S-MAX抢占国内SAV细分市场 车型深度专访

　　S-MAX的车型市场分析：

长安福特马自达汽车销售公司副总经理刘淳玮先生 

S-MAX的产品经理SUSAN

　　搜狐汽车：首先感谢刘总和SUSAN接受我们搜狐汽车的邀请，在S-MAX上市之际，3月15日，为广大网友就车型产品的深度问题进行分析解答。刘淳玮先生现任长安福特马自达汽车销售公司副总经理，SUSAN是专门负责S-MAX的产品经理。

　　首先抛出我们的第一个问题：今年第一批的产品是在上海、广州、北京等城市，全国的市场投放是如何布置的？

　　刘淳玮：我们是一起投放下去的，为什么上海先到车、北京稍后，还是运输问题。

　　搜狐汽车：北京遇到问题，对于排放这方面要求得很严格，消费者确定提车时间？

　　刘淳玮：这是政府法规的问题，因为全国的环保工作下来之后，这是每一个品牌的问题。这个时间通常是两个礼拜到一个月之间都有。

　　搜狐汽车：我问一个关于价格方面的问题。当时报出这个价格之后，我们在网上调查，因为网络比较适合这种调查，很多人愿意接受匿名的调查，大家还是倾向于预期的价格高一些，他们希望在低价格里面有自己的选择。

　　刘淳玮：价格，当然大家都希望越低越好。人家希望某个价格，是和某一个进行相比，但是相比的长度首先是不一样的。这部车将来会在再购，可能在中高低轿车都有。

　　搜狐汽车：这是针对第二次购买的，那么第一次购买的人呢？

　　刘淳玮：市场上60%的人都是首次购买，都是比较传统的，是我开过的轿车可以开，所以我们会拿中高低轿车和MPV比，我们当时的定价不是因为要多赚钱，定21.98万元，是比其他的竞争对手看吸收起来是满可以的几个。我想消费者对这个产品还不是很了解，大家看到这么多可变的空间，开起来是和轿车一样的话，性价比应该是起来的，我们对这个性价比是有信心的，时间可以证明。消费者开过车以后，我们会非常紧密的关注。

　　搜狐汽车：你们的定价策略还是进行过消费和市场分析，而不是针对竞争对手？

　　刘淳玮：没有。

　　搜狐汽车：之前有很多的传闻，像长安福特推出的车定位是21万元，后来是21- 24万元，已经很近了，你如何看待媒体做这个东西。媒体的这种预测，你们如何看待这个问题？

　　刘淳玮：每个人都有言论自由，大家要说什么，我们没有办法去改变他。我们的定价绝对不会因为别人讲而改变，因为我们最了解产品、市场，我们是有承诺的，我们要卖到这个量，我们对经销商都是有一定的量。我想他们该怎么说，每个人都有自己的想法，这个价格是非常的优惠，23.98万这个产品，还是有很大的空间。

　　搜狐汽车：S-MAX会做个性化定制车型选择吗？英国产S-MAX就采用个性选择的销售策略。

　　刘淳玮：在比较成熟的国家，像美国、欧洲他们有很多的选配，消费者有可能也喜欢，但是这要看国情，有太多的选择并不一定是好的，你到超市，要买一个品牌，买饮料，有多少品牌，一个大品牌有很多级别的产品，多增不一定是好的。在东方市场、东南亚市场做得也不多。我不知道是民族性。

　　搜狐汽车：但是作为消费者还是希望有更多的选择。

　　刘淳玮：对，这还是国情，国外有量身订做，是根据消费者的要求，不仅是车子可以看到，电脑里也有。顶一个电脑的话，硬盘多大、今天可能需要什么，可能一个小时就可以过去，但是在大陆市场就会感觉比较烦。东方人买车是身份，西方人是功能性的，这是国情造成的，只要消费者要，我们都会满足。

