精彩导读

·第一阶段：分网销售 力挽狂澜

·经销商分级管理 单点销量与年总销量稳步上升

·经销商销能大幅提升

·奇瑞营销模式的飞跃阶段：2007年4月至今“单品牌4S点集群”实施

·分销模式的创新：网上卖车 每年减少26.4亿的资金占用

　 奇瑞的核心竞争力——不断创新的营销模式！
　 在强手如林的中国汽车市场，奇瑞销售进步的数字：
　 1.2000年，奇瑞汽车销售5500辆；
　 2.2005年，奇瑞汽车销售18.9万辆，全行业排名第7；
　 3.2006年，奇瑞汽车销售30.5万辆，全行业排名第4；
　 4.2007年3月，奇瑞汽车成为单月全国销量的第1名。
　 2007年一季度，奇瑞汽车累计销售10.3万辆，截止到2007年4月，奇瑞已连续27个月保持高速增长状态，全年保守预期产销39.3万辆。

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历史-人物-事件归来总是一幕一幕 我们如此看待……

秦力洪

第一幕：第一阶段（05年3月--07年3月）：分网销售 力挽狂澜

　　主持人：05年初，奇瑞新的销售团队上任之初，提出了分网的模式，这个模式是基于怎样的背景？
　　秦力洪：分网销售模式就是汽车厂家将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式，经销商可以更进一步钻研市场，管理市场，进行消费者的维护工作。现在奇瑞根据现有10大系列产品成立了4个独立的销售部门，拥有4张独立的分销网络。
　　05年初的分网有几个背景：一，奇瑞的车型增多，强大的研发能力迅速开发出多款车型，现已拥有9大系列产品，另有三款新车也将在07年相继上市，需扩大各品牌区域分销能力；
　　二，竞争加剧：不同产品的差异化目标市场没有深入的研究和精细运作；三，经销商存在竞争的内耗，个别出现内部价格战。例如：分网销售前，某区域东方之子（标准型）就有四种不同价格：1、129,800元；2、120,000元；3、119,800元；4、125,800元。
　　分网模式的核心策略就是：区域经销，品牌专营；因地制宜，科学规划；分级管理，销能再现；以保护经销商利益为原则——经销商的利益是奇瑞公司的生命；厂商关系：诚信—承诺—合作—未来。
　 具体的举措是：企业内建立独立销售部门，管理独立的销售渠道，4大销售部对9大系列产品进行销售管理……[全文]

秦力洪

第二幕：经销商分级管理 单点销量与年度总销量稳步上升

　　主持人：分网后，对一个经销商来说，只能选择卖4个部里的一个部饿产品了，以前同时卖几个奇瑞品牌的，现在只能卖一个了，这个模式的效果现在看来，究竟如何？
　　秦力洪：现在来看，分网模式最终达到了使奇瑞经销商整体实力升级的目的：它稳定了市场次序，为经销商创造良性的的竞争秩序；规范提升订单流程和管理水平，使经销商可以进一步开拓市场；把经销商从简单的批发中转站变为奇瑞的市场战略前端；培育壮大经销商队伍，鼓励支持经销商向集团化发展。
　　在分网的基础上，得以实现经销商的分级管理：就是普通级、银级、黄金级、白金级、钻石级。
　　分网之后，由于经销商的精力比较集中做精一个品牌，单点销量在04年基础上大副提升。就单点赢利来看，05年是04年的2。7倍，06年是3。7倍，07年4。2倍……[全文]

秦力洪

　　主持人：分网后 ，与竞争对手相比的变化是什么？
　　秦力洪：经销商和奇瑞销能的对比变化可以看出与竞争对手相比较的变化。
　　经销商实力不断增强、扩大，并扩大了在行业中的影响力，奇瑞经销商进入全国50强经销商的数量在逐年递增，不少经销商还成为区域内乃至全国的行业带头人……[全文]

秦力洪

第四幕：奇瑞营销模式的飞跃阶段：2007年4月至今 “单品牌4S点集群”实施

　　主持人：从2007年4月开始，奇瑞又提出了新的营销模式的变革，您在西安的研讨会上有句话：“一个企业前十年的成功经验，不能成为它后十年的成功经验。奇瑞认为—— 在今天的中国汽车行业，这个时间应该是两年。”因此，下一步奇瑞在渠道模式、 分销模式、大区模式上都有大的创新举动？
　　秦力洪：是的。推出这些变革的背景是这样的。一，根据中国汽车行业的发展，中国汽车企业的营销模式从07年开始进入用户价值阶段，它的特点就是厂家直接关怀用户（进入B-to-C模式），奇瑞一直致力于在中国汽车行业的价值链上树立标杆，探索适合汽车行业的发展道路，并率先进入营销新阶段；二，奇瑞的部分重点区域经销商已经具备了进一步发展的实力并有发展需求，保证其在奇瑞平台的进一步发展是奇瑞战略的重要课题，是经销商对厂家、对消费者忠诚度的关键；三，更大的建设规模、更好的服务设计、更强的实力，有利于消费者价值的提升。
　　主持人：具体来说，好象有几个名称：“一一工程”、单品牌4S店集群、“纵横中国”工程？
　　秦力洪：在这个阶段，“一一工程”、“雁队结构”、“超钻计划”的相继推出，促使奇瑞单品牌4S店集群“纵横中国”工程的实施，奇瑞汽车城开始在全国范围内建立起来……[全文]

