把合适产品卖给最合适客户 专访佘才荣

　　编者按：12月12-14日，中国汽车要闻总编辑邢文军在法国里昂市召开的第一届“卡车客车世界论坛”上主持了有关中国和印度重型车市场的专题讨论，北汽控股原董事长安庆衡、东风商用车公司副总经理黄刚、江淮汽车国际公司总经理佘才荣、雷诺卡车国际部高级副总裁Emmanuel Levacher, 印度Ashok Leland卡车公司国际部主任Rajinder Malhan应邀参会并做了讲演。以下是邢文军总编辑在会议期间对佘才荣作的专访。

　　中国汽车要闻（以下简称CBU）：和去年比较，江淮国际公司今年出口的整体情况怎么样？

　　佘才荣：2007年江淮的出口主要以商用车为主，数量上和06年相比上长了130%，应该说是翻了一倍以上。从销售收入来说，增长幅度就更大了，06年是5,000万美金的样子，07年应该是超过1.5个亿，其实是翻了两番了。另外，同样以商用车为主的商品结构又有了新的变化，重卡，这是江淮今年比较新的板块，在07年有了不错的表现。

去年（2006年）是没有出口的，今年一年我们重卡的出口的数量可以达到1,000台。国内重卡销量在9,000台到一万台。

　　CBU：江淮是从什么时候开始做重卡的？

　　佘才荣：江淮真正开始做重卡，也就是批量投放市场其实只有两年的时间，是从05年开始的。

　　CBU：那重卡在出口中占多大比例？这个1,000台在那个1.5亿里面有多大的份额？

　　佘才荣：销售收入的话出口占的比例是比较高的。这一千台车的单价应该在20到25万元，1,000台的话总额也就是2.5亿人民币，将近一千万美金，这在1.5亿中是百分之三十。包括重卡的全系列品种，包括牵引车、自卸车等。

　　我们今年还有一个特点是，就是整体出口方面虽然主要以商用车为主，我们的SUV和MPV，开始作为样车在很多国家开始投放。样车投放有个市场测试阶段，市场测试之后根据消费者的反应对产品进行改进。所在国家的产品认证又可以同步进行。我们严格的按照这个程序来做，这样做的好处是可以选出合适的产品和合适的合作伙伴，这两点都很重要。

　　CBU：你们的样车可以投给几个合作伙伴？

　　佘才荣：样车投放可以有很多模式，可以像轻卡一样先做测试，不一定先让他们销售，最后我们和经销商谈条件看是否能进一步合作，这样选择到优秀的合作伙伴。另外一个方式就是通过展会，我们把产品拿过去展示，这种方式还是很有效的。

　　CBU：你们现在的出口形式是独家吗？

　　佘才荣：不一样。如果是重点市场，如果我们选择了非常优秀的合作伙伴，那肯定是独家。因为如果不是独家的话对方也会担心操作上的风险。江淮出口市场和中国商用车整体的出口市场是吻合的。亚洲地区主要集中在东南亚，另外还有中欧和海湾的一些地区，非洲主要是以北非为主，现在又扩大到其他的产油国。这些地区的需求都是非常旺盛的。欧洲部分主要是在东欧了，乌克兰和俄罗斯。还有就是南美，

　　CBU：江淮在这些主要的出口市场是不是有自己的人员，还是采用代理制？

　　佘才荣：我们现在也开始慢慢的掌控这些市场，逐步的在做这样一些尝试，比如说派人常驻。

　　CBU：那明年江淮在出口方面有什么样的打算呢？

　　佘才荣：明年我们的计划是在28,000台左右。销售收入按美元计算的话会达到近2.5亿。

　　CBU：宾悦有可能走出去吗？

　　佘才荣：这个产品一上来我们就同时针对国内和国际两个市场，所以肯定要向国外发展，其实我们现在已经有了一个很重要的订单。细节我们双方还在交涉当中，大约是1,000台，出口到发展中国家。

