主持人杜伟：今天台上有合资品牌的代表，也有自主品牌的代表，这次这个问题是想问什么呢？大家比较熟悉的一个词叫“痛点营销”，什么叫“痛点营销”呢？就是让消费者在买你的产品的时候，我不买我心里就很难受、很痛。有一个理论就是说，你要先把你的短板补齐了，或者在将消费者最关注的让他放弃购买的行为补齐以后，把他抓住，你的“痛点营销”就成功了，能打败你的对手，把消费者拽到你这儿，变成你真实的用户。根据刚才各位回答的我还有下一个问题，每个领导都回答了三个我们的“痛点”，你们的解决方案是什么？怎么样能超出或者是达到消费者的预期？

　　景瑶：作为任何一个汽车品牌也好，它在整个进入市场之前其实要做的第一个准备就是，他要有一个非常好的利器。其实所谓利器就是，当你要打仗之前，前提就是这个产品力要强，因此我认为这是一个基本功，就是说你要做大你的产品力并敢于拿出来。你有你独特的亮点，我认为这是基础，它不是一个惟一的杀手锏，他是一个你进入到这样一个现在所谓的蓝海也好、红海也好，这样一个非常竞争的中国汽车市场的发展阶段必须要拿到的一个基本入门证。有了这样一个入门证之后，就是说你有一个在同级别下非常好有亮点的产品的同时，首先我们要解决的就是，我们起码作为我们自己来说，我们是要分得清楚什么是战略产品，什么是上量的产品，就是说任何的汽车企业，尤其是自主品牌，其实大家都知道每个人都有心中的一肚苦水。大家知道现在市场竞争非常恶劣，甚至有时候我们开玩笑说，我们甚至连家电都不如。事实上我们现在要做的就是，通过我刚才提到的这三点我想简要的阐述两个方向：

　　第一方面，我们在战略上其实会有计划，就是说什么是有利润的产品，什么是拉量的产品，有的时候我们经常看到有一些媒体会提到，这个车的销量怎么样，事实上它的背后利润不一定给企业带来的是最好的，有的时候经常看到有些媒体会有一些导向，对消费者这方面的介绍。事实上作为汽车企业来说，我们自己也会考虑什么产品单台车的利润可以给企业带来自身的保障，而销量高的产品有的时候未必能够给企业带来高利润、高增长的，所以我们会打组合，这是一种方法，否则我们没有办法在这样竞争的市场上赢得自己的一份地位。

　　第二方面，其实我们在终端上，刚才有几位老总也提到了，我们现在营销是以客户为中心。事实上现在最重要的就是，客户变得理性了，而在理性的同时，首先我们从营销角度最重要的抛开产品力本身和价格本身之外，我们能做的就是让客户在内心心智上与我们的产品达成一致，而在这方面自主品牌真的是在向合资品牌和外资品牌在学习，进行一些软实力的提升。尤其刚才各位老总提到的，我们无论在政策上，还是在我们展厅各方面，无论是我们接待的这些标准和销售顾问的接待水平上，包括最后争取到这样一个客户，在这方面事实上我们在学习，而不是说用传统的几方面的介绍最后得到客户，而是让我们在整个店里面给客户带来更好的享受，能让他通过无论是试驾的体验，还是营销方面上，能得到他的满足，让他感受到我买这台车，我在店里的感受，已经有隐隐约约的共鸣，这方面我觉得是我们的一些突破。

　　吴周涛：刚才我谈的客户进店之后要实现成交主要有三个方面的内容。其实对我们来讲，首先第一步，怎么把客户吸引到店，这个大家应该都非常清楚了，通过我提升我们的品牌、提升我们的产品、提升我们营销的竞争力来让客户进店。客户进店之后，第一，让我们的销售顾问更专业，我们通过对销售顾问建立完善的培训体系，来让我们的销售顾问具有非常专业的知识，同时我们也设立销售顾问的晋级机制，激励他不断提升自己的水平。第二，试乘试驾，现在要求所有的4S店对于我们新上市的车辆都要有试乘试驾的车，同时必须有完整的路线去试乘试驾，而且通过GPS管理4S店试乘试驾是否做到位。第三，我们给用户提供的文件和政策，我们有非常标准的文件的范本，让我们的4S店销售顾问和我们的客户进行洽谈，包括政策也是非常清晰的把他标注出来，比如尽我们可能让所有的车都能提供两年免息的政策产品，同时会在我们的4S店公布出来，让用户非常清晰我们的政策、我们的文件。通过这样的方式留住我们的客户，实现我们最终的销售。

　　李建华：主持人前面讲的说那些人为什么没买你的车？这个问题另外一方面，还有那么多人买了我们的车，前面我讲的三个因素，我并不认为，比如说品牌的问题、价格的问题、体系能力的问题这三点做好了消费者是不是就一定买你的车呢，这个答案是完全不对的，即使你都做好也未必选择你，所以我觉得这个题目来讲，大家还不如眼睛转向另一面，分析分析为什么还有那么多人买我的车。当然品牌这件事情对于一个企业来讲，随着时间的积累，比如我们乘用车有180万左右的保有客户，随着你的积累，在消费者心目当中慢慢有印象。体系能力我觉得也是这样，通过你管理的强化，规范的运营和操作，但是我觉得这些方面其实都是你的产品能够进入消费者心灵的必要条件，够不成充分条件。