　　搜狐汽车：现在我要做一些对消费的引导，是不是全配置，是不是要选用实用的配置，还是包括外形，我们也在做引导消费。

　　刘淳玮：这是非常好的。

　　搜狐汽车：请问S-MAX新车有没有参加C-NCAP碰撞实验这个计划？欧洲碰撞五星测试还要国产的考验。

　　刘淳玮：我们的内部应该是有的。这样做是非常有道理的，如果是国产车是如何符合国际的标准。

　　搜狐汽车：在没有公布价格的时候，是有经销商处的预定吗？

　　刘淳玮：没有。我们的车子是在2月底投放到经销商那边做样车，之前是春节有一段时间，等车投放以后，广告是3月18日上。

　　搜狐汽车：不存在订单的问题？

　　刘淳玮：没有。

　　搜狐汽车：你们也不知道消费者的反馈？

　　刘淳玮：看的人很多，但是前期看起来看得人非常多。我们在北京的车展时候，短短一个礼拜就有四千消费者留下他们的信息，这些都是对这个车感兴趣的。

　　搜狐汽车：S-MAX推出以后，很多的消费者第一印象是他是一款MPV，虽然我们的内部说它是SAV，但是面对众多的消费者说它是MPV，您对于市场品牌的推广负责人，您想采取哪些策略改变目前消费者的确定？

　　刘淳玮：您可以我们的沟通计划中可以看到，今天上午也欣赏我们的电视广告片，也不同于传统的MPV的广告，而且我们也展示三大卖点，我们的S-MAX也是非常运动的。

　　搜狐汽车：仅通过广告的推广吗？

　　刘淳玮：另外我们集合线下活动，在十个城市进行巡游，让更多的消费者体验S-MAX确实是SAV而不是MPV。同时，我们在定位上也听到是重新定义精彩或者重新定义生活，您都可以在广告商看到。

　　搜狐汽车：今年福克斯这款车，像速腾这个级别的车都会和福克斯产生重叠，通用已经做了调价，虽然不是特别大，但是也是很难得的报价，现在各个细分在调整的时候，对你的价格是否有考虑？

　　刘淳玮：我们也有得到的信息，从第一线回馈来说，是总我们的销售没有任何影响。我们的07款的福克斯今天是第一次对媒体发布，看的人非常的踊跃。很重要的是过去车和车的功能上差异不会特别的大，如果说我的产品比你的产品好，其实加加减减。消费者买东西是感觉，是感性的诉求。产品买的时候，都希望买到符合自己的感性。福克斯总出来到现在一直都没有调过价格，性价比是消费者告诉我们的，他的成功是第一是产品非常优异，性价比是可以接受的。第二，定位非常精准，我们整个广告上面完全符合活力、激情、冒险的精神。还有更重要的是在去年9月上市两厢福克斯，他的车型没有尾，所以更灵活。上市的也是黄色的，显得更年轻、时尚。结果他并没有让三厢福克斯有任何影响。完全是全新增加的产品，主要是因为年轻、时尚，抵赖很多的过去消费群体，更年轻、女性的买主。从种种看来，福克斯今年都在做调整，现在看起来还是可以的。

　　搜狐汽车：只有运动型才有黄色，希望标配也有黄色的。

　　刘淳玮：谢谢。

　　搜狐汽车：下面提一些网友提出的一些已经尖锐的问题，虽然片面，但是其实充满对于车厂的关注之情。我摘录其中的一些片断。

　　刘淳玮：谢谢你。

　　S-MAX的品牌与竞品对比：
　
　　搜狐汽车：在我们的新闻上面有“我来说两句”看到这个新闻之后，写一下对这个新闻的看法，这是在报道我们的产品时候，批论员对我们的技术，他是在没有试驾的情况下，做的硬性的评价。有人说，我愿意花25-30万元米一个原装，我在怀疑国产的车，可能发动机、配置、品质不是特别的好，您是怎么看？

