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2007年8月8日第95期 每周三刊出 电台主持人：梁洪 策划/制作：晏成 高于洁
星期三会客室 本期嘉宾
·张炤虎 中国经营报主任记者　
·赵　云 华夏时报汽车周刊主编
星期三会客室 本期百姓评论员
·一路狂奔
星期三会客室 　低配低价车总“缺货” 为何新车总是有价无车？ 现场实录>>　现场视频>>

　　编者按 任何一款新车的上市，厂家都把价格的制定作为最核心、最机密的大事来抓。最低价格和相应配置最伤脑筋，因为既要考虑竞争对手的价格，也要考虑自身产品的性价比优势。更重要的是所确定的最低价格是否有吸引力。可以说，最低定价是否成功几乎成为检验定价成败的唯一标准，低价策略屡试不爽。目前，几乎所有新车上市的低价策略都赚取了眼球，吊足了消费者的胃口。新车上市后，到店看车的人数是明显增加了，但真正下手的却很少。因为，根本就没有他们需要的最低定价的基本车型。到底这种现象是普遍存在的还是偶然出现的呢？是厂商故意所为吗？这样做的目的是到底是为什么呢？是营销策略还是故意忽悠消费者？[评论][我要参加“百姓评论员”活动]
车型导购-一汽奔腾导购 访谈导读

话题一：新车有价无车的现象出现的原因？

话题二：低配车不提供，高配车就卖得好吗？原因何在？

话题三：加价提车到底合理不合理？厂商该怎样做?

话题四：买低配车要注意哪些细节?


星期三会客室,经销商 　低配低价车总“缺货” 为何新车总是有价无车？ [评论][我要贡献话题]

星期三会客室
主持人：梁 洪

星期三会客室
张炤虎

星期三会客室
赵云

 

　　张炤虎：随着市场的发展，竞争越来越激烈。许多厂家注意到定价低来吸引眼球的办法可以忽悠消费者，可以达到目的进行营销。再到现在还有因为竞争激烈，很多厂家都把价格作为吸引消费者的第一要件，如果新车在三个月之内没有卖上两，甚至如果新车的价格一下子就定的比别人高了，它就很可能处于被动局面，被迫定一个低价值，但是这并不能证明这个低价就是它的主销车型，很多消费者喜欢的不是低价车型，喜欢的是配置比较丰富的车。所以这三种都存在，就是说吸引眼球，作为一种营销手段，作为对抗竞争对手的被迫的一种招数，这三种可能性都存在目前的市场上。

　　赵云：不管是吸引眼球，还是对竞争对手的一种拦截，实际上都是一种营销手段，让大家知道你的价格最低。因为尤其低配低价车，比如雨燕、赛欧、高尔啊这些经济型车，老百姓对它的敏感度更低，推出这样的车型更能引起大家的关注。但是我们要看到，就是这种小型车，本身的利润非常有限，在它利润有限情况下，给它一个毛坯车，让厂家怎样赚钱，这种车看到的更多是营销手段，需要增加配置的东西，把这部分利润赚回来，我想是这样的概念。

话题二：低配车不提供，高配车就卖得好吗？原因何在？

　　张炤虎：低配是对厂家而言，因为提供低配车，这样配套零部件上削减成本，低价无非就是在市场上赢得更多关注，或者在市场上能够对它的竞争对手形成压力，但是能不能达到这样的目的，我们得具体情况具体分析。 你刚刚说这个事是不是科学，也是两个方面，对于消费者来讲，他是否认为这样的配置配这样的价格性价比对他是否合适，对企业来说，也要考虑，消费者认为合适的事，我能不能做？我如果做了，我提供的配置和价格，对于我来说就是一种负担，就不会做这个事情。

　　赵云：为什么会产生这种现象呢？我觉得还是两种原因，有的我们不能否认，个别厂家确实提供有这种车型，但是这种车型真正出来以后，市场的反应怎样？效果怎样？很难说。比如最早高尔曾经有过这种车型，但是后来出来以后，我记得当时8万多。评论非常不好，说这个车怎么连空调也没有，什么也没有，现在消费者怨言又来了，但是有些，确实是玩的一种手段。各种原因加起来之后造成的不否认有的厂家有，但是最后所有的印象就是厂家在忽悠。

　　网友观点：8332说低配车吸引消费者的眼球，把你引到店里来空手套白狼。9295说不仅如此，要买热型的车，必须得加价，那你还宣布价格干吗，直接拍卖不就得了，我很气愤，比如某款SUV车型，说一家4S店说必须要在他们家做够8万块钱装饰，才能一个月以后提车，气死我了快。5269说我是卖瓷砖的，我觉得卖瓷砖跟卖汽车一样，你越是有样没有货，别人就越想买，新车出来，谁也别抢着买，晒着它，你看它降价不降价；

