韩光华：

　　我们的企业会更加接近于市场，福美来从去年来市场以来，一直到今天为止销售还是按照定单制，这个应该不是一个很特别的现象，但我觉得大家都很重视。定价问题我简单说一下，在专业品牌经销商来讲，海南马自达对福美来的定价是更接近于市场的，首先请所有经销商的总经理，服务经理去海南参加新款车的试价，这是在去年的九月份左右，在此会上征求了各个经销商的意见，市场性价比，把所有的数据报出来以后征求我们经销商的意见，我的车应该定到什么样的价位，我想在各个品牌的企业里头没有先例的。事实上从２００２年的７月份福美来投放市场以来，根据它的性能价格比我们觉得是比较切合于市场的，在同一级别车里头它的性价比远远高于其他车，所以造成福美来从去年到今年一直热销。

　　对于我们经销商来讲，我想从中４个一体店的模式来讲谈谈我们对市场的判断，我想一个好的产品不仅有好的性价比，更重要是服务的延伸，在过去我们这种店主要以销售为主，我想今后开始要以服务为主，服务的概念不是说你的一张笑脸和简单的维修，我们把服务定位到什么概念呢？以客户为中心，第二个观点终身用户的概念，没有好的服务，你的产品宣传是不可能的，你想做推广做大做强，在这么激烈的市场竞争中想生存下去也是不可能的。

　　作为海南马自达这个产品来讲，从２００１年推出福美来，一直到今天为止跟马自达的最新产品只相隔半年，３月１号有新产的五座车推向市场。马自达一直坚持一地设计，两地生产，所以基本上是把最新的产品介绍给中国用户，马自达６在各个专业媒体也好，新闻媒体也好，网络媒体也好，很热门。福美来在欧洲市场是３２３，实际上它在全世界有１６０万的用户，在４米４车长的，应该在中低轿车情况下具有２６１的轴距，它的优势不言而喻，而且它的多配置更加人性化，从经销商来讲我们更关注是市场将来的发展，市场继续保持它的持续升温也好，怎么也好，更重要是在经销商来做，因为市场的发展，服务的末端是我们经销商来做的，所以我们基本的思路是以４Ｓ店为中心，把４Ｓ店做成汽车销售行业像住院部的概念，以亚运村汽车交易市场为主，我们新建的４Ｓ店以营销服务为主，这样的话我们的网络布局基本趋于合理，因为亚运村汽车交易市场有得天独厚的优势，办理手续比较方便，用户选择余地比较大，中国人选择商品有货比三家的概念，我们不可能要求每一个用户成为每一个商品的专家，买汽车可以把汽车研究透了。所以我想口碑是很重要的，口碑从哪儿来呢？从市场来，市场是检验这个产品唯一的标准，是好是坏市场说了算，所以这么多年我们亚运村汽车交易市场运作这么多年，企业从小做大，从弱做强最基本的观点就是我们更加贴近于市场，这点我觉得是收获最大的一点。

　　第二方面我想谈一下服务的概念，以前我们单纯是销售型的企业，对服务重视不够，从今年开始我们重点应该转向服务，服务的概念不仅仅包括维修，可能涵盖的范围很多很多，这是培养我们终身用户的最基本的原则，所以我们在新厂建设过程中鉴定标准是比较高的，因为马自达的车有３２３，老款３２３，现在ＣＣ７１３０，产品从十几万甚至到二十多万都有，我们不会区别对待每一个用户的，你买了海南马自达产品我觉得我们应该一视同仁，你就是我们的终身用户，我们要培养用户做到什么程度呢？就是你的新车使用到一定程度，旧车换新车还用我马自达的产品，我是用服务拉动市场，不是通过价格，不是通过相关的汽车产业政策，因为这些事情和我们经销商的利益是息息相关的，国家产业政策的制定，汽车市场的走向可能是政府部门或者是整个大形势决定的，我觉得我们经销商能做到的就是以服务拉动销售。

　　海南马自达提出一个概念就是汽车保姆式的价格服务，这个很贴切，虽然不是很雅，但是是很贴近的概念。为什么这么讲，大家家庭条件好的可能用过保姆，家政服务员，这种服务是什么概念，我想大家都知道，我们今天要做的是利用自身的优势，这样的话我们对４Ｓ的建设要求是比较高的，因为我们企业比较突出，所以在鉴定的过程中我们按照马自达的标准来鉴定，基本上用的是德国设备，对海南马自达的产品来讲，有些国产设备也可以做得到，但是我们想你如果做服务没有一流的设施，没有一流的人才是做不到一流的服务的，服务的内容不仅仅是一个笑脸，而一定要体现专业化服务，所以我想在今后的过程中我们希望借助北京娱乐信报搜狐汽车频道及亚运村汽车交易市场成熟的有形市场，把我们自己的销售和服务工作做好，继续保证海南马自达这个产品在亚运村汽车交易市场，甚至在北京的汽车交易市场占有它应有的一席地位。

　　从二月份的销售来讲，过完年以后销售情况基本上处于平等，但是唯一感到很高兴的，苏总会前也说过这个事儿，海南的福美来产品日均销售量在４５辆，一方面是亚运村交易市场的市场为我们提供了展示产品的舞台，企业和企业之间的合作也讲究忠诚度，企业和用户之间也讲究品牌忠诚度，我们和亚运村汽车交易市场，和我们北京娱乐信报以及搜狐汽车频道的合作，我想双方都会受益的，我们也会更加重视这种合作，借助我们强势企业，强势媒体把我们的产品介绍给每一个用户，说到头就是扎扎实实做好我们的服务工作，谢谢大家。