规范经销商进入与退出体系 实现共赢

来源：《汽车观察》

　　清晰规范的经销商进入与退出体系，可让厂商双方保持良好而理性的沟通，最终实现共赢。

　　自2008年6月份以来，已有三家进口车总代理商因经销商向相关政府部门投诉而遭受暂停进口许可证申领的处罚。

经销商投诉的核心理由，大多集中在搭售、压库和随意发展经销网点上。这一系列事件的发生，背后的原因是比较复杂的，难以用三言两语说清楚。但是，有一个原因是比较清晰的，那就是汽车厂家或总代理商没有建立清晰规范的经销商进入与退出体系。

　　在经销商进入方面，由于汽车厂家和经销商处于信息严重不对称的境地，再加上一些人情、关系等灰色因素的影响，导致整个决策机制相当不透明，不少经销商是在缺乏理性分析的基础上加入到某个品牌渠道中，事前的预期往往与事后的实际状况差异比较大，自然就会产生很多矛盾与冲突。

　　在经销商退出方面，目前更是缺乏规范的操作体系，退出流程不清晰，现在资产的清算与交割无规范操作，这都是产生矛盾与分歧的关键点，处理不好，对厂商双方都会有比较大的伤害，为此诉诸公堂的事件更是屡屡发生。

　　清晰规范的经销商进入与退出体系，可以让厂商双方在整个合作过程中，保持良好而理性的沟通，并通过双方努力来实现共赢。在经销商进入方面，基于整体战略的渠道规划、招募、审查和督建构成了一个大的框架体系。

　　严谨的渠道规划是基础，新增网点的数量与位置需要经过严格缜密的测算，它与整体市场发展的预测、各个区域市场发展的预测、品牌的定位、竞品的表现与策略等诸多因素息息相关，同时新增网点的财务预测要能够保证投资回收期在合理范围之内。

　　规范的招募和审查是过程保证。第一要有合理规范的招募文档，可以让申请者做出理性的分析与判断；其次招募信息需要有效送达潜在申请者手中，很多汽车厂家和总代理商缺乏必要的数据库基础，难以有效接触潜在申请者，这可以考虑借助专业第三方机构的支持，同时需要注意的是现有经销商作为合格的潜在申请者，应该保证其参与申请的权利；第三，在审查过程中，应该多部门参与，甚至可以考虑委托第三方机构进行评估审查，以保证过程的公正客观。

　　积极的督建是必要的热身过程。对于选中的申请者，在其建设店面的过程中，汽车厂家或总代理商应该以一套完整的督建流程来帮助新经销商尽快进入角色，完成必要的法律手续，招募合格的人员并培训，建立完整的管理系统。

　　另外在经销商退出方面，科学严谨的评估和良好的善后流程可以将很多潜在的冲突化解于无形之中。

　　科学严谨的评估，可以让经销商清晰认识到自身的优势与问题，并明确厂家的要求与期望。这种评估可以厂商双方一起来做，也可以委托第三方来做。在评估的基础上，双方通过努力达成一致是最理想的，但当双方分歧过大时，友好分手将成为理性而必要的选择。

　　良好的善后流程可以避免双方资产的损失。一旦厂商双方达成分手的共识，对于库存车、专用工具、备件、品牌标识、用户数据库和保证金等资产，都应该有一套完整的处理办法和流程，使得现在资产得到合理处置，避免矛盾与冲突的产生。

　　依靠上述清晰规范的经销商进入与退出体系，汽车厂家和经销商之间就可以实现充分理解与合理预期，避免不必要的冲突，搭建和谐的商业合作氛围，为消费者创造更大的价值。

　　作者

　　陈育松 ：新华信国际信息咨询（北京）有限公司汽车事业部

　　副总经理