李耀：中国航空工业重组对昌河影响尚不明朗

    与铃木公司艰苦磋商 降成本道路不止一条

　　记者：昌河今年要转变目前劣势，采取一个措施要降成本，这个降成本主要是在供应商方面做一些工夫，您能否介绍一下？

　　李耀：我们提出来今年两个“确保”，第一个“确保”，确保今年的产销止滑上扬，现在前四个月到前五个月前六个月都可以做得到，并且这个比例认为虽没达到我的梦想，但是高于全国汽车的平均水平。

    这里面应该做三项工作，我们从去年年底酝酿今年一直在宣传实际上我们是在给全体员工进行洗脑，今年有三大战役，一定咬牙把三大战役打好。一个是营销的攻坚战，一定要使我们昌河汽车在市场上的销量要有大幅度的提升。第二，成本控制的持久战。今年讲明年也可以讲，后年也可以讲，等会儿就这个问题展开。第三，我们叫内部管理的堡垒战。为什么叫堡垒战？作为一个老的国企军工企业改制成纯市场竞争的企业，内部的机制、人员的意识，应该说问题诸多，包括我个人也没有在市场经济大潮中洗过几次澡，所以到这样一个企业也要历经一些磨难和洗礼。内部管理之难。

    今年我们在成本配套方面应该说采取了很多措施，这个在去年我到任之后曾经有一段时间我全部在外面跑这个事。首先我确定了几个方向，凡是航空企业内部配套企业的跟我有关联的，我先从这些企业做起，好像还有点资源，做了一些工作。然后把配套商进行筛选，哪些是大众的配套商进行相应的工作。在去年年底我认为成就还是不小的，但是今年的前两个月有一些反弹，这个反弹的原因大家也很清楚，就是我们通过这种谈价协议的方式做一时配容易，做长久很困难，本来一时没有问题，由于原材料上涨，各家提出也答应你了，签过字了，但是提供不上，这个是议价方式降成本，这只是我们的一步。

    更为重要的就是在配套上的选择上，我们并不是只有一棵树只有一条路，当然自主品牌容易，你价格太高，我觉得你产品的性能差不多，干脆把你的产品舍掉。但是合资品牌不一样，有一个艰苦的和日本铃木公司打和实际就是磋商谈判，在这个过程当中铃木公司也给予了昌河汽车一定的支持，很多范围内开始放开，这个就是来之不易的，实在放不开也做了相应的准备。

    我跟铃木公司经常讲，有两点我认为你们考虑质量延伸到产品的质量保证没有错，但是有两点坚决反对，第一不计成本地保证质量，第二你们认为中国本土的汽车制造商的制造水平达不到你的标准，我认为这个是错误的。实际国内有很多企业它的产品配套能力、研发能力、产品配套质量控制还是比较好的，这一步我们下了很大的工夫，这个是为主。从今年上半年来看，在四月份开始逐渐显现，我们某一个车型在去年我接手的时候边际贡献为负三千块钱，现在边际贡献超过三千，上下是六千块钱的概念。相应的部门给我拿出确切的数字，恐怕到七八月份能使边际贡献恢复到4500—5000以上，这个是下了很多的工夫。作为汽车配套只要在保证质量的前提下树不止一个，路也不止是一条，就看你有没有能力去再找一棵树或者再开一条路。在这方面我们做了一些工作。

　　我也开过玩笑，我和周世宁走背字，本来去年八月份我们一系列的筹划我认为今年效果会很好，但是没想到赶上两个大的环境不好，第一个就是原材料大幅涨价，有时候你也没有办法，你说你强行干脆我不要你了，你找另外一个制造商也会给你讲这个问题，确实钢材涨价了。钢材带动很多原材料上涨，现在所有的东西都涨价，只有汽车落价。家庭日常生活用的一些柴米油盐酱醋茶全涨价，汽车是落价。这是一个。但是这种环境是整个世界经济和中国经济走到这一步产生的这种负面影响。第二个就是今年赶上不好的事情，金融环境特别差。本来在财务成本这块，财务费用这块想办法能够控制得好一点，现在看来也是很难。现在给我们供应资金的银行现在只要不跟我提涨息加息我就感到很幸福了，前一阵提出加息让我按住了，采用了集团的力量，采用了行业的力量，这方面我们做了一些工作，但是效果没有去年我们所筹划策划的那么好。人有点时运不济，大的环境影响太大了。

