从纺织机公司到微型车霸主 铃木汽车故事

　　独特的“业贩”销售模式

　　在日本找到一家铃木汽车的展厅并非易事，这是因为铃木在销售时很少使用自己的专卖店。

在本土，铃木车主要是在约4万家左右的汽车修理店和二手车店销售。这些修理厂等在日本被称为“业贩店”，其销售量占铃木销售总量的80%强。在这些“业贩店”，顾客买了车子，一旦遇到交通事故，或者到了保养维修时，是由这些维修店来负责，那里的人最知道车子的好坏，他们推荐的汽车，大都让人信赖。

　　在这些飘舞着“谢谢大家，铃木微型汽车是NO.1”旗帜的“业贩店”，简单甚至是无任何装饰则是铃木销售网络的独特风格。而也正是这样的销售方式，使得像大发、本田、日产等生产的微型汽车的销量始终无法超越铃木。这是为什么呢？原来在日本，微型汽车可以说是家庭主妇们的脚，它的主要功能就是每天接送孩子和充当购物车。对这些用户来说，品牌并不是关注的重点，他们更关心的是一旦发生故障，修理厂是否可以迅速提供替代车并对故障车进行修理。而能够满足这个条件的，恰恰是那些位于住所附近的铃木“业贩店”。

　　其实，作为日本国内最晚加入汽车行业的制造商，铃木当初并没有实力在全国构建展示厅，而铃木修则认为，如果没有能力直接销售的话，那就请别人销售！于是，从上世纪七十年代起，铃木开始构建销售网，并从此笼聚了一大批日本最好的“业贩店”，使铃木的产品一直保持着优秀的销售业绩。当然，要聚集这么多优秀“业贩店”并不是一件简单的事，即使是在销量猛增的年头，铃木的“业贩店”也始终坚持着每年约10%的更换率。对于那些业绩欠佳的“业贩店”，铃木让其店的接班人以5年为任期到铃木工作，并将销售的基本方法彻底传授给他们。而这些在铃木得到了真传的接班人们在回到“业贩店”后，那里的销售量就会掀起一波高潮。

　　当然，对于“业贩店”的业绩，铃木每年都会做出奖励。这其中，铃木修会长必定会出席每一次对“业贩店”的奖励旅行。在联谊会上和每一位到场的“业贩店”老板碰碰杯，与“业贩店”老板的夫人们跳支交际舞，再随口说出一位销售人员的家谱，如此提高士气、笼络人心的企业家在其他日本企业里很难看到，而铃木修正是凭借这种有如亲戚般的领袖气质凝聚了众多“业贩店”的向心力。

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