　　刘淳玮：这要回到我们的主席台，福特的知名度很高，不知道福特是怎么样的，而且对真个福特品牌认为是美国车。因为福特刚开始也是从美国的福特来的。但是在大陆都是欧洲的福特。为什么？不是说美国的车不好，如果说不好，不可能是全世界第二大的。主要是他适合美国的消费者。我刚才说过，把最合适的产品放在最合适的地方，所以为什么说当初做这个动作，是因为欧洲的更适合我们。消费者提出这些，可能对这个品牌不了解。一个品牌要做到全世界的人都喜欢是不可能的，我们将来有很重要的，在07、08年长期下来如何建立品牌的形象，让消费者充分了解我们的配置、质量，这是非常重要的。所以汤总说过，定位已经清楚了，元素在广告中已经看到了，但是让“活得精彩”代表的是什么意义。他只要喜好这个品牌，偏见就可以变得更好一些。

　　搜狐汽车：有一个观点认为，S-MAX肯定卖不过奥德赛，去年年底我参加过新款奥德赛，觉得卖不过它。

　　刘淳玮：我不在乎，当然销量是最重要的，S-MAX最重要的是把我们的品牌提升到另外一步，很多的制造商是跟着别人的产品后面。我们是比较大的，比较冒险，敢推出全世界最新的东西，给大多数的消费者全部体验到，我们觉得这是对的，至于奥德赛是怎样的，因为他的消费群和我们是不一样的。让他有机会上我们的展厅去试乘一下。

　　搜狐汽车：觉得你们的定价很高，这么高的定价很谈打开局面。欧宝他卖到25万，如果这样比的话，是不是S-MAX会怎样？

　　刘淳玮：我们看一下，车体的分类，4米是B级车，4米3- 4米4就是中级车，以上就是高级车。他们拿我们的产品和他们进行相比是很正常的，因为他们还没有含量我们的产品。

　　搜狐汽车：从中国目前消费者水平，对于多功能车的消费还建立在引导、培养的期间。

　　刘淳玮：没错。

　　搜狐汽车：就是说，可能会基本上比较早，像当初的毕加索都不算成功，但是评价都是很高，但是销量就是不好。您如何看待这个问题？专家认为是一款好车，但是销量不好。

　　刘淳玮：我也看过全世界的市场，看几个比较成熟的市场，像欧洲、美国、日本，他们几乎多功能车基本是占到一半以上，中国现在还是刚起步，所以几乎超过70%的人还是会选择传统轿车，因为在中国人的想法中轿车一定要三厢，因为中国刚起步，不太注重休闲，但是慢慢的会改观，工作之后要休息，邓世昌已经成熟走到这个程度，我们的产品先进入，也先入为主，人家就会选择我们的品牌。我们整个企业的精神、文化，希望大家尝试创新，不要跟着别人的后面做事情。我们希望细化市场，将来可以多利用资源。

　　S-MAX的车型网友争议回馈：

　　搜狐汽车：有一个比较偏激的问题，这款车前面很大，两边有三角，但是后面没有天窗，还是没有备胎，还有手刹英国是机械式手刹，还有加热座椅，国外是可以制冷和加热，现在只有加热。但是在同价位的轿车里，没有制冷的功能。在海南、广东的天气有时需要制冷。但是价位会提高。还有没有倒车雷达，这样对女性车主会不会选择别的车型。他最后说得人心者得市场，他的看法非常好，您对这些有什么要发表的？

　　刘淳玮：我想我们产品出来之后，没有一个东西出来之后，都有人说我要这个，我要那个，当初我们有相当大的考量，这两个产品抓的消费群体是不一样的，高档的豪华型的主要是达到一般的豪华轿车，配备上面都有。倒车雷达是根据每个人不同的。我想回答没有备胎的问题，因为我们没有回避，你们有没有开车？

