议题一关于细分市场、竞争强度的讨论

　　苏晖：对这种观点我不完全赞同。

我举例子，比如北京现代，作为北京商家，作为北京我希望现代发展的好。但是由于索纳塔和宇翔，但是现在有多少，问消费者宇翔是哪个厂家生产的，消费者说不出来，比如最近我们对1950位女士做调查，厂家老是觉得给女士生产车觉得没有引起重视或者一个无所谓，问到这些女性，专门找女性调查，因为在我们之前日本的京都大学来了搞了调查，受他们启发我们专门搞了女性调查，其中问到进擒、进取有很多消费者不知道是哪生产的。我觉得战略不能凭厂家的感觉，中国消费者的观念和外国消费者观念完全不一样，返过来问另外一个问题，认为女士觉得前三名你能记得住女士专用车比较突出的，马上回答三款车，一个是吉利克尔，一个POLO，一个标致206，我觉得厂家一定要让中国消费者对你的品牌有延续性，奔驰，从奔驰100，以前叫奔驰现在还叫奔驰，我觉得并没有影响销售和档次，当然我作为消费，作为市场，作为一个特殊商户，厂家不一定同意，但是通过我和大量消费者接触，包括品牌发展，品牌战略价值和品牌溢价也好，非常非常重要。我还是比较喜欢现代，其中一个很重要的问题就是名字问题，对消费者是一个符号很重要的，联系到你品牌历史文化，联系到品牌内涵，联系到品牌的内在价值和理论，我觉得一定要慎重，最好能延续。我建议比亚迪老总也是这样，应该叫F1、F2、F3延续下去，当时北京现代索纳塔花费很多人力物力财力打品牌，你改了宇翔消费者马上不知道是哪生产的，跟现代是什么联系关系，你不能要求消费者对品牌什么都懂，这不公正，消费者只要好开，能够维修保养方便就可以，不能要求消费者成为那方面的专家，我的意见不一定对，我摇头就是不赞成老改名。桑塔纳为什么好销售就是这个品牌，捷达为什么好销售，大家可以到旧机动车市场，捷达、桑塔纳二手车仍然非常的好销，我觉得品牌魅力不可低估，也不能轻易放弃，我觉得一个人老改名字，人家永远记不住。

　　贾可：刚刚苏总说了现代、索纳塔。中高端汽车格局，一般来说凯美瑞包括雅阁，大家感觉这个市场竞争相对稳定了。老一、老二、老三，坐次已经排好了。中级车这一块的竞争，我觉得还是比较混乱的。销量相差也不是很大，你包括刚刚说的，在这个里面有一个问题，就是索纳塔，索纳塔在我们划分里面已经划到中级车里，本来是中高级的，后来价格下降了，划分到中级车里，但是在中级车里销量还是不行，还是上不去。其他的一些产品没有太大的强势地位，没有像凯美瑞，像雅阁、帕萨特前三名这样的，你们觉得怎么分析中端市场这样的现象？

　　张军元：我们目前做的市场分析比较少，但是总体中国的市场应该是一个不可分割的组成部分，有一定的个性，总体来讲，我个人感觉中级车市场，为什么贾可刚刚说的这个现象，两个原因。一个是供给比较多，第二目前中级车市场，目前中小型这种车，刚刚我们说到中型车就是个性化的消费意识逐渐增强。消费者的心理因素占的比例比较大，也很难形成相对的垄断的市场格局。

　　陆军：关键大部分用户群集中在这，大家对各款产品了解的也非常透，它的品牌认知度也好，包括性价比也好，老百姓一天到晚研究这个事情，不像下面低端车，低端车只要价格便宜，老百姓思考就单一了，只要价格就便宜了，高端车只要有面子就可以了，也不在乎钱了，只有10万到20万、30万之间，这种中高端市场，用户家里财富还没有足够任他选择，他们还要把自己每分钱，还要用到每一个价格上去，所以对价格算的比较足，所以一定要对市场研究。所以竞争激烈也就是用户对它太了解。

　　张军元：恐怕还有一个重要的原因，这个影响消费者的因素，这个行动的因素在中级车市场上表现可能比较突出，因为中高级，高级大家觉得品牌的忠诚度还有美誉度，或者周围的口碑宣传，在中高级车是一个口碑问题，还有一个外观，对消费者购买行为是一个主导性的影响，特别在中国市场，实际上我们做过市场调查分析来讲，一些市场活动最终恐怕还是车主的口碑传播，就是我们讲的圈子里的口碑传播，就是目标客户周围的社会生活亲朋好友的圈子，这么一个口碑传播最终起到最大推动作用，但是同样价格影响度也会增长，同时每个人对颜色，包括对外观的设计很感性的因素也在增加会体现到最终购买判断做决断的过程中，可能会起的作用比较大。所以在这个角度来讲，这方面来讲，恐怕也很难说是有一个企业或者几个企业几个车型能够主导这种潮流。另外就是说，相对前面讲的，这个级别相对而言，进入门槛可能稍微低一些，供给可能比起上面的产品要更多一些，这样也导致了一个选择多，另外相对忠诚度消费者本身意志不是很坚强，使这个市场处于很动态的竞争状态。

　　苏晖：我觉得中端车还不够激烈，应该再竞争激烈一些，同时希望集中一些大品牌，不是不允许其他厂家生产，我觉得品牌太多了，消费者选择起来太难了。再一个我觉得应该做成精品，也就是做成中国的奔驰、宝马这类的精品，当然不是高端车，我们是精品的品牌，来进一步提高社会认知度和消费者认知度。作为中端车更主要的还是品牌和社会舆论，买得起这款车用得起这款车更看重品牌的背景和品牌出身，我想举两个简单例子，比如前段时间到亚运村买车太多了，8月1号开始下命令所有挂牌车不准进入市场，有些消费者提现金来买车，还有一些办公用品，还得允许一个公司得有一到两台公务车进去，都是一水的中高端车，问了一下，主要我们市场有112户销售商，有一个共同特点，除了亚运村交易以外，还要办其他手续，还有回访客户，只有开着中高端客户，才能增强公司实力，增强消费者的信任度，当然这个不一定客观。另外我们旁边有一个很大的建材城，现在老板给主要业务员配上车了。有两类公司通过我们的交流，因为我对商业模式运作很感兴趣，其中有一类是业务员自己开车去的，都配上中端车自己去远远没有派一个专业司机给他开车成交率高或者业务进展好。什么原因？我跟他们聊，汽车行业叫做销售顾问，就是有专职司机，给消费者造成你的公司很有实力，有一定的可靠度。简单得这么一个代步工具调整，你的业务大大催进。我赞成中端车应该是中国汽车市场发展的主流方向，我觉得中国不应该生产更多的3万到5万的轿车，这种我不赞成，因为中国资源有限，资金有限，能源有限，我是这么一个观点，虽然我是车的，我希望卖得更多，但是我不赞成。通过一系列的事情可以证明，中端车从规模，从精品，从精度上往这个方向来，中国中端车市场活跃创造强调。

　　贾可：苏总提出我们整个汽车市场动作最大的一个市场。我们苏总说赶紧做出这种中端车来，而且消费者比较容易购买一、二三就下决定。考验各汽车公司老总能不能在中端市场生产出产品。我们结束这一个话题的讨论。

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