　　买涨不买跌是一种心理，还有中国人的消费心理，本来你看重的是低价低配车，你看没有空调这个受不了，再加上销售人员给你一忽悠，你稍微加点钱你就能买这个了，就很容易动摇，很多人买车之前，盘算了很久，计划得很好，一买车，变化就非常大。这个也是我们消费心理的不成熟。我记得我曾经在华尔街日报有一个评论员丁志康写的中国人消费心理，可能看重的是一些配置，比如DVD等等。据说在德国人家很奇怪中国人的消费心理，为什么中国人这么看重这个呢？比如奥迪全是四驱的车，其实普有的家用车都会装这个技术，但是中国人觉得这些东西我用不着，而且还挺废油，这种车在中国销售路子打不开就是这种感觉，德国人很多国外的消费比较成熟的国家，看重的是汽车运动的技术，而不是说一些很花哨的电子装备吸引消费者，我想这个和我们消费心里有关系。
话题三：加价提车到底合理不合理？厂商该怎样做?

　　赵云：我认为买车这个事情你可以等，但是加价没有必要，现在整个车市的情况，车市在大跌，你现在加价，而且你等一段时间，这都很难说，我觉得买车，最傻的两种做法，就是贷款买车，还有另外就是加价买车，大家都明白这个道理，车价一天一天降，你还贷款分交利息，或者加价，这种做法，我觉得非常不经济的。

　　很多网友觉得买了加价车，或者最终没有买，都在他们心里上留下了阴影，实际上对于很多厂家来说，这是一个非常不好的事情。为什么？这将会对你，因为这对你的车的忠诚度产生一个影响。会对你这个厂家的诚信等等产生质疑，我觉得对你日后营销销售，包括客户挽留都会产生非常大的影响，所以只看到当时一时通过加价减配各种方式，我们收益不错，但是后续带来的影响，我想还是非常大的。

　　主持人 梁洪：不管厂家忽悠了媒体，还是厂家忽悠了消费者，我相信现在随着我们越来越多的这种透明化的很多信息的公开，我相信不管是媒体还是我们的消费者都会对每一个厂家他们的这种诚信度，大家心里都会有一个自己的评价，这种品牌形象的树立，我们也很多次在节目当中谈到，不要怪我们中国消费者在汽车消费上品牌意识太低，我想是很多厂家在品牌树立上做得太少或者做得太差原因造成。比如你的品牌形象树立，恐怕就在于我们今天节目当中谈到很多这样的细节，比如今天节目当中，我们看到很多听众提大的很多车型，包括已经买了他们车的用户，现在心里并不是很舒服的，因为我看到我当初加价的车，现在开始降价了，当时我买的时候你说没有车，我给你加了3万块钱的加价马上就有。这样对心理上造成很不好的影响。

话题四：买低配车要注意哪些细节?

　　赵云：所谓的低价低配车，不能减退到威胁到它的基本的行车安全，这些配置应该有的。这些最基本的底限应该有的，不管买高配车还是低配车，最重要是保证它的行驶驾驶安全这个最重要。

　　主持人 梁洪：尽管今天探讨低配低价的车买不到的情况，如果你买车就是冲着最低配去的，如果这个车有，一定要问清楚，这个车的低配低到什么程度，比如有些配置是绝不能减的，比如安全方面的一些，我们也建议大家在买车的时候，一定要问清楚这个配置减，减少在哪些方面，比如舒适性方面的一些减少，没有什么按摩座椅这个没有问题，但是高配有ESP，低没有，或者连ABS这些最基本保障安全措施都没有，那你就要考虑还买不买低配的车。

　　张炤虎：作为新车用户来讲，首先当然还是要看价格，因为直接跟自己的购车行为相关，到店里要看加价的车是不是值，如果不值，就不要去等，因为现在竞争车型很多，可以挑其他车型，如果是低价低配，我们要看它的配置到底减的是什么，减配置无非两方面，一个是安全配置，一个是便利性舒适型配置，安全配置，ESP只是一个非正常状态下的一个修正转向过度或者转向不足，这个并不是都需要，但是ESP当中几个模块，比如很重要的EBS，EBD行车不同路况，不同天气下，这个很重要的安全匹配，这个必须有。还有比如气囊，这个也要考虑。还有就是便利性设备当中，有些人因为刚开车，新手，可能这个对他们也很重要。至于其他设备能减就减，我们冲着低价可以，但是基本配置要有。


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