安铁成驱动一汽-大众 欲问鼎轿车销售冠军

　　[第四幕] 汽车金融风险依旧 是摸着石头过河

　　搜狐汽车：刚才几位专家都谈了很多，认为风险依然是存在的，现在是摸着石头过河。

　　徐锦辉：已经开展了50多个城市。

　　搜狐汽车：多长时间。

　　徐锦辉：7个多月的时间。

　　搜狐汽车：有很多的创新吗，是否可以详细的介绍。

　　徐锦辉：作为探索，我们将平台搭建后，首先进行了试点，选择了两个城市，一个是成都，一个是广州。都是中国汽车业比较有代表性的城市。成都选择的是个别的车型，选择的产品有两种，第一个低月供，第二个是低首付。低首付是小业主，需要大量的资金经营，不希望将钱用到车的首付，但是对车的依赖性很强，我们设计了2X3，20%首付3年还清。

　　另外一种是低月供，针对中年人，可以承受首付比较高的款，但是每个月的收入不高，所以希望月还款小，我们称之为4X4，就是40%的首付款，4年还清，每个月还的少。

　　活动的效果有一组数字可以说明，我们做试点的车型在活动之前占成都总销量的5%，经过两个月的试点，所占的总比重从5%达到了29%。

　　成都这个城市很特殊，是全国车贷渗透率最高的城市，所谓车款渗透率就是每销售100台车，有多少比例是通过信贷的方式拉动的。二个月下来渗透率从18%上升到34%，这两个数字可以反映出我们在成都的活动得到了消费者的认可，活动期间也掀起了比较大的认可。

　　广州除了供不应求的车型外，几乎是全系都参与了，活动下来跟活动之前相比车贷的渗透率是原来的三倍，足以说明我们这种方式的吸引力。在整个的推进当中，为了实现既定的战略和目标，重点建设几个方面的能力，首先是提出了FIM的概念，这是跟国际接轨的，在国外叫做“金融保险经理”。

　　我们在经销层面希望经销商至少设立一名金融保险经理，由整车厂家进行培训。作用就是将平台的理念通过这一点传递给消费者，就是非盈利，量身订做和一站式，如何实现的，就是在经销商的店中由金融保险经理实现的。

　　搜狐汽车：试点的城市和店中都有金融保险经理吗？

　　徐锦辉：是的，我们有52个城市，大概覆盖了179个经销商，覆盖了一汽大众总销量的70%，就是绝大部分销量的区域都有金融保险经理的职能服务广大的消费者。

　　搜狐汽车：这是厂家派出的吗？

　　徐锦辉：经销商的雇员我们进行全国的培训，因此全国的4S店都有统一的形象。我们推行了标准化的产品流程，我们希望全国的经销商的店头有统一的金融氛围的规划和设计，这样让广大的消费者到了4S店后，留下两个强烈的印象，第一个是一汽大众的4S店可以为广大的消费者提供信赖的德系车的品质。另外一点，一汽大众的4S店同样可以提供丰富的金融解决方案。

　　同时，我们还在不断的拓展金融合作方，未来随着我们对业务模式的推进，将有更多的城市和经销商加入这种模式来，意味着更多的店和更多的金融保险经理引导向我们的消费者推荐我们的产品，在整个中国汽车金融消费的过程中会起到进一步的推进和推广的作用。

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