    昌河、长安并网销售实际是四方利益博弈

　　记者：营销方面有什么举措？

　　李耀：现在营销方面我们在解决几个薄弱环节，第一个我们在解决营销人员的积极性问题或者说营销人员的主观能动性问题。我们过去老是自己给自己有一个托辞，我们会干不会卖，我们老说我们会干，车会干得很好，但是我们不会卖，这是表面现象。为什么不会卖？有诸多因素。谁都不会卖，但是为什么别人会卖？因为他学了。我们为什么不学？或者学了还不会卖。这里面肯定有原因。我觉得人都不傻，只要受过一定的教育，应该说人的基本智商水平智力在同一起跑线上，就是大家怎么看这个问题。是不是个人利益跟公司利益能够紧密结合起来？

    当然我也知道到现在为止我们采取一些措施也有一些销售人员认为有点太苛刻了，这方面我们也想办法做得更人性化一些，中心意思一个，鼓励大家多开拓市场多卖车，通过这个方式能增加你的收入。我在员工大会上说，我希望我们的销售人员年收入要远远高于管理层，既然你做到了我就会给你兑现。在这方面我们做一个工作，我认为起到了在我评价这个政策的时候，包括责任制各方面，把销售的三个层面提为两个层面，这些工作都做完以后，我来评价这件事过了五六个月我来评价可能是七分成功三分不利或者叫失败的。为什么这么讲？有一些区怎么干给他指标也完不了，怎么加大它的奖励力度或者加大它的惩罚力度也完不了，对于这些区域销售公司怎么办？甚至有一些从今年到前五月已经看出来今年任务全部完成了，我今年可以稳稳拿昌河汽车准备承诺的相应的奖金，这样区域的站长给我提建议，有几个区大家情绪不好。一看这个情况再努力也完不成，这个怎么再调动再采取措施，这个是我们要仔细琢磨的问题。从营销角度的问题上，第一个问题是人的积极性问题。

　　第二个，我们在区域上可能要针对不同的区推不同的车，而不是在某一区域把我的车型全部推出去，这样当然好，我没那么多的实力。比如在云南商家普遍反应昌铃的车卖不好，福瑞达等等好卖。今年经销商股份的政策比07年宽松得多，作为昌河汽车负担了很多风险，比如福瑞达的返利调从2.8%调到了5点多，这是今年有几个区域的福瑞达车卖的好一点的原因。我感到比较欣慰有几个区昌河自主汽车死掉了现在爬起来了，北京区域现在一天卖到两三台福瑞达，一个月卖到一百多，长达一年半时间自主品牌在北京地区没有销售现在又开始重新起来。四川认为股份的车卖得不好，这个经销商卖得比较不错，每个月卖60—80台，从一个点开始往起做。前不久在南京开了一次会，南京市场垮的很厉害，现在慢慢开始复苏。门脸不大，我觉得这个人很清醒，福瑞达这个车对于自主品牌自己搞了一些办法。陕西大家都知道在关中地区昌河的自主品牌的车已经退出来了，但是今年这个商家自己在那个基础上总结了福瑞达的十大优点，现在整个情况好像快赶上昌铃了，这样的经销商我们应该重点宣传，应该说有一些区域我们在逐渐开始起来。

