会客室95期：低配低价车为何有价无车

      低配车不提供，高配车就卖得好吗？原因何在？

　　张炤虎：低配是对厂家而言，因为提供低配车，这样配套零部件上削减成本，低价无非就是在市场上赢得更多关注，或者在市场上能够对它的竞争对手形成压力，但是能不能达到这样的目的，我们得具体情况具体分析。

　　主持人 梁洪：在我们汽车江湖里，有一次接到听众朋友电话给我们反映问题，也不算是投诉，跟我们聊这个事，说看了最近特别热门的一款车，满怀希望看了，前期听到大量媒体的宣传，比如这个车的科技含量有多么高，它的配置有多么丰富，而且价格对于他来讲很有吸引力。于是这个车刚刚到4S店他就去看了，一看之后，发现根本不是那么回事，这个车的价格区间，它的面覆盖比较广给你造成一种错觉，只要是这个车，都有这些配置，好像从媒体的宣传上来讲，结果一去看了才知道最贵的那一款，最顶级的那一款加了钱，才能看到媒体上的这种宣传，他打电话来问汽车江湖，这算不算商业欺诈。

　　张炤虎：房地产上也会遇到这样的情况，汽车也一样，宣传时候肯定把最高档的东西告诉你，我可能会有这么多的配置，实际上配的时候根本拿不到，如果达到这些东西，厂家就是赔钱在卖了。

　　赵云：这个是文字游戏，但是这样的做法是否科学，对于汽车销售来说，很难说是不是科学，对他来说只要有效，我能挣到钱这种手段就是科学的。为什么会产生这种现象呢？我觉得还是两种原因，有的我们不能否认，个别厂家确实提供有这种车型，但是这种车型真正出来以后，市场的反应怎样？效果怎样？很难说。比如最早高尔曾经有过这种车型，但是后来出来以后，我记得当时8万多。评论非常不好，说这个车怎么连空调也没有，什么也没有，现在消费者怨言又来了，但是有些，确实是玩的一种手段。各种原因加起来之后造成的不否认有的厂家有，但是最后所有的印象就是厂家在忽悠。

　　张炤虎：包括我记得有一款POLO，并不是想忽悠，就是提供低配车，连电动车窗也没有。消费者希望这个车基本有的配置能有，在这个基础上，做低价，但是厂家不是这样想，给你低价必须要减一些配置，但是有些配置消费者认为是必须的，厂家认为这个是可有可无，这就形成一种矛盾，慢慢这种现象滚动起来，消费者就认为你是忽悠我，你是骗我的，你给我的价值不值。

　　主持人 梁洪：套用中国老话一分钱一分货，我们看看听众朋友的反馈，8332说这个问题很正常，现在商家都很油了。低配车吸引消费者的眼球，把你引到店里来空手套白狼。9295说不仅如此，要买热型的车，必须得加价，那你还宣布价格干吗，直接拍卖不就得了，我很气愤，比如某款SUV车型，说一家4S店说必须要在他们家做够8万块钱装饰，才能一个月以后提车，气死我了快。5269说我是卖瓷砖的，我觉得卖瓷砖跟卖汽车一样，你越是有样没有货，别人就越想买，新车出来，谁也别抢着买，晒着它，你看它降价不降价，5269咱们卖瓷砖的朋友提的观点倒是很对，实际上就是现在好像我们以前也分析过，中国人有这样一种从众心理，买涨不买跌，某款车特别热门的时候，大家都会买，比如某款特别火爆的SUV，我也听说了，太火了，不仅加钱，还要在店里做装饰，才能买到车，但是据说订单很多。

　　赵云：你刚刚说买涨不买跌是一种心理，还有中国人的消费心理，本来你看重的是低价低配车，你看没有空调这个受不了，再加上销售人员给你一忽悠，你稍微加点钱你就能买这个了，就很容易动摇，很多人买车之前，盘算了很久，计划得很好，一买车，变化就非常大。这个也是我们消费心理的不成熟。我记得我曾经在华尔街日报有一个评论员丁志康写的中国人消费心理，可能看重的是一些配置，比如DVD等等。据说在德国人家很奇怪中国人的消费心理，为什么中国人这么看重这个呢？比如奥迪全是四驱的车，其实普有的家用车都会装这个技术，但是中国人觉得这些东西我用不着，而且还挺废油，这种车在中国销售路子打不开就是这种感觉，德国人很多国外的消费比较成熟的国家，看重的是汽车运动的技术，而不是说一些很花哨的电子装备吸引消费者，我想这个和我们消费心里有关系。

　　张炤虎：因为这种消费心理的不成熟，除了低价低配，我们的用户往往看重这些，因为同样配置，可以选购不同质量，不同价格的东西，比如气囊，比如音响我如果选的是很低价格的东西给你配上，你也认为丰富，我也可以去买，这个都是消费误区。