搜狐汽车：这一点我很认可，的确在购买大众、斯柯达、奥迪产品时，消费者会觉得大众、奥迪、斯柯达依然是品牌价值高一些。

　　苏伟铭：如果大众品牌的残值高，也就意味着大众品牌的价格定位指数比较稳。刚才谈到的这个调研系统它是动态的，并不是说高尔夫今天在这个细分市场是第一名，明天还是第一名，是每一个月都在动的，所以这个残值调研数据对客户来说很有价值。我觉得这对客户是一个交代，在这之前没有残值的概念，二手车买卖都是你情我愿，找一个价格就买卖了。

　　搜狐汽车：我们认为大众有那么一点点高高在上，有那么一点傲慢。傲慢这个词，当我们用这个词攻击一个人的时候是不好的，但是我们如果有这个信心将这个词用在自己身上，这是没有问题的，因为你有这个实力。

　　苏伟铭：德国企业注重技术，德国的企业文化比较直接，我们对自己的产品很有信心。在有些时候，非常情感的表达方式我们做的不是很好。我们也在不断改进与中国消费者的沟通方式。

　　搜狐汽车：理性的看待，真正的消费者对大众的产品是认可的，是没有太多负面声音的。

　　苏伟铭：最近我注意到速腾的残值很好，高尔夫都在第一名的状态。客户的肯定是最重要的，这样的残值调研是第一次做，我们希望产品的残值能够保持住这么好的表现。

　　搜狐汽车：残值这个东西是一个工具书吗？

　　苏伟铭：这是一个调研报告，会在网上公布结果，而且也会公布残值的价格，比如，如果购买了某辆车，第一年过后车辆一般残值是多少，当然还要看车况。它是中国汽车保值率研究专业委员会的项目。业界以前就意识到中国没有这样的标准，我们其他厂家一起提出要做这样的研究，这个委员会有一个小组进行相关调研分析。

　　搜狐汽车：这是很重要的事。消费者会满意，而且经销商在卖新车利润越来越少的情况下，二手车销售也可以做起来。一线城市二手车的残值率更低，好像压价压的很厉害。

　　苏伟铭：国外也是这样的。比如说北京的二手车，桑塔纳或者是迈腾，二手车的残值比较低，运到国内其他地区可能残值就会更高。其实就是因为有这样的波动，所以才会有二手车的交易，这是经销商和客户之间的交易。我们的 das welt auto 是一个平台、一套系统。如果我们要分析二手车的流通，B2C比较多，也有C2B和B2C，如果有人开车过来说要卖给你，我收了之后就卖给客户，这个我们说是C2B、B2C。中国二手车今年大概是一千万辆，乘用车新车的话今年大概是1900万。中国接下来的一两年肯定会开始B2B，所以要从B2C、C2B到B2B，这就完整了，现在中国缺的是B2B。二手车的流通只有信息是不够的。 B2B必须纳入到整个系统里，不只是买和卖，还包括车怎么翻新、物流怎么样规划等。这个系统弄好了，经销商就会进来。现在经销商卖二手车，不会有专门的二手车销售队伍，因为车的资源不稳定，于是新车的销售队伍来卖旧车。但是如果有B2B，车源稳定了，收的车就可以往外销，也可以买车过来卖。一旦有这样的系统，有车源，就必须要有销售二手车的队伍。这样的话，经销商可能卖2000台新车，可能也会卖2000台旧车，因为已经有生意模型。 但今天，这个模型还不成型。C2B、B2C、B2B环节一定要有，这样二手车的市场才会起来。

　　搜狐汽车：这个系统在欧美非常成功。

　　苏伟铭：消费文化不尽相同，美国人上eBay 买，但是日本是采用拍卖方式，所以经常会有拍卖，都是第三方。我观察、预测中国二手车销售可能会更像美国市场，因为”中国eBay” 很发达。我们也在揣摩相关的销售模型，希望接下来可以尝试，把二手车销售组织的更好。B2B这个环节，我认为在中国一定要厂家带头做，厂家不一定要买和卖，但是一定要建立这样的系统，比如说翻新，厂家可以给一个标准。

　　搜狐汽车：再说说网络渠道问题吧。

　　苏伟铭：2014年我就已经开始尝试不同的渠道管理方法。当时考虑到大众进口车本身的销量就不是太大，一二线城市的网络没有问题，但是三四五线城市的网络不够。当时我和上海大众商量，可以尝试一下，所以2014年我们就进行了尝试。结果发现做的不是太好，原因是什么呢？不是战略上的问题，而是两个网络的竞争问题。网络竞争就是价格乱，以前我们管价格，但是现在有相关的反垄断法律法规，我们不能够直接管，所以我们感觉挑战比较大。这样的情况下， 2015年我们决定先别做那么大，我们没有放弃，而是将其他的车型都收回来，但是留一个夏朗给上海大众。为什么选夏朗呢？因为上海大众有MPV的销售经验，销售夏朗有对应客户群。今年三、四月份开始执行。 上海大众接手后，很快，市场就走势向下了。一二月份还很好，后面几个月市场一直在跌。原来进口车卖的还不错，但是市场这样走势，业务就有了挑战。所以我们将夏朗拿回到进口大众的网络中。但10月份的市场情况又比较好了。我们正在进行总结，但同时要稳定夏朗的销售并保持一段时间。与上海大众的渠道合作是一种战略合作，大的方向没有错，我们有信心。我们最初的想法很好，但是执行的过程有挑战。