[刘金良]吉利汽车的DRM营销

　　刘庆钧：感谢李总在营销方面开的出访，最后是很温和的出访。下面，我们请另一个中国自主品牌的刘总，中国化的营销主要是着重在DRM营销上面，给我们做一点营销方面的宣传。

　　刘金良：刚刚李总讲了医生，我想我是，而且我也愿意做赤脚医生。

作为吉利产品，我觉得我们接下来的一个重要的任务，我们要深入二三级市场，稳固主流市场，深入二三级市场，在二三级市场创新。今天的主题是中国化营销，我们论坛题目是营销自主创新，作为一个自主创新的企业，应该说在这个台上，我们是唯一中国制造的民营企业造汽车。在过去的几年里面，我们能够攀升到汽车的前十位，到今年第一季度我们是第七位，应该是来之不易的。应该说我们在营销方面，我认为是有一些创新的方面。所以，今天我利用这个非常宝贵的机会，从操作层面向大家讲两个案例，作为我们的创新跟大家共享。

　　应该说从营销力上我们是向通用学习的，从产品力上我们离丰田还很远。这两个案例，第一个是我作为销售的时候，从组织机构的设立上，我给他加入了一个新的元素，刚刚主持人说DRM，在座的很多人不知道DRM是什么？我认为这是我的一个发明，CRM是客户关系管理，DRM是经销商的关系管理。我觉得要想把我们车卖好，刚才丰田的老总讲了经销商在企业的地位，经销商的管理我作为一个重要的课题进行设计和实施。从组织机构上，吉利汽车销售公司的组织机构里面有专门负责经销商接待工作的，经销商来到企业，他们的吃住都会安排好，不会没有人管。每个月销售人员回来 述职，我问他你这个月帮你管辖的经销商做了什么，你要回答我。我们甚至关系到我们的经销商的家庭矛盾，因为这个矛盾的产生可能会影响我的销量，影响到经销商的运作。所以，通过建立和实施DRM，应该说吉利汽车在销量上取得了一定的效果。

　　第二个案例，我觉得讲创新，可能在某种意义上是由体制决定的，第二个案例的创新，我就讲吉利汽车的薪酬体系。从横的方面说，吉利汽车销售公司，营销系统的员工，不同部门的员工是跟不同的指标挂钩的。比如说我们管某一条产品线的，他的薪酬完全跟这个产品线的销量挂钩，你的促销方案，你的企划方案做的怎么样，能不能使这个产品销量有所提升。住外的销售人员，从基层来讲，基层销售人员的收入是与经销商的终端挂钩的，经销商每天卖多少车，你可以挣多少钱，而中高层系统的营销管理人员是跟提车量挂钩的，就是经销商从我们厂提走了多少车。另外，大家不知道，吉利汽车是零库存，你们相信啊？就拿宁波的基地，自由舰举例子，每个月一万台的出货量，库存160台，我认为这就是零库存，这个也是跟薪酬体系挂钩。我们的储运部门，他的薪酬是跟发车量挂钩的，而且你这个月发了一万辆车，里面如果有三个月以上的车，一辆车提多少钱，两个月以上的车，一辆车提多少钱。这样的话，第一个是库存少，第二个是没有陈旧的车。

　　所以，我认为作为一个自主品牌，在目前的中国市场上我们感受到了巨大的压力，合资品牌的压力，进口品牌的压力，现在还有合资品牌在造自主品牌的压力。所以，在营销的自主创新上，我们还有很多路要走，在这方面我们也会向在座的各位学习，因为我们品牌仅仅不到十年，我们希望能够得到在座很多老大哥企业的大品牌的很多经验。相信我们在营销自主创新上能做的更好。谢谢！