　　搜狐汽车：有。

　　刘淳玮：有没有爆过胎？

　　搜狐汽车：有。

　　刘淳玮：怎么处理？

　　搜狐汽车：它不是马上就停在那里，还可以走，到附近的修配厂去修理。

　　刘淳玮：换备胎是非常麻烦的，别说女孩子，就是男孩子来说，这都是非常困难的事情，通常我遇到这个问题的时候，都是打电话让别人来处理。福特这方面处理得比较好，这么复杂的事情，他处理得非常简单。他有一个包，只要不超过6毫米就可以打动，只要一压进去，就帮你补好了。我开了十几、二十年车，只遇到一、两次轮胎是不可以补的。

　　搜狐汽车：我也知道，轮胎不知道怎么被扎，可能是很小的眼，大只是用另外修轮胎的方式，因为有比较简单的方式，20分钟就可以解决的，他是塞一个东西进去，时间长了会对轮胎有影响的。如果我们这样做的话，我只是暂时解决这个轮胎暂时走。

　　刘淳玮：那是暂时性的。还是到厂里检查一下，是换还是补？

　　第二点，这个车子要求操控性很好，所以我们想得比别人更前进一点。我们现在也是直接面对的问题，到时交车的时候，我们会告诉消费者，我们是没有备胎的，换胎是很不愉快的，但是它这是很愉快的。

　　我们导入的时候和国外谈，我们有很多的考量点，但时间内是没有上天窗，消费者有不同的声音，我们会从你刚才提到的手刹、加热，我们将来都会做调整。我们上福克斯，三月份上来的，今年就有改款。

　　SUSAN：之前从欧洲得到的数据，我们在销售六万客户时，只有一个客户有这样的抱怨，备胎或者配置的缺陷。我们在售后也有计划在支持，同时也提到对快速修复的过程。因为倒车雷达，主要是为了配置两个系列产品的区分，根据座椅的高低适应得也是很好的。天窗的问题，也是根据不同反馈，如果需要的话，也会很快的加进去。

　　S-MAX的市场销售计划：

　　搜狐汽车：S-MAX今年打算卖到多少量？

　　SUSAN：800到1000辆。刚才我们讲到，现在主要是SAV是全国的第一家，但是S-MAX的灵动空间还是其他产品没有办法比的。可以说是先抢占市场先机，然后再去发展。

　　搜狐汽车：去年的长安福特的产能是多少？

　　刘淳玮：我们有两个厂，重庆是20万，今年已经进行调节可以达到25万。

　　搜狐汽车：06年批发量是30万，零售是13万，除了长安福特自己品牌的车，工厂还要生产马自达、沃尔沃车型，那么S-MAX的投产之后会不会带来一些产能的问题，像产能供应不足。

　　刘淳玮：我们的生产是不同的流线生产不同的车子，蒙迪欧和沃尔沃是在同一线上，S-MAX对于我们整个产销不会带来影响。但是今年的产销非常的紧，虽然我们的量是20万，因为气侯其他的关系，都会影响到我们的产量，所以近年来看这个产量起来非常的紧张。

　　搜狐汽车：S-MAX的国产化率是多少？

　　刘淳玮：我们的的确是符合国家的要求。

　　搜狐汽车：现在国产化率不是很高的，无形中会增加你的成本。

　　刘淳玮：造国产车政府都会有规定的， 我们绝不会超过这个规定的。

　　搜狐汽车：年初炒过的新款嘉年华、马自达2您有没有可以发布的东西？

　　刘淳玮：您刚才所提到的，都有可能，我们是希望在最合适的时间拿出最合适的产品，放在最合适的市场里面。价格以取决以市场。我们的销量比以前的翻一番，第二他还在成长，说明蒙迪欧已经到了性价比消费者可以接受的，他的销量不仅是维持在一定水平上而且还增长。而且去年还也很多新的加入这个战局，所以市场是要调整的，我们要取决于消费者。

　　由于时间限制，话题先到此结束。感谢刘总，感谢SUSAN！期待S-MAX为我们带来更多的惊喜！