　　记者：昌铃的经销商可以卖福瑞达吗？

　　李耀：现在还不行，彻底分网，这也是我脑子里面想的一件事情，恐怕现在和铃木公司现在协商已经快有一年了，现在我想这个网是分，但是到一定程度上在产品之间要做一个相应的交易，应该说没有太大的问题。比如说在两个同样的专卖店在一个地区，可能在城南是S商标，在城北是CH，产品之间是不是可以互换？因为它的大旗都是昌河汽车可以进行相互的互换，如果说这个区域看好了就是北斗星，利亚纳卖得不好，就可以考虑福瑞达进去。从价位上消费群体上是差不多的，但是拿轿车和微车放在一起，我觉得确实有一些问题。那么同样福瑞达到这边北斗星也可以到另外一个地方，最起码使消费者在同一城区里面能有三四个点，城南城东城北，还有一个汽车消费区域，把产品搞得尽量丰富一些，现在是不行。我希望这样做，但是铃木公司在过去分网的问题上它的原则是很清楚的，不允许这样。不管是微车还是小排量汽车上，价位趋同的可以这样搞，不趋同的可能是完全两个品牌。

　　记者：长安铃木专卖店可以卖昌河铃木的车，现在是什么样的情况？

　　李耀：不是它的店可以卖昌河铃木，昌河铃木的店也可以卖长安铃木，这个问题上双方应该说三方都有一些分歧，我倒觉得铃木公司原来主导的分网这个原则已经确定了，这个原则我们必须执行几年以后我们再来分析它的弊端。不能网没有完全分清楚马上又开始搞第二模式，这会使这个网络水土不服，谁的车都卖不好。

    那么现在可以这样讲，在我们共网的大约有80家店，他们大约40家，我们也是40家。并网里面其中铃木中国也进来了，在这几个之间我觉得有很多细节的问题是没有考虑好。比如在我的区域里面，在我的有些卖得很好的区域里面，它的车进来是个好事，但是不一定卖得好。在它的区域里面我的车进去可能也是卖得不好，但是这里面如何搞共网销售必须得各方利益都要得到保证，这是一个大的原则。现在我们双方都遇到了这样的问题，长安也遇到了这样的问题，我也遇到这样的问题，经销商的钱只要哪个车好就向哪个车倾斜。比如有这个店我北斗星卖得很好就不卖它的，开始大量进北斗星，长安铃木就很火。同样在我们的店里面也出现了这种情况，他们产品进来以后这个区域恰恰是对这个产品感兴趣，这个产品上了反而冷落了我们。像这种情况无论是我的店还是他的店，一定要把原来的本行干好的基础上，别的只是副业，这个原则必须搞好。

    怎么定这个原则？一定要有一定的框框，要不然既损害长安铃木的利益，也损害我们的利益。在这件事情我们还在磋商，应该说这件事情像这么大的一个销售模式的改变现在出点问题我认为是正常的。这个事情推行了有两年了，好在我们现在已经走了80家店，在这方面也有一些问题显现。外界对这个事情也比较关心，我刚才讲的这个原则，我想长安铃木也是这个观点，需要三方坐在一块儿就这些东西做一个限制。比如说在资金门槛上，这个店这个商家有五百万的资金，原来是我的店。这里面必须是三百万的资金始终保持是昌河铃木，一百万资金卖长安铃木，一百万的资金卖铃木中国，同样长安铃木的店五百万同等的，三百万卖长安铃木，一百万卖昌河铃木，一百万卖铃木中国，这是我自己设计的想法，我跟日本也探讨过，说是说，但是要进行一些协议化的东西，现在就是工作在做。否则的话今天你可能觉得利亚纳卖得不好，如果下一个车型再上来呢？再一个车型上来可能现在的雨燕和天语根本不行。

    我们做这个事情一定要想到明天，毕竟它本来不是你的而是别人的。现在在铃木公司S品牌之下我们来使三方受益是可以的，但是三方受益的过程中不能损害另外一方的利益，这个是一个前提。现在是四方博弈，铃木中国、昌河铃木、长安铃木，还有一方大家很清楚是经销商，我们实际上这三方好协调，还有后面不吭声不言语的是经销商，经销商有利益驱动会在这里面做很多的倾向性的工作。本身我们制造商和竞销就有一个博弈的过程，那个原来是单向的，现在把这个环境搞得这么复杂，如果说我们没有一个很好的协议和一个象征性的法规限制可能会把这个事情搞乱，最终大家都不好收场。现在他们同意我的意见做相应的工作。