秦力洪

第五幕：纵横中国战略的实施

　　主持人：“纵横中国战略“ 是奇瑞刚提出的另一个重要的营销战略，是不是特别介绍一下？
　　秦力洪：“纵横中国战略“是指经营奇瑞所有产品的超级经销商集团，将形成纵线：北起哈尔滨，经102国道到北京，再经107国道到深圳，贯穿10省12市；横线：西起乌鲁木齐，经102国道至上海，贯穿7省9市；共跨越16省20市的纵横中国的阵营。
　　这些超级经销商集团，4S店集群除了具备4S功能，还包括了保险、上牌、客户联谊等附加功能的一站式服务，以提供消费者更服务的店面。陕西伊势威建立了第一家奇瑞汽车城。
　　它的意义是：进一步支持经销商做大做强，涌现更多的全国一流经销企业，使奇瑞销售渠道竞争力进一步加强，成为其核心竞争力之一；奇瑞汽车城的功能将在4S店的功能外继续延伸，使奇瑞的服务更加集约化，大大加强后市场功能，用户将得到更多的产品附加值；经销商整体素质将进一步提升，从更深的层次提升了奇瑞品牌……[全文]

秦力洪

第六幕：创新大区模式：运营管理部代替大区经理 不承担销售指标

　　主持人：以上这些变化都看出了第二阶段的奇瑞营销售模式是在从提升经销商价值向最终消费者价值提升转移。而消费者价值的反映，现在主要体现在消费者满意度，奇瑞在这方面也有变革？
　　秦力洪：奇瑞正在颠覆传统的大区管理模式：将过去以销售为中心大区管理模式转变为以客户满意度为中心的管理模式。这个变革的主要特征 就是，取代大区经理后的运营管理部不再承担总公司下达的销售指标，而是专注于消费者满意度的提高。相反，消费者满意度的指标将作为对运营管理部主管的主要考核指标，将于奖金和激励直接挂钩。具体的举措是：
　  奇瑞对内部组织进行改革，建立全新的运营管理部，替代原本的大区经理。
　　全新的运营管理部也具有了全新的职能，立足于消费者，以提升消费者满意度指导工作为主。
　　对经销商进行能力培训，对服务标准进行制定……[全文]

秦力洪

第七幕：分销模式的创新：网上卖车 每年减少26.4亿的资金占用

　　主持人：从5月日开始，我们从几大门户网站都看到奇瑞A1网上定购的广告，这个是奇瑞未来在分销模式上的一个重大创新吗？
　　秦力洪：网络已成为消费信息的重要传播渠道，其影响力日益扩大；根据奇瑞A1的定位，其客户多是年轻白领或时尚人士，故网上的传播以及订购对产品具有重要意义。因此，我们开发了全新的消费者-工厂订单模式：A1网购 。
　　这是是一种全新而简化的订单模式，对市场的预测更加科学准确，保证市场预测100%的精准，使企业对物流和资金流的运转具有更高质量的控制，完善了经销商与工厂之间的供应体系、分销体系，缩短了供货周期，实现了零库存的目标，实现了企业信息流、物流与资金流“三流合一”的目标，消费者也从降低的流动资金中获得更多的实惠。
　　网上订购的好处：1、将降低管理成本的费用直接反馈消费者；2、经销商重心的转换，致力于对市场的精耕细作和客户需求的满足上；3、可以满足日益多样的消费者个性化需求，提升消费者价值。
　　同时它还能：解决经销商对市场预期不准确的现状；缩短供货周期、实现零库存的目标；降低各环节流动资金的使用；减少流通环节、降低管理成本回馈消费者。
　　同时，我们粗略地估算了一下，通过网上购车，将为奇瑞每年减少26。4亿元的资金占用……[全文]

　　诞生于90年代末期的奇瑞汽车是幸运的，市场上已经有了很多可资借鉴的营销模式；奇瑞汽车又是不幸的，中国汽车市场已经被列强们紧紧控制，简单的邯郸学步注定不能成功。从05年初独特的分网销售模式到07年5月新提出的史无前例的“纵横中国”战略，《车访间》有幸找到当事人解析奇瑞一路高歌猛进的核心逻辑。
　　作为中国汽车工业的一面旗帜，奇瑞的道路是独特的，也是值得借鉴的，我们祝愿它的道路越走越宽广！

第78期回顾：美国分析师：中国民营企业跨国收购美国零部件企业 正当时！

　　中国民营企业跨国收购美国零部件企业 正当时！
　　一群财务咨询公司正活跃于中美之间，它们的使命是为困境中的美国零部件公司寻找中国买家，中国的民营企业是它们的目标。
　　因为，2007年这个时候美国的零部件企业，受三大汽车集团危机的影响好多正在破产保护期，在这个期间去当地市场购买当地的企业 价格会比较低一些。
　　值得特别注意的是：中国的民营企业特别受到这些海外濒临破产公司的亲睐。因为它们资产关系清晰，管理简单，而受政府控制的中国国有汽车企业则不被看好 。
　　在跨国收购中有很多窍门值得探讨，比如如何规避知识产权和工会的陷阱，如何在当地法律法规许可的情况下，在收购合同中更多地保护自己的管理权利益？
　　在中国汽车企业走入国际化的进程中，这些已经提到了现实的议事日程 ……[全文]

专题策划：陈映璇

专题制作：常亚梅