【编者按】2016年北京车展4月25日正式拉开序幕，本届北京车展共展示车辆 1179台；全球首发车112台、其中跨国公司全球首发车33台、跨国公司亚洲首发 车21台、概念车46台、新能源车147台。搜狐汽车推出全网首家“VR全景看车展 ”报道模式，为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为北京汽车销售有限公司副总经理 樊京涛访谈实录。

　　主持人：对北京（BJ）80这款车您的信心是怎样的？

　　樊京涛：23日，北京（BJ）40L、北京（BJ）80北京古北水镇发布会持续时间长达2个小时，今年请的嘉宾加起来是一千人，到场人数比这个还要高。从发布会的效果来看，参加发布会的人员包括媒体界的朋友对这款车评价很高，整体的发布会有很多的亮点和创新，比如我们动用了直升机，为新车发布造势。第二，我们也请了一些代言人，如冯小刚，赵宝刚导演，军事专家张召忠，特别是北京（BJ）80由张召忠做产品讲解，这个我看了反映非常好，从他自己的从军履历把车的核心特点讲活了，这是从整体发布会的情况来看反应非常好，我看当天晚上媒体的反馈，一些朋友圈基本都刷爆了。

　　从这款车未来营销看，定位在硬派越野，纯越野车，叫“老炮归来”，跟城市SUV不一样，它是纯越野。如果说北京（BJ）80是老炮，市面上绝大多数卖的SUV多数都不够硬派，高通过性能是比较差的，我们通过性能非常好，经过了军车一般的检验。

　　从未来销量上来说，这款车不能跟都市SUV相比，营销方式肯定不一样，都市SUV销售模式更多跟轿车是一致的，传统的营销方式，但是纯越野走的是圈地营销，深度体验营销，相应的所有的营销都是定制化的，根据客户需要我们进行一些基车的生产以及轻度改装车。

　　主持人：这款车的销售目标是以个人为主还是以团队、群体为主？

　　樊京涛：第一类用户是行业用户，既包括越野的民间组织，也包括了一些军警还有一些特种行业，比如说森林消防，我们会按它的要求进行一些定制化的生产、改装，这是一类。还有一类，我们会出一些轻度改装的产品，这些改装的产品，直接可以上牌，而不需要像其它的纯越野车硬派越野，先上牌后改装。重度改装还是走原先那条老路。

　　主持人：我们是军车系列的民用化，一部分人群还是特定专用车的人群，另一类面向真正的消费者是一小部分越野粉丝吗？

　　樊京涛：基本上是爱玩车的，另外，因为它采用了刚劲硬派的外观设计，在造型上非常时尚、大气，颜值很高，内饰制作也很精细，不失精致与豪华，所以也有一部分都市时尚爱好者也会买这款车。

　　主持人：北汽绅宝品牌还有北京（BJ）越野车品牌，这两块的业务在您这边怎么定位，您会怎么区隔分工，整个销售公司有不同的团队，您是怎么做这个规划？

　　樊京涛：从北京汽车销售公司来讲，它承载着北汽股份核心的自主品牌营销的一些工作，其中就包括北汽绅宝、北京（BJ）越野车两个品牌，绅宝品牌它涵盖了轿车以及都市SUV，产品线是最广阔的，像轿车有绅宝D20、绅宝D50、绅宝D70以及面向高端行业用户的绅宝D80，还有面向于年轻人追求速度驾驭感的绅宝CC轿跑，这是轿车产品线，SUV方面投放市场的有绅宝X25、绅宝X55、绅宝X65，还有今年5月份投放市场的X35，这是绅宝的产品线。

　　北京（BJ）越野车品牌，目前投放市场的有北京（BJ）40以及23日上市的北京（BJ）40L和北京（BJ）80，四季度还有北京（BJ）20上市。从经销商的管理还是有一定差异性的，核心团队在绅宝品牌，这个团队人数是最多的，相应来说北京（BJ）越野车品牌，设有一个专门的部门，它在负责北京（BJ）越野车品牌整体营销、产品策划以及经销商渠道的管理，这是我们体系内的分工。北京（BJ）越野车品牌在绅宝这个渠道中它是共网销售，但是我们采取分品授权，并不是所有的经销商都卖北京（BJ）越野车车型，而是在有市场需求的地方并且有能力的经销商来销售。

　　主持人：共网销售是店跟店，还是分区？

　　樊京涛：现在采用的方式是店中店，未来随着越野消费者人群的增加，我们也会采用其他方式，比如目前在部分地区我们有单独的北京（BJ）越野车品牌的展厅，现在也在做这方面的规划。

　　主持人：咱们的经销商策略，少网点多渠道怎么理解？

　　樊京涛：从渠道策略来讲，从去年下半年一直到现在，始终坚持的是少商家多网点合适就好，这是我们的渠道发展策略，什么叫少商家多网点，就是单一投资人尽可能少。已经做了绅宝品牌的经销商我们鼓励他进行复制，让他去开更多的店，而不是引入新的投资人，通过这种方式来提高经销商的盈利性，提高经销商对这个品牌信心以及他的忠诚度，这是我们所说的少商家多网点。

