张先华：宾悦10月上市 全面冲击中级车

      江淮不做口头革命家 营销秉承互为客户

　　葛帮宁：我知道其实在江淮营销这块提出了“互为客户”的关系，我觉得这种关系从某种程度来说意义是很大的，能详细给我们介绍一下这方面的情况吗？

　　张先华：从这个角度来说，不是说是重大的创新，但是发现了或者说把客户的价值提升到一个营销的重要的角度来看，其实是我们营销的本源的问题，就是顾客第一的本源。

在这句话之前说一下，中国目前的轿车市场或者汽车市场存在两大问题，最重要的，第一，大家都口头上说服务非常重要，但是真正在对服务的认知上、战略上认为服务非常重要，但是在战术上、措施上很难去体现，往往出现很多服务上的争端，从国家最近公布的一些消费者的投诉等，都体现了投诉是非常严重的，包括服务配件的真假性、服务人员的态度、服务维修的及时性等等方面，都说明服务战术上没有重视。

　　另外轿车市场的一个问题就是说，厂商之间的关系非常紧张。很多人就说厂商之间是猫和老鼠的关系，说明什么？说明了厂家一味的要求短期内渠道的快速扩张，要求商家加大库存，商家又处于一种弱势，又不得不去按照厂家的要求去做，然后盲目的投资等等，最终厂家之间的关系非常紧张，紧张到最后商家的利润受损。他们就把从厂家受到的损失转嫁到消费者，让消费者买单。最终造成什么？造成很多商家要么退市，要么去坑害我们的消费者，要么就和厂家之间在商务政策上钻空子，最后造成经销商、顾客、厂家三损。

　　从这两个角度来看，江淮提出了互为客户的理念应该说是一种本质的发现。就是说我们和厂商之间的关系是互为客户，就是说厂家购买了经销商为顾客服务的能力和基本的要素，比如说4S店，比如说对产品的检查，比如对产品区域市场品牌的推广，比如说对客户的人文关怀。商家和厂家之间，你对他提供非常好的产品，你对他管理的指导，你对他品牌传播的指导，这是从厂家之间的互为客户。经销商和顾客之间又是互为客户，顾客和商家的角度是，我买的产品的功能和满足需求，商家和顾客的角度是，对他口碑的选择，获得了利润。厂家和顾客也是互为客户关系，厂家把满足市场需求的产品提供给我们的顾客，顾客提供给厂家的是对厂家价值的回报，就是利润和长期发展的支持，这种顾客的忠诚度、顾客的满意度，是从这个角度来说的。这种恰恰是互为客户的理论，真正的是把顾客第一、经销商第二、厂家第三的现代营销理念落到了实处，是企业畅通发展的最基本的价值理念和营销手段。

　　贾可：张总刚刚说服务要落实到实处具体的举措，这是从本质上、理论上的指导方向，刚才您说的，现在的销售业绩也一个是来源于产品品质的提高，一个是服务落到实处。我想起以前有一个口头革命家的说法，所谓口头革命家是，服务口头上答应的好好的，但是实际上做不到。车的品质当时大家也呼吁购买国货，支持自主品牌，这个出发点是很好的，但是每个人都是趋利的，都是商业性的，一般按照商业逻辑来说，价格低廉可能是吸引他的手段，如果品质不行的话，自主品牌再爱国也不大可能买你的产品。现在我们的后进者，特别是这些准备很足的自主品牌企业，一上来品质上就是高质高档，在服务商又是高质高档，这就满足了在品质基础上求爱国情怀，才能真正吸引消费者购买，服务上如果到位，真正落到实处，最后都是目标远大、脚步坚定的企业能够走的更远的基本的东西，如果没有这些仅仅靠忽悠肯定形式不会好的，江淮我觉得这点上做的非常好，脚步坚定、目标远大。

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