广汽丰田大借"冬风" 回归原点谋三大扩展

　　冬天来临，有人看到的是冰天雪地的萧瑟与寒冷，也有人看到的是积雪增墒肥田而预兆的未来丰年。

　　面对这一场吹遍全球的经济“冬风”，作为广汽丰田执行副总经理，冯兴亚没有准备什么特别的过冬术，“对于企业来讲，随时都是冬天，处处都有危机，如果有更好的过冬办法，为什么不在过冬之前做呢？”他甚至认为，对于一直处于顺境的广汽丰田来说，这一场危机是非常及时也是非常有必要的。

“你说一百遍，不如整个宏观形势变化一次，一次的变化就会让所有员工都感受到这种压力。因此从这种意义上讲，现在环境的变化能够使广汽丰田更健康地成长，基础打得更好更扎实。”

　　2009年将近，广汽丰田正在“回归原点”，将工作重点放在提升客户满意度、加强品质管理以及维护销售网络健康发展等方面。“这些也都是我们以前做的工作，只是现在要做得再扎实些、再深入些、再细致些，为未来的长远发展打下牢固基础。这就是我们的过冬术。”

　　冯兴亚透露，在做好上述基础工作的同时，广汽丰田在2009年还会实现“三个扩展”：扩展渠道、扩展产能、扩展产品线。

　　150到260：渠道扩张

　　12月6日，广汽丰田举办的销售&售后技能竞赛总决赛在昆明进行，全体广汽TOYOTA经销店均派选手分别参加了两个竞赛超过四个月的角逐。服务顾问技能竞赛的优胜者，将代表广汽丰田首次参加于12月底举行的丰田亚洲杯技能竞赛。这是广汽丰田在恶劣市场环境下鼓励经销商提高服务能力的最新举措。

　　作为广汽丰田和经销商建立平等伙伴关系的开始，8月1日《反垄断法》实施之前，广汽丰田还正式为经销商松绑，取消了价格限制和跨区销售限制，允许经销商根据市场情况采取主动的市场行为。

　　而面对允许经销商自行定价后，局部市场出现的一些经销商的让利行为，冯兴亚认为都是暂时性的，不是全局的问题。“销售市场有一些偶然性存在很正常，短期内供求关系可能会破坏失衡，但不可能会长期如此。从厂家角度来说，一定要维持一个相对稳定的商品价格，我们也是从这个方向和基本原则去开展工作的。”

　　冯兴亚认为，保持经销商的适当盈利，是维护销售网络健康发展的必须，也是顾客满意度的需要。因为没有满意的经销商，就没有满意的员工，没有满意的员工就没有满意的顾客。要想让顾客满意，首先就要让经销商对自己的状况感到满意，要做到这一点，最基本的就是要保证经销商的适度盈利。

　　“少的经销商，高的销量，合理的利润，快速的资金周转”——这是广汽丰田发展网络的原则，代表了公司对经销商的态度。冯兴亚说，实际上，这也是一种对消费者负责任的态度。“‘顾客第一、经销商第二、厂家第三’，这是丰田汽车一向的经销商关系管理理念，作为厂家，要想取得好的业绩，就不能事事以自己为第一来考虑问题。实现‘我赢’的最佳途径是先让‘他赢’，进而实现‘共赢’。”

　　目前，广汽丰田全国共有150多家经销网点，据悉，未来一两年的目标是260家。2009年，广汽丰田在渠道网点的数量和分布上也会继续扩充，并且要进一步扩张二、三级城市的销售网点，为当地的消费者提供更便利的服务。

　　一生二二生三：产品扩张

　　在经济低迷期采取上述扩张性的策略似乎难以理解。但冯兴亚认为，不管宏观经济怎么样，除非市场上出现比金融危机还危机的东西，否则明年广汽丰田就一定是增长的。因为广汽丰田现在品种少，才两个，增加一个品种就是1/3的品种贡献度。

　　年轻的广汽丰田于2006年5月投产，最初只有凯美瑞一款产品，但其2006年6月一上市，便在中高级车市批发量和上牌量中占据前列。2008年11月，1-10月份上牌量数据出炉，凯美瑞( 报价; 图片)以120,743辆的上牌量，继续位列中高级车第一。对于凯美瑞的表现，冯兴亚直称“不止是满意，而是非常满意”。9月22日广汽丰田推出了09款凯美瑞，冯兴亚相信这将进一步巩固凯美瑞的优势地位。

　　在仅仅迎来建厂两周年后，2008年6月，丰田的另一款重要的战略车型——雅力士上市，这是为了顺应包括中国在内的全球汽车向小型、轻便、环保发展的趋势，也被视为广汽丰田从一家单薄产品线的企业，成为满足消费者全面需求的完整企业的第一步。然而由于国内投放时机不太好，5·12大地震、奥运会，然后是金融危机，雅力士的表现不尽人意，价格也一再下调。

　　冯兴亚承认，目前雅力士的价格有点低过头了，雅力士市场推广确实欠的功课太多，没有把雅力士这么优秀的商品力让消费者所认知——这是核心问题所在。广汽丰田正在努力消除这种供求的差异以及保持供求的平衡。

　　广汽丰田第一工厂20万台的产能已经饱和，第二工厂正在建设，计划于明年中期投产。业界纷纷猜测第二工厂将生产第三款广汽丰田汽车——汉兰达。对于汉兰达，冯兴亚评价为“国内同一类型中绝无对手”。

　　汉兰达作为一款丰田旗下面向SUV中型车市场的产品，2007年开始，由丰田汽车(中国)投资有限公司从国外进口，并已经通过广汽丰田经销商网络销售。汉兰达一旦国产将进一步丰富广汽丰田的产品体系，由于SUV在中国的持续热销，明年年中国产后将很有机会为广汽丰田增长的重要一翼。

　　一亿：待掘汽车消费大军

　　在谈到对明年整体汽车市场的预测时，冯兴亚认为，中国汽车市场的刚性需求不会消失，还是非常有潜力的。汽车作为高价值的大件耐用消费品，在全球市场普遍受到了金融危机的波及。反观中国汽车行业，过往数年一直处在高速增长阶段，这个高速只是指速率百分比，是市场绝对额的增长。如果从数量上来看的话，中国汽车市场实际上才刚刚进入大量增长的起点。

　　有数据显示，截至2007年年底，中国有一亿以上人口取得了驾照，这是一支庞大的汽车业消费队伍。

　　据此，冯兴亚认为，中国汽车市场已经形成的巨大刚性需求不会消失，而且国家近日出台十项拉动内需的措施、投资四万亿元，对消费信心将能起到很好的促动作用。所以汽车市场在经历一段时间的低迷之后，终将回暖。

　　冯兴亚预测：“明年汽车市场大幅度增长不太现实。但若要说比今年低，又夸张了点，5%的增长速度应该还是可以实现的。而这个数字放到全球来看，已经是非常好的了。”就像大家都坐在高速运行的飞机当中，坐在机舱里面的人感觉不到，但是在机舱外面的人看起来是非常吃惊的。

　　虽然由于金融危机的影响，作为凯美瑞主要目标客户群，来自沿海地区的中小企业主的需求会有所下降。冯兴亚有信心继续采用并鼓励金融方面的分期付款，来提高客户的消费能力。“如果凯美瑞首付5万元左右就可以买一辆，在扩张客户方面将产生很大的正面效应。”

　　而对于明年即将出台的燃油税改方案，冯兴亚持热烈欢迎态度，并认为将会对消费者选购类似雅力士这样的节能环保小车型发挥积极引导作用。