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普华杰:用独到创新打造法式前卫豪华品牌

2016年09月02日19:02
来源:搜狐汽车
第1页 :周江:全力打造经销商良好价格体系

  【编者按】2016年成都车展9月2日正式拉开序幕,本届展会以“缤纷车展•炫动蓉城”为主题,展出面积约15万平方米,吸引国内外110个汽车品牌齐聚巴蜀。搜狐汽车第一时间为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为 长安PSA销售分公司总经理、销售部总监 周江、长安PSA DS品牌总经理 普华杰 的采访实录:

  记者:两位老师都是DS的经理,我想先问普总一个问题,今年我们的纯电动赛车在F1比赛中赢得了冠军,那今后我们在电动技术上面的一些优势,有没有可能在以后转化到量产的产品上面来。

  普华杰:我们在电动车、电动技术上面的优势是在未来的量产中来定的。因为一直以来环保领域都是我们非常重视的一个品牌基因,所以我们在未来所有的产品线当中,包括电动车,包括油电混动方面都会有更大的发展。

  记者:然后我想问周总一个问题, DS一直在成都市场保持着比较稳健的一个营销策略,而现在在面对整个车市回暖这个大趋势下,我们DS营销方面会不会动作更快一些?

  周江:其实这件事是出乎我们的意料之外的,7月份、8月份其实也是在增长的,我们正是因为看到这种增长的趋势,所以我跟普华杰先生一直也在讨论,在内部也形成一些共识,我们会把剩下的4个月作为冲刺来对待,也就是从9月份开始,我们就开始进入了旺季营销的准备之中,成都车展就是我们一个好的开始。另外一个是说,对成都乃至于整个四川,我们在过去的经营之中,我们也是采取了比较稳健的方式在做,这种稳健的方式也不光是在整个四川,其实在全国我们都是在用这样的态度经营着我们的DS,在设计我们2016年的营销方案。怎么阐述这个稳健呢?我们在跟消费者的价格管控方面,我们没有像其他的豪华品牌这样,把这个价格给拉得太低,其目的还是要保持我们的高端豪华品牌的那种体验。你们也知道,如果经销商没有合适的利润,要提供好的服务那是不可能的。咱们中国人有一句古话叫“一分钱一分货”,这个一分钱一分货不光是对产品而言,还是说服务,所以说我们比较稳健,希望我们的经销商能够给用户提供比较高端的豪华品牌的一种体验服务。

  另外一种理念是说,我们在产品的布局方面,其实从2012年到现在,我们从进口车到国产车,从2013年到2014年有三款国产车,今年我们也上了CS,有三厢的轿车、两厢的轿车,产品普系比较全,从这个方面来诠释,我们也是想在产品这个领域打造比较稳健的,丰富的、完善的产品集群,给到消费者。

  同时我们在经销商的沟通方面,也是采取稳健的方式,我们在今年跟经销商做了很多的沟通,我们在倾听经销商的意见,因为经销商跟用户是直接接触的,我们的行动、我们的营销方案要和用户产生直接的联系,给用户带来好处。

  记者:周总您刚才提到了经销商方面,我们现在知道经销商网络数量也超过了100家,想了解一下具体下一步渠道建设方面,比如目前的进度,您看看是不是方便说一下,因为2016年已经过半了,现在经销商的盈利情况是怎么样的。

  周江:这个问题对现在4S店传统的那种销售模式来讲,有可能你会关心传统模式的稳定性。其实现在在网上也看到,不光是我们品牌,很多品牌都是稳定性不太好。这个怎么讲呢?其实我们DS一直坚持是说经销商是要有稳定性的,这个刚才我们讲的我们对终端的价格不叫管控,希望给经销商一个比较好的价格的体系。我们的经销商要有盈利性,同时我们也在规划设计我们的业务,让经销商有很多的盈利性的收益,例如我们的选装,当然这是给用户能够提供一些个性的选择,给用户提供一些消费的便利,同时也会给经销商带来盈利点,这是很正常的,也属于正常的消费范围。

  提到我们渠道的发展,我们现在已经破百,那么对于未来的发展,我们也是采取稳健的方式。这个稳健一定是要结合到我们的营销目标,一定要满足品牌的定位,尤其是作为豪华品牌的高端体验方面,我们特别注重这方面的选择。同时我们也要考究这个经销商在做豪华车品牌的经验,以及它所选择的地段都很重要。在未来,我们会采取让有能力、有资金、有经验,同时对DS品牌有高度的认知和认同的经销商,来多多发展我们的4S店。我们内部有一个策略,但是这个不太方便在这里讲,这个方式就是说能让好多经销商多建店,做其他豪华品牌的都可以做DS品牌,都可以。

  记者:我想问两位老总,我就想DS进入中国已经好几年了,这几年发展有没有达到您的预期,我想两位分别答一下。其实现在豪华车市场不管是一线还是城市还是二线城市都有点起起伏伏的,而未来DS品牌还是有自己的野心,我们要做到一个什么样的高度呢?

  普华杰:说到DS品牌,我们在未来几年的一个规划,我们是希望能够为中国的消费者带来真正能够体现法式巴黎的、前卫的豪华品牌,这样子的一个用户体验。这一点我们一直都没有变过,而且我们知道要把品牌真正的精神给传递出来,并且让全部的消费者能够感受到的话,这当然不是一两年就能解决的一个问题,所有品牌的市场都是时间能够锻造的。在谈到过去四年我们的发展来讲的话,就像刚才周总也有介绍到,在过去四年我们的前三款产品是在12个月的时间之内就陆续上市,现在我们在国内有超过100家的网点,整体的趋势来讲都是非常积极,也是向上的,并且除了这些我们看到的实体店之外的话,从品牌的知晓度、品牌的美誉度,在过去的四年之内都有很大的提升。

  在四年的时间之内,我们DS品牌从一个对于中国消费者来讲都不知道的品牌,到现在我们这个品牌至少每年可以达到65%,并且是在持续上升的趋势。但是所有的行动,我们并不是在口头上把它说成一个希望,我们在实际的过程当中是经过经销商网络把品牌的概念、品牌的产品、品牌的客户体验传递给客户的。所以我们一直非常强调,在经销商网络渠道方面的质量,并且为了加强经销商的质量,在今年年初的时候我们已经开启了经销商网络的质量体系,我们给经销商设定了这样的一个标准,尤其是针对客户服务方面我们制定了一个有雄心的目标,现在这个体系是非常好的,并且在我们今年最后这几个月,也会再加强对经销商终端整体、全部的调整,而且是针对这些问题痛点的培训和辅导体系,我们所做的这一切都是希望我们是整体的行动策略,然后去提升这个品牌在中国的一个表现,并且让每一个客户在到店的时候,他能够感受到这不仅仅是一款车,而是能够感受到从品牌,从形象,从服务等等方面的增值,对于我们来讲的话,质永远是大于量。

  包括在未来,我们无论是网络渠道发展或者是品牌发展,这都是我们要坚持的原则,就是质大于量。如果说一个主流品牌或者是一个自主品牌,在短时间内有一个爆发式的增长,可能他们会把这个量看得更重。但是对于DS品牌是一个豪华品牌,豪华品牌来讲的话我们是每一步都需要走得扎实,每一步都希望提供更好的质量,这个也是我们在坚持的一个原则和方向。

(责任编辑:陈硕)
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