经销商鲍勃-塔斯卡 我如何让顾客满意

　　决不要降价

　　有种现象屡见不鲜，即商人们到头来会认为竞争的唯一方法（尤其是针对大的零售连锁店）是削价。

请记住：任何人都可以削价，这是最简单的推销手段。这也是最不幸的。我们这里流传着一种说法：决不要削价，相反永远要提高品质内容，如果可能，降低您顾客的费用。要知道，当您削价时，您所做的就是在走我所说的从领导者到破产经营之路。

　　在前次的经济衰退期，许多汽车经销商和其他商人之所以破产正是由于这一原因，他们所知道的促销产品的方法就是削价。那不是您要走的领导者之路。相反，您要走满足顾客的领导者之路。您必须要了解市场动作的基本原理，而这些基本原理对任何企业都是适用的。

　　只有两样东西可以畅销产品：品质内容和价格。就这么简单，这就是所有您必须要直接去做的。如果您手中的产品销得不是很快，那么就提高产品的品质内容，决不要只是降低价格。产品滞销的原因在于其品质内容不够吸引人，不能中顾客的意，而降价将永远解决不了这一问题。

　　您也许会问：“对现在已在库中的商品如何增加品质内容呢？”此时您不是别无选择只好降价了吗？回答是∶不。

　　您有一运到便滞销的女装吗？您或许可以作些改动或增加点什么东西，例如用饰物来加以充实。可根据顾客需要，让其色彩艳丽，或色调柔和，让顾客喜欢它。如果您不知道如何去做，那么就发一小笔奖金给您的销售人员，让他们去推销产品。很有可能他们当中的某个人会想出一种办法来增加其品质内容。

　　您也可以通过改变服务顾客的方法（如改变营业时间）或通过降低顾客的使用成本（如部件出毛病后免费更换）来直接增加产品的品质内容。因而，品质内容便是任何可增加您给顾客所提供商品的可感价值的东西。

　　让我们再进一步研究一下市场原则。您已经知道品质内容和价格可促销产品。您也知道顾客一走出店门便会把价廉之事抛在了脑后，这一原则—尽管您也许还不完全明白什么会这样，廉价决不是满足顾客之道，只有品质内容好、价格公道才能产生出满意的顾客，也可以说是最终生顾客。

　　请记住：客人并不会因理论上付价太高而不高兴，当他们认为比别人掏钱多时才会不高兴。“比别人多”可解释为价格不公道。您也许不知道廉价中可能包含着顾客的隐含费用。隐含费用可能会使顾客付的钱比别人多—即便购价更低些。

　　要知道，有太多的商人只知道其自己对某产品的购价，他们从未想到过顾客对该产品的真正费用。价格和费用不是一回事，一种低价可含些什么隐性费用呢？它们可能包括较高的融资费用、缺乏很好的实质内容、很差的产品服务、不方便及物主的风险。

　　请记住：当您带着产品一走出商店时，这一新产品就变成了旧产品，价廉的吸引力也相应地减小了。而品质内容好，购后费用低的价值却让人终生难忘。其原则是什么呢？无论何时您向顾客说明并消除其隐性费用时，他们都会因此而喜欢您，他们也就会愿意为您所做的贡献付给您一个合理的价钱。最终，您所赚的要比您花的要多。

　　在塔斯卡车行，我们说我们是汽车零售业的麦当劳：我们像麦当劳一样按统一价格销售，我们的营业时间依顾客的意愿而定，我们使用最好的原料。让我们把这些市场原则运用到麦当劳身上去。比方说麦当劳有一种产品系列卖得不是很好，那些，管理者应该怎么办呢？降价吗？这也许会推销出更多的产品，但这可能会仅仅使客人用滞销品来代替他们可能更愿买的较贵的麦当劳产品——只是因为价廉。当管理者降价时又会怎样呢？商店损失了利润，客人也更加不满——因为他们吃下味道不美的食物后，价廉的好处便忘在了脑后，他们可能会牢骚满腹而改吃汉堡包。

　　那应该做些什么呢？解决品质内容的问题，保持物价不变，或者同时提高品质内容质量和价格。您可以用两种方法来做这件事。您可以解决品质内容的问题，同时保持您的低商业成本。例如，只加入盐或糖来加重口味。但这增加了顾客的隐性费用或代价—身体健康的代价。顺便说一句，更有知识的顾客实际上可能会觉察到这一代价。

　　另一种方法是创造性地解决品质内容的问题，增加些芳草或有利于健康的调料，改善产品的口味，也不损害顾客的身体健康。随后您就可以让全世界知道其差异，讲述您的新产品有关情况。可能的话给它取个新名字，换言之，就是去夸耀它。

　　如果您想通过降价来推销更多的产品，您的顾客也许会把低价格理解为低质量，从而将其购买兴趣转移到某位竞争对手的品牌上。降价对您的商业前景可以说是灾难性的。

[上一页] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]