会客室95期：低配低价车为何有价无车

      加价提车到底合理不合理？厂商该怎样做?

　　主持人 梁洪：我有一次看到一个宣传广告，就是特别知名的豪华品牌的一个车在宣传广告说，本车配备了24个气囊。

后来我就特别好奇这个事。有一次我就碰到他们厂家人，我说你24个怎么来的？他说你看气帘中间是一道一道的，这一道就算一个。我们再来看看一些听众朋友的观点，1517说，东风悦达起亚的新车就没有最新配置的。我问了根本没有生产。迈腾这个车我关注了，而且根本没有低配的车。我到4S店之后，4S店一忽悠我，我最后就决定买最高配置的了。看来4S店忽悠您忽悠成功了。9039说还是说到这款特别火的SUV，想请专家给我点评一下，这个车到底值不值得等，而且现在这种情况正常不正常？

　　张炤虎：因为厂家有时候跟商家有一个协议，要给他留有一定利润空间，现在中国商家不能靠卖旧车赚钱，靠卖服务赚钱，主要从新车赚钱，一个就是加价，一个就是增加配置。到专卖店卖车，给你提供多种宣传，多达上千种，忽悠你去买这些配置，买了这些配置包以后，这个利润就出来了，这个现象很普遍，不光SUV，之前很多车都用过这样的方式，给你加MP3接收器，你认为没有什么用，但是他一忽悠你，你就觉得买了跟别人不一样了，无形当中就多掏了上万块钱，这个利润就出来了。

　　主持人 梁洪：当没有低配车可买的时候，你认为应该等吗？

　　赵云：我认为买车这个事情你可以等，但是加价没有必要，现在整个车市的情况，车市在大跌，你现在加价，而且你等一段时间，这都很难说，我觉得买车，最傻的两种做法，就是贷款买车，还有另外就是加价买车，大家都明白这个道理，车价一天一天降，你还贷款分交利息，或者加价，这种做法，我觉得非常不经济的。

　　主持人 梁洪：3928说我当初加钱买的凯美瑞，这个车现在开起来没有毛病，想起当初加价，我心里多少感到别扭，低配有价无车的现象都会让心理出现事后不舒服，厂家不该这么做。凯美瑞这个车一段时间卖得很火爆，现在这个车价我听说有所松动了。

　　张炤虎：迈腾一旦上市，肯定定一款和它有竞争力的价格，凯美瑞抛去加价部分，还有几万元利润空间，我们看到凯美瑞上半年推出低价的车排产量不高，主要还是走240那一款，200也就两三千台的数量。低价低配和高价高配加价的车是相应的，是一套营销组合中的两个拳头。

　　主持人 梁洪：所以众多用户被拳头击中了，现在看到凯美瑞的价格松动了，不知道当初加钱买车的朋友有什么想法。3659说什么没有车啊，当初我买凯美瑞，当时买车说没有，我一个朋友加了三万块钱就拿到车了。2642说，新车出炉的时候你们就没有理它，而且你们这些媒体厂家出什么新车，你们这些媒体就跟着后面说，太没劲了。针对2642批评我们三位，我觉得您说的没错，现在汽车营销的方式，对于媒体来讲，我们也确实起到了推波助澜的作用。这一点，我觉得确实这样，就像前一段时间，我们在节目当中聊到过一款车，这个车当时给我们媒体试驾的时候，给的是最好的一款，当时我还记得我把这款车试驾的时候，很特别的地方给大家做了推荐，但是结果这款车要在4S店里买到的话，是需要再加很多钱的。我不知道这个到底是被谁忽悠了。赵云怎么看待这样的现象。

　　赵云：我觉得从某种意义上，媒体可能一方面有推波助澜作用，但是媒体有时候也会被忽悠。但是我刚刚听到几位网友的评论，我的一个感受，就像加价的感觉，很多网友觉得买了加价车，或者最终没有买，都在他们心里上留下了阴影，实际上对于很多厂家来说，这是一个非常不好的事情。为什么？这将会对你，因为这对你的车的忠诚度产生一个影响。会对你这个厂家的诚信等等产生质疑，我觉得对你日后营销销售，包括客户挽留都会产生非常大的影响，所以只看到当时一时通过加价减配各种方式，我们收益不错，但是后续带来的影响，我想还是非常大的。