　　作为汽车营销企业更多的还要关注我们消费者本身，作为汽车营销企业，我觉得关注消费者，专注于你的产品，是我们特别值得去做的一件事。所以既然关注消费者本身，我觉得不同的人群其实他关注的“痛点”是不一样的。比如说我们S3，是我们上市了大概20个月卖了30万辆的一款产品，因为那个人群是我们做消费者调研的时候，就突出首购人群跟初级的换购人群是非常重要的人群，所以我们拿了还是跟这个人群交流，简单的告诉他，你买一个七八万的SUV，也能够有其他优势的配置。第二件事情告诉他，这个车七八万块钱，叫经济易购，这个车价格是不高的。第三件事情告诉他，这个车每百公里大概六到七升油，就是未来你使用过程中这三个优势是终身伴随你使用过程的。这个组合还是能够很好的把握消费者内心关注的重要的点。

　　同时包括我们第二款小型SUV去年上市的时候，针对我们已经有了S3，为了S3做非常好的组合和互补，我们推出了S2，这款产品从实用角度来讲是不如S3的，因为牺牲了一些实用的要素，给它造就了运动感、时尚和非常亮丽的外观，我们也赋予它主打年轻人时尚、运动、高颜值的属性。目前来看，这一点也还是取得了初步的成功，目前这款产品月销也能稳定在7千辆左右。我们认为通过这样一些优势的发扬，我觉得可以更好的来照顾已经买了我们车的群体，让我们车主的用你的车时会感觉到越来越方便，车子越来越能够彰显他的使用价值，购买我们车的车主群体就会越来越壮大。当这个群体壮大了，可能就越发不用顾及到没买你车的人群的事。

　　廖雄辉：让更多的用户买你的车，用一句话概括，从用户中来到用户中去。我们经常谈的，仅仅限于销售层面，“营销”我个人理解，经营在前、销售在后，经营决定了大的方向，经营的成败决定了销售大部分的成败，经营得好销售成功的可能性会比较大，经营得好未必一定销售得好，销售可能是你本身业绩的最终结果。自主品牌在这么多年的发展过程中间，我觉得在用户心理的把握、品牌的塑造能力、研发能力得到了长足的发展，现在和合资品牌还是会有一定的差距。在销售的过程中间，比如我们很在乎消费者的感知质量，包括消费者感知的价格，最主要的还是经营结果。如果这个车竞争对手6万元能够做出来，你需要6万元以上，你就已经处于劣势了，你如果在价格上有一个可以竞争的价格，意味着你有亏损，你如果说低于6万，你有更多的资源去做一些别的动作，像推广、跟用户的沟通等等之类的，你可以把你创造的价值让渡给消费者。当然李总提到的S2、S3，我们也关注了，这个车质量和成本控制还是很不错的。

　　所以销售的成功很大程度上取决于经营的好坏，当然经营的源头是来自于销售部门、市场调研部门准确把握消费者的需求。消费者的需求是一个很复杂的课题，他有些需求是显性的、有些需求是隐性的，显性的可能比较好掌握，但是隐性的是很难的。比如像我们苹果的手机，当苹果手机没出来之前，我们并不知道消费者有这个需求，出来以后消费者确确实实感觉到我需要这个产品，对消费者有一种冲击，消费者看了以后有惊艳的感觉，消费者本身对它的前瞻需求是很难察觉到的。

　　现在我们主机厂更能做到的、更容易做到的，就是把握他本身的显性的需求，当然你要在这个行业里面成为领先者、创新者，你肯定要更多的准确的去把握消费者的隐性需求，满足它的隐性需求，成为一个行业里面的领先产品，让更多的消费者能够认可。

　　谢谢！

　　主持人杜伟：谢谢几位老总，我们把话筒给到用户代表Andy。几位老总已经概述完了，问题来了，请Andy根据你企业高管的经验，第一，评述一下各位老总从管理难度的角度上他们回答的问题是不是够诚恳，你喜欢哪个？还有一个，从用户身份角度，去看一下大家的解决方案你更满意哪一种？

　　Andy：我刚刚听了景总和李建华总的分析，我感觉他们两个讲的我更加认同。其实吴总讲的我提到的那个服务的事，其实产品卖给谁？就是卖给我们用户的，用户的满意度是评判这个产品成功不成功的标准。从景总讲的车企的战略定位，包括李总讲的市场细分、精准的市场定位，我觉得这两项可能会给车企提供一个很好的战略指导和具体运营的一些方向。

　　我觉得中国现在这个市场，可能我们中国已经成为第二大汽车市场，但是我们跟美国比起来，在美国我没有听说过自主品牌、进口品牌之说，可能我们新中国成立以后，我们汽车产业技术相对落后，国家为了保护我们民族品牌、本土品牌，制定了一些关于汽车行业投资的限制。现在中国好多政策，包括我们太阳能行业的补贴、电动汽车的补贴，好多行业的政策扶植上来看，我觉得现在中国发改委应该把政策调整一下，给予所有的车企一个国民待遇，我觉得让所有的厂商能在我们中国市场上真刀实枪的去拼，像刚才李总讲的还是谁讲的，真正的能够给我们提供好的产品。6万元造出来的东西大家能接受，但是别的厂家民族的品牌也好或者什么也好，我们可能讲太多的爱国主义，大家可能嘴上说说，但是真正的实打实的客户选择的时候还是更多的从自身的用户体验去选产品，而不是说可能民族的品牌我们就要更多的关注一些。因为中国的国民特性大家有时候也看到了，我们好多东西向美国学习，但是有一些政策，国家的一些政策导向上，没有真正的学到根儿上。

　　我觉得几位老总的发言也都挺好，我们今天，尤其我作为一个用户代表能够坐在这儿听听各位老总真正的，从战略上到中间的市场细分，到我们每一个服务的细节，都能够给予这些关注，能够让我们，不管是民族品牌也好，还是合资品牌也好，让我们所有的车企能够造出来更高质量的车，能够满足我们所有人的需求，我觉得用一句祝福的话，希望各个车企都能够蒸蒸日上，能够给我们带来更好的生活质量，享受我们人·车·生活的美好。谢谢各位老总！