砸断骨头连着筋 营销之困：内讧出内伤

　　告别了暴利时代，眼下汽车经销商们的日子一天比一天难过。“一边要同其他品牌竞争对手抢市场，一边还要盯着自家同门兄弟，守好自己饭碗里的食。”一位相熟的4S店老总在闲聊时不无感慨地说。相对于行业间的竞争，同品牌经销商之间的内战更劳心劳神。

　　1999年4S店刚开始在我国车市出现时，几个月收回成本，一年即可获得巨额赢利，创造出一个个营销界的神话。一时间，4S店如雨后春笋般在全国各个城市林立而起，几年内就发展成为汽车营销主渠道。各路资金如潮水般纷纷涌入这个圈子，4S店迅速形成了一个覆盖面最广、远超过有形汽车市场的最庞大的网络体系。

　　经历了多年的发展，眼下虽然仍有大批资金瞄准汽车4S店这个市场，汽车厂商也更热衷扩展经销商网络，但经销商们的头脑已经冷静了很多。“3、3、4”比例是眼下大多数品牌经销商的真实写照：3成店赚钱、3成店赔钱、4成店维持。有限的市场，无限的建店速度，不少经销商聊天时彼此调侃：“现在我们已经无须再讨论中国汽车业是否面临产能过剩危机，可以肯定的是，4S店绝对已经过剩。”虽然如此，某日系品牌仍然计划几年内开店到1000家。

　　厂家依靠不断扩大经销商网络冲击更高的产销量，争夺巩固自身的行业地位。但对于经销商而言，自家兄弟数量的不断增加，现在要面临的已不仅是和别人抢饭吃的问题，锅里的饭怎么分，够不够分，才更让他们头疼。不少经销商都表示，和其他品牌竞争不怕，因为品牌背景、产品实力以及造车理念的不同，使得各家主力车型在定位上差别明显，就是说“你有你的卖点，我有我的，咱不怕竞争”。

　　但是，自家哥们同款车型，“他卖你多少钱，你在我这里买，我一定比他更便宜……”这样的内讧受不了。内讧导致同款车型利润不断降低，最终真正受伤的只能是自己家里人。

　　不少业内专家及市场人士都一再呼吁，厂家在扩展4S店上一定要把握好尺度，4S店就像厂家的孩子，只有让这些兄弟姐妹间和平共处，才能谈到发家致富奔小康。如果自家不团结一心，即便有再多的孩子，地盘占得再大，也扛不住天天处理自家哥们的闹事，“打破的头是自己的头，砸断了骨头还连着筋”，什么是激励、什么是刺激，关键还在厂家是否能张弛有度地把握政策。