得奇怪，为什么很多汽车垂直媒体说汽车销售，“双11”一天，据我所知，两大垂直媒体超过200万，从数字角度，大家还是存在一个相对混沌的局势上，但是我们认为现在已经处在一个可以说是宇宙大爆发的节点，就是能量无穷，但是方向不定。所以大家很认同这个大趋势，但是具体会往哪个方向去走，我觉得可能性是无限的。现在不着急讲未来这样的平台，或者其他各家的平台是怎么跟外部合作，怎么跟垂直媒体合作，而是更好地脚踏实地，把自己的优势发掘出来，更快地把自己和用户的连接创造起来。其实大家一直会觉得车享的平台基于上汽会不会有很多局限性，我们也做过很多的回复，除了新车、一手车在线销售以外，在二手车，在车主的服务，我们已经完全做到全品牌覆盖。也就是说，二手车覆盖，不只是上汽品牌的车，任何的车，我们都可以收，可以卖，车主运营这一块，不仅是上汽集团的用户，全品牌用户，我们都可以。

　　在新车这一块，在车享网这个平台上线之初就有充分的考量，是不是全品牌进行这个平台的上线，目前我们还是基于上汽的品牌来运作这个事情。因为汽车电商并没有找到最终成功的定局的商业模式，现在的平台，我们还是尽可能打通整个上汽集团的资源，实际上是一个创业项目，一旦这个行业做好以后，我们会拓展到各个品牌，也希望各个品牌的老总也加入到车享网中。

　　再讲到车享网和互联网的合作，包括和阿里汽车，包括各主机厂和BAT的合作，其实都是这个行业中探索的一环，我们觉得汽车电商这个大局，盘子还并没有做得特别大，所以在这个阶段上，我们更多强调的是实践和尝试，找到很好的方式以后，我们再去大力拓展和复制，这可能是更加良性的循环，基于主持人这个话题，我简短地讲我们的一些想法，也希望会后大家有更多的和大家互动、交流。

　　晏成：谢谢，我们最后请陈总谈谈电商的话题，我们也知道陈总是最早电商的践行者，吉利的熊猫在电商上还是践行了很多年的，陈总讲一讲你对汽车电商的理解。

    陈洪生：作为一个后来者，我们在2010年跟天猫谈电商的时候，谈了一年，我说汽车还可以这么卖，但是5年下来，真正在网络上成交的还不多，大部分都停留在去访客，每年有这么一两万的交了订金，然后到线下去成交，我觉得互联网走到今天，我们老在提汽车电商，逢论坛就谈汽车电商，昨天交流的时候，我就问他，汽车电商走到今天怎么看，到目前为止，就是刚才所说的像车享网，没有一个商业模式，如果没有这样一个商业模式的话，你所有的那些汽车交易，从付钱到拿到商品，这才叫完成了交易，这才真正叫经商，从目前来看，大部分汽车电商都不能做到。所以说如今随着互联网时代越来越深入到我们生活当中的每个地方，我觉得对于我们汽车厂商来说，毫无疑问，我们是会紧紧地盯着汽车电商来发展的。因为我们从2010年当初就说得很清楚，我们是去探索、去实践，一定不能被互联网这个时代抛弃，我们不能落伍，否则我们跟别人的差距会越来越大。所以吉利也在汽车电商这个领域努力，不断地在加大，而且不断有很大的收获。