　　主持人 梁洪：不管厂家忽悠了媒体，还是厂家忽悠了消费者，我相信现在随着我们越来越多的这种透明化的很多信息的公开，我相信不管是媒体还是我们的消费者都会对每一个厂家他们的这种诚信度，大家心里都会有一个自己的评价，这种品牌形象的树立，我们也很多次在节目当中谈到，不要怪我们中国消费者在汽车消费上品牌意识太低，我想是很多厂家在品牌树立上做得太少或者做得太差原因造成。比如你的品牌形象树立，恐怕就在于我们今天节目当中谈到很多这样的细节，比如今天节目当中，我们看到很多听众提大的很多车型，包括已经买了他们车的用户，现在心里并不是很舒服的，因为我看到我当初加价的车，现在开始降价了，当时我买的时候你说没有车，我给你加了3万块钱的加价马上就有。这样对心理上造成很不好的影响。

　　张炤虎：中国人买东西两条路，我们买东西的时候，总是想，我是不是通过哪条路子，我能够买到这个车，或者加个价就能买到车，你既然买这个热门车型，你就加钱，其实他有车，包括我曾经遇到的事情，通过某个路子去买车，就把排在他前面的那个订单车给买了，然后打电话给那个人说你要的那个颜色没有了。你得再等等。对一个厂家的减配，我们看看是不是忽悠自己了，要减配到底减了什么，有些必要的配置，比如有些安全配置是不是减呢？到底减了多少，这个我们要有一定的知识储备来去了解，这样的话就不容易被它忽悠掉，因为同样的车不同的档次，肯定有一些配置上的不同。那么，它能够给你减配，减到什么程度是合理的？你必须心里有数，不能被销售员忽悠倒，这个还得锻炼自己的内功。

　　主持人 梁洪：希望大家和我们分享您面对汽车市场上的众多营销手法，您有什么看法。今天《星期三会客室》当中和大家聊的话题，低配低价的车总是缺货及到底什么情况。对于众多的营销手段大家的看法到底是什么，4788说国家是不是应该出台一些相关的法规，一旦违反，有一个投诉渠道，买车可以排队，但是必须要全市联网，谁在前面谁提车，一目了然，做到信息公开公平。可能吗专家？

　　张炤虎：如果购买汽车跟买房一样，可能很多问题在提前得到解决，但是现在所有汽车纠纷都是事后，如果你认为它的这个宣传和它实际提供的产品有欺诈的话，明显欺诈的话，尽管使用说明书上写解释权归商家，可以通过法律手段解决，但是目前这种情况很少，就是信息不对称，你并不了解，或者你能不能举证认为它就是欺诈的，它的宣传所有，但是提供没有。因为现在很多的知识，汽车方面的知识，专卖店的导购员比你们买车的人要清楚，他给你解释的时候，和你得到的信息不一样。

　　主持人 梁洪：0979说，这是和中国人的消费心理有关系。0725说广告营销策略都是在洞察消费者的心理前提下进行的，就是有这种物以稀为贵，才会有这种情况，这是经济学更人文的一种表现，保护自己选择权，维护良好市场，才是大家应该做的事情，这个谈的非常专业。3542说，我认为中国这个市场，只要商家做到，别拿消费者当干粮就可以了，为了利益欺骗消费者一次行，但是我保证你不会有第二次、第三次。0534说几位好，我们小两口本来想买长安奔奔，结果都是高配的。0562说价格被抬高你们别后悔，价格都是你们提高的。9588说号召某款新车上市以后，两个月不买，咱们耗着它。这个事我得请示领导，我说了不算。这几条短信又提到另外一个问题，0076说买高配的没有了，只能买低配，结果发现什么都没有，但是这种车是不是能买？赵云你和这个小两口沟通一下。

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