　　主持人：咱们今年的营销亮点之一冠名《中国好歌曲》，对咱们整个品牌提升有没有数据化或者具像化的影响，还有品牌提升？

　　樊京涛：《中国好歌曲》对于销量的提升有一个过程，不过对于品牌认知度的提升作用是非常大的。目前《中国好歌曲》总决赛已经结束，从近三个月的收视率来看，它排在综艺类央视第一名，受众人群非常广，特别面向3、4线城市，提起中国好歌曲，提起北汽绅宝大家都知道，这点非常重要。未来我们还有深度合作，3季度开始有线下演唱会的合作，这些合作主要是跟我们线下的客户关系活动以及销售是相关的。

　　主持人：比如说长城，已经孤注一掷一定全力做SUV，轿车不做了，北汽的趋势也有一点点偏重SUV，绅宝X25、绅宝X55等上市，大家都集中在SUV领域，是这个产品利润比较高？大家在产品策略和后续布局是怎么考虑的？

　　樊京涛：今年一季度整体汽车形势来看有三大特点。第一，SUV依然是增长最快的一个汽车市场，目前的市场权重达到了41%，第一次超过了A级轿车；第二，自主品牌市场份额在今年一季度急剧扩张；第三，五、六线城市购车需求进一步放大，整体的增长速度超过了一二线城市，总结这三个趋势可以看到，SUV为什么成为兵家必争之地，因为增长快，相应来说无论对于经销商还是对于厂家，它的盈利水平要高于轿车。

　　主持人：从布局来看，真正的只投这一块不做未来布局，因为还有其它的，原来有一个长尾理论，单体销售量很少，但是放弃这部分人群？

　　樊京涛：我们没有放弃，我们还有绅宝D20和绅宝D50还在销售。

　　主持人：投入重点在SUV？

　　樊京涛：今年重点聚焦在SUV，但是从日常销售以及后续产品来说，轿车还是有很多的产品。

　　主持人：轿车这一块绅宝未来还有什么车型？

　　樊京涛：未来将聚焦在A级车和B级车。

　　主持人：北京越野车谱系逐渐齐全，北京汽车将围绕消费者采取哪些营销策略。

　　樊京涛：像刚才我介绍的北京（BJ）越野车品牌是纯越野车，讲究圈子营销、深度体验，这是我们未来的营销方式，在一二线城市的线下和当地知名越野民间组织，我们都会建立一种密切的合作关系。第二，我们在发布会上也发布了，这一系列车型也会聚焦在越野拉力赛上，像环塔赛等，采用体育赛事营销方式，通过越野赛事来体现这些车型的高通过性能和高越野性能。

　　主持人：观致品牌的定位，一直被诟病销量不好，一降价销量就会上来。但是自主品牌降价，消费者印象还是自主品牌。观致跟自主品牌差别在品牌形象提升上，它用来提升自身品牌。我们后续是不是由北京（BJ）越野车品牌提升北汽绅宝自主品牌，技术好通过性也好，普通消费者觉得你的通过性、越野性是车的技术体现，北汽用它来带绅宝品牌？

　　樊京涛：我觉得是答对了一半，北京（BJ）越野车品牌是对北汽越野世家的传承，通过产品高品质让大家信任这个品牌，能够带动绅宝品牌进一步销量提升，这只是一方面。第二方面，随着经济的增长，未来越野的人群会越来越多，现在我们看到北上广这些大城市，越野人群是非常多的，但相应要走到三四线城市如一些省会、省内的一些城市，越野人群还是比较少的，但是也慢慢在启动，我们也在培育这个市场。

　　主持人：今年我们最重要的车型北汽绅宝X35，特别想问的一个问题，所有汽车企业都在做研究，包括用户年轻化，80后还是消费主力，90后的占比越来越高，为了防止品牌老化，肯定要研究新进的人群，我们所有的产品规划包括之前对于消费者研究，我们得到的一个结论是什么？我们对于年轻化的定义和概念是什么？

　　樊京涛：对于年轻的消费人群，我们去年年底上的一些产品，如绅宝X25，面向的就是年轻消费人群，采取高颜值、高性能、高性价比的定位打动消费者拉动市场，上市以后市场反响非常好，上市19天销售突破5000辆，今年1月份突破8000辆，3月份进入“万台俱乐部”，成为A0级SUV行业第一名，也超过同行的一些竞争对手。

　　从未来来看，就像您所说，消费人群年轻化，90后渐渐成为购买主力，产品上要符合他们的需求，这些人的需求之一，就是要高颜值。第二，与互联网的结合，今年所有产品都讲究手机互联而且是大屏，通过这些跟消费者找到契合点。

　　主持人：我们自己的粉丝，我看现在特别活跃，我本身在北京（BJ）越野车品牌粉丝群里面，粉丝情节和对于品牌认知度的黏性还是挺高的，这些方面我们做了哪些工作？

　　樊京涛：粉丝是我们这两年关注的重点，在今年下半年还会召开全国粉丝大会，这是绅宝品牌成立近5年，我们第一次全国性的粉丝大会。通过这种粉丝大会，对这个品牌忠实粉丝聚在一起，为这个品牌聚力。