　　CBU：江淮的商用车和乘用车什么时候会进入欧美发达国家市场？

　　佘才荣：中国的企业应该理性地看待发达国家市场。正是因为它是一个发达而且非常重要的市场，要想突破肯定意味着激烈的竞争。中国的企业必须做出充分的准备才能进入发达国家的市场。比如说欧盟，如果通过特定的方式，进入一个特定的国家，也只能在这个特定的国家销售，我认为它还不具备普遍进入欧盟市场的这种标杆意义。从这个标准考虑，我们国家还需要做很多准备，可能需要一年甚至好几年。

　　CBU：换句话说，虽然宾悦用的是意大利的设计，你们在那里也有研发中心，但是该设计是否满足欧盟最新的两个条款，一个是行人安全保护，一个是车量报废标准？

　　佘才荣：在完成正式的测试实验之前谁都不能下这样的结论。设计的时候是不是考虑和事实上能否达到是两个概念。我们做的很多东西都是按照很高的标准去做的，但问题是是否能实现它又得另当别论。

　　CBU：现在中国的企业纷纷在出口，江淮产品的核心竞争力在哪里？

　　佘才荣：国内和国际市场的一个共同点就是要把合适的产品卖给最合适的客户。市场的基本规律都是一样，利于市场的东西和一些成功性的因素在国际市场上都应该保留下来。特性和共性应该结合在一起。江淮在国内的成功我觉得主要有几点：首先要认真地分析和了解市场，也就是准确地把握客户的需求，这是最根本的一点。第二是要始终坚持技术的竞争力，也就是说我们追求的是质量和效益。在国际市场上，大家都认为中国的产品首先是价格很低，但是价格低到一定的程度，必然会带来产品质量的下降，在这个方面一定要把握好。充分重视合作伙伴，加强沟通和协调。

　　CBU：在国内，江淮的产品比同类产品价格要高，有些每台可能要比同类型的车贵三四千块钱，为什么？

　　佘才荣：我们在国内市场大约每台车的价格比同类产品要高百分之十。江淮的卡车为什么成功？首先是我们的客车底盘。同样的产品，消费者对客车产品的要求要高过卡车。第二个就是消费者对售后的期待值更高。客车的话是一个城市，一个公司，一条线。从这些来讲的话，客车底盘要比卡车底盘品质要高很多。

　　CBU：在中国，农用车市场很大，每年有个200万到300万的产销量，包括三轮和四轮。三轮你们肯定不会做的，那么四轮车，你们是否往下做，为广大农村用户考虑？

　　佘才荣：有。这类车我们现在叫经济型轻卡，我们在做，并且我们会坚持生产和销售标准型轻卡的理念。首先要保证品质，在价格方面也要形成我们的竞争力。

　　CBU：在乘用车方面，包括你们的MPV, SUV, 和宾悦轿车，江淮面临着什么样的市场压力？

　　佘才荣：乘用车市场是一个竞争非常激烈也是非常成熟的市场，尤其是如果要进入欧美这个更加理性成熟的市场，它面临几重的压力，包括品质、服务还有价值等各个方面。在欧洲，韩国的车卖的依然比当地其他车要便宜。中国的车要进入欧洲市场，价格方面要比他们的车有更强的竞争力，这需要做很多的工作。日韩的车之所以具有比较强的竞争力是因为比较高的经济规模，中国的车现在还没达到这一点。

　　CBU：这么多年来，江淮一直没有合资，是个国有企业，按常理说不如私营企业运作机制那么灵活。江淮是凭借什么力量每年能够保持百分之四五十的增长率？

　　佘才荣：国有企业和私营企业相比也有它的优势，在江淮我们的员工是齐心协力的，他们都有一种归属感，这在私营企业里面是比较难以做到的。这和企业文化有关系。第一，我们每个员工的成长过程，他的努力都会体现在价值上。第二是在企业不断的发展中，我们的成果都是员工共享的。员工在我们这个大环境里面待一段时间，他们出来会很不习惯，因为我认为我们的体制比较先进的，员工离开的也比较少。其实，江淮的运作机制可以做非常灵活的调整，使企业有非常大的操作空间。第三，我们当地的政府非常支持我们。

　　（付瑞娟根据录音整理，未经被采访人校阅，如有失实之处，由我编辑部负责）