持续降价收效甚微车商文化营销破解淡季

　　随着广州连续出现十几个35℃以上的高温天气，整个广州都是热气腾腾。但广州车市却与天气形成较大的反差，到展厅看车的不是很多，出手买车的人更是稀稀落落，车市连续几个月一直较冷。降价促销也就一直成为厂商救市的杀手锏。

　　出，超过90%的消费者认为，持续降价会导致汽车品质下降，车价降幅超过20%，将引发消费者对产品品质的信誉危机。针对这种尴尬局面，业内专家认为，只有进行有效持续的文化品牌营销,才能让消费者保持较好的品牌忠诚度，只要需要就积极出手。

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　　持续降价引发品质之忧

　　在记者的调查中，长安福特广州的经销商告诉记者，单纯的降价显然不是救市的最有效手段。如为了给即将在9月上市的新蒙迪欧让路，老款蒙迪欧进行了较大幅度的降价促销，最便宜的一款一度下跌到15万元左右，但是应者寥寥；福克斯在卡罗拉上市后销量一度受到影响，为此厂家进行了最高12000元的降价促销，但是消费者也没有积极响应。

　　有经销商告诉记者，7月的车市表现平淡。即使是规模较大的4S店甚至也担心完不成这个月的销售任务。种种迹象表明，车市低迷状态将持续到8月份。一些专卖店的销售人员认为，7月份是传统的淡季，往年这个时候销量也不理想，但今年夏天的连续高温“逼”得很多想买车的人不敢出门，销量自然上不去。另外，诸多品牌一直在进行降价厮杀也是令消费者一头雾水，因而持币待购。

　　新华信调查分析，在持续降价的情况下，消费者对产品品质缺乏足够的信心。调查显示，有超过90%的消费者认为，持续降价会导致汽车产品品质出现下降。其中，有41.2%的消费者认为产品品质会出现明显下降。如当前20万元左右的中高级轿车，降到17万元左右时，就会引发消费者对产品品质的担忧。而对于经济型轿车，多数消费者认为，若降幅超过1.5万元，车辆品质将会出现下降。调查还发现，已购车人群认为降价影响品质的临界点，明显比未购车人群要高。可见已购车人群对汽车品质的关注度更进一步，这可能会影响到其在换车或添置第二辆车时的购车选择。

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　　淡季出手其实着数多多

　　尽管车市较淡，但如果车商的营销手段比较得力，依然能够打动不少消费者。

　　一汽大众的某经销商总经理告诉记者，过去一个月的销量还比较满意。卖得较好的速腾1.6平均在每周10台左右。这是因为这段时间

　　公司对消费者的购车心理进行了分析，每个月都会在展厅内举办一些如购车讲座之类的有针对性的活动，而且活动都是持续性的，销量因此比较稳定。

　　专门帮助消费者买车的一家服务公司市场经理也告诉记者，从公司旁边的车管所上牌的情况来看，现在市场仍处于淡季，暑假这个长假期的销量都不是很好，但是，只要针对消费者作一些针对性的培训与推荐，想买车的人还是大有人在。实际上，对于一些急于用车的消费者来说，淡季出手倒是一个非常好的时机。

　　据了解，往年7、8月份，厂家为拉动市场，大手笔推出各种增值版车型，但几年下来，这一营销手段效果却不尽如人意。因此，江淮轿车、东风日产新MPV，还有陆风风华等新车都将在9月份上市，也是为避开这一淡季。有业内人士认为，7、8月份的淡季势必会影响到第三季度的销量，厂家和经销商也只有在10月黄金周前向该季度销量发起最后冲刺。

　　另外，有业内专家提醒，厂商在车价不断走低的市场状况下，应该注意到，消费者对于产品质量、性能和售后服务质量的诉求要明显高于对产品价格的期待，“价格制胜”时代已经走到了拐点，消费者已开始把目光投向能全方位满足其消费需求的高品质产品上来。

　　车商有的放矢忙导购

　　对于经销商来说，面对市民持币待购的心理，如何进行化解，又是如何有的放矢地进行多样化合理导购的呢？根据不同的消费心理，业内专家给出了不同的解决之道，比如对欲先行买房的，建议其可以买稍远一些的房子

　　，同时还可以买车，都采取分期付款的形式。对于一些持币等待的顾客，可以多多邀请其参加一些自己汽车公司举办的品牌文化营销活动，让丰富多彩的有车族的有趣生活来促动其出手买车。

　　广州大华陆风汽车销售服务有限公司董事长张洛维告诉记者，为了吸引消费者选择自己品牌的汽车，公司专门成立了越野俱乐部和陆风车主俱乐部，经常举行到西藏、罗布泊等地的越野活动，定期举办越野驾驶训练或自驾节油及沙地越野比赛。通过搭建一个跟消费者互动的平台，让车主充分享受到用车的乐趣，也促使老车主介绍更多的准车主加入到有车一族中来。

　　广汽丰田骏龙店总经理高蕾告诉记者，公司尽量利用文化营销来吸引消费者，如不定期举办沙龙，使消费者将家庭休闲活动完全融合到公司的文化活动中来，在轻松度周末的同时，很多人就顺便把车买了。