待人恭敬，融于本土—江积哲也的营销观

　　2008中国（年度）汽车总评榜年度汽车风云人物：广汽丰田执行副总经理冯兴亚 ★★★★★

　　2008中国（年度）汽车总评榜年度最佳经济型汽车：广汽丰田雅力士 ★★★★★

　　2003年，从澳洲奉命回丰田总部的江积哲也并不知晓，丰田正在一衣带水的邻邦布局一颗新的棋子。

　　不到一年，在一片蕉林、水塘中，“丰田21世纪海外模范工厂”拔地而起，令世人见证了广丰速度。而“营销看丰田”也开始在中国施展魔法——用一款凯美瑞( 报价; 图片)改变了中高级车市格局，其创造的销售奇迹，至今无人能破。即使在2008年不甚景气的车市中，凯美瑞1—11月的上牌量，仍稳居中高级车市第一。

　　23岁进入丰田，今年恰是第23个年头。论及广丰的营销秘诀，这个属虎的汽车人淡然笑之：“我们只是在中日双方共同营造的广汽丰田文化的指导下，贯彻基本。”新闻发布会上，他坚持用中文发言，尽管略显吃力，其融于本土的诚意，赢得众人掌声。

　　“对人恭敬，是在庄严你自己”。主管销售的副总恭敬谦和如斯，见微知著，广丰之道可略窥一二。

 　　恭敬待工作：

　　“贯彻基本，才能成就第一”

　　“曾有人问，你们能在十年间超越中国的对手吗？对于我们来说，脚踏实地、一步一步的超越自我，这才是我们应该行进的方向，十年太久，只争朝夕！”江积哲也的回答，掷地有声。

　　“贯彻基本，才能成就第一”。这不仅是身为广汽丰田副总的江积对企业的定位，更是他23年职业生涯的心得。恭敬待工作，源于他对工作的态度。“如果你想成功，请坚持你的梦想。”朴实的话，演绎成了江积的事业观，一路风雨兼程，支撑着他在丰田的轨道上，不断前行。

　　1985年，立志从事海外销售的江积，被分去做采购。由卖到买，心理落差很大。1990年，日本泡沫经济时期，他甚至帮供货商做过招工广告，拎着礼品，只是希望供货商工厂在放高温假时也能生产些零配件。通过江积和采购部同事们的努力，丰田的生产线并未因“缺少一颗螺丝而停产”。进入丰田第七年，他才如愿进入海外事业部；第八年，“终于可以干我想干的活（销售）了”。今天的江积，更愿将八年的采购经历视作一种磨砺，这对后来干销售大有裨益：“采购不是简单地买东西，而是去购买供货商的经营状况，能学到许多企业经营的知识。”

　　30岁时，江积被派往澳洲。当梦想照进现实时，眼前却是一条荆棘之路，凭着坚持，他披荆斩棘而来。第一天，到丰田澳大利亚总部，小组十个人开会，十句英语，他只能听懂一句。他陷入了恐慌：“我怎么会掉到这种场合？” 他甚至梦见用英文和老外吵架，可梦醒了，还得为英文发愁：出国前苦学半年的英文完全没了用。三个月后，在他的努力下，普通交流不成问题；一年后，当他调往丰田澳大利亚销售部时，英文已经说得很溜了。而今，身为广丰的副总，江积要操心的事情不少，却不觉劳累，“公司还有许多六十多岁的日本销售顾问，仍在不懈工作。”一个人为理想而工作时，并不需要头衔，理想本身就给了他无比高尚的荣誉，他恭敬地对待着工作。

　　恭敬迎寒冬：

　　“穿着羽绒服过冬，

　　冬天也有冬天的乐趣”

　　这个冬天有点冷，江积哲也说：“穿着羽绒服过冬，去北方还能滑冰，冬天也有冬天的乐趣。”于广汽丰田而言，这件“羽绒服”就是广汽丰田文化。共同的价值追求，牢牢地将顾客、经销商、中日双方凝聚在一起。江积看来，过冬，让一路高歌的企业冷静，加以调整，于企业、于员工都不失为修炼内功的机会。

　　广丰的初期是一种磨合，今天则是琴瑟合鸣。江积以夫妻关系作比中日双方的关系：“广州人早餐缺不了粥，北京人离不开面食，完全不同的生活习惯，合资初期磨合并非易事。”文化差异横亘，最后双方找到了平衡点，立足于丰田文化、广汽积淀，“要构筑广汽丰田的文化”，朝着共同目标奋斗。而今，这对“夫妻”共患难，同相惜，越来越有默契。

　　江积深悟文化并非装饰门面，更不是空谈，而是要将文化融进企业运作，转化为执行力。他拿出一张红色卡片——《广汽丰田基本理念和营运方针》，作为广丰的文化纲领，指导着企业发展。当文化凝聚成强大的执行力时，广丰的崛起并非奇迹，一切都是水到渠成，“执行也成了一种恭敬”。

　　广丰始终将“顾客第一”置于最高的指导准则。江积说，这不是一句口号，而是157家广汽丰田经销店、一万六千名员工做出的承诺。广丰还跟经销商们有一个约定：广汽丰田和经销商建立朋友关系，经销商跟客户也要建立同样的朋友关系。

　　每个月，江积都会到经销店转转。身为销售掌舵者，他还亲赴一线，与车主沟通。广州e－CRB（智能化渐进改善式顾客关系构筑系统）体验中心内，他会为客人讲解，作为丰田全球最先进的销售和服务系统，在日本都尚未导入，引得日本客人也点头称道。他毫不掩饰广丰的雄心：“全世界有很多的丰田工厂，我们不去追求量最大，但可以追求品质第一。品质是统一的标准模式，157家经销店一样的品质。”他常告诫员工，不但要做中国第一，而且要做世界第一。正如越是低着头的稻穗越是饱满那般，恭敬证明了广丰的实力。

　　恭敬待人才：“礼物是循环的”

　　公司的年轻人不用向他鞠躬，员工从他办公室里出来，都乐呵呵的。江积打趣道：“我们的员工常常保持微笑的形象，和气生财嘛。”秘书透露说，有人误以为他姓江，称他江积哲、江总，宽厚的他都付之一笑，毫不介怀。

　　人才是未来广汽丰田的支柱，日文里，人才的写法是“人财”——将人视作财富。如何聚“人财”？是江积每天都在思考的问题。新员工入职，江积都会跟他们分享广汽丰田的“EASY”行动指南，即Enjoyable Action Strengthen Yourself（愉悦工作强化自我）。每天工作结束后，他希望每个员工自问：今天工作愉快吗？如果不快乐，那就需要调整工作方式和心态。

　　“礼物是循环的”，这是年轻时一位老师授以他的为人之道。他如此解释，前辈们传授的经验，是他们给我的礼物；我把我的经验再教给年轻后辈，这就是“礼物的循环”。他迫切希望将在丰田工作的23年经验全部教给广汽丰田的下属，在他看来，毕竟这是个年轻的企业，成立仅四年，企业和员工成长的空间还很大。

　　任何东西不与人分享，就体现不出价值，拥有它的人越多，它的价值越能增加。他鼓励员工多提建议，“提合理化建议”制度在塑造丰田神话中功不可没，而广丰用人性化的科学管理方法造最符合人需要的汽车，正在复制了丰田神话的中国版本。

　　恭敬待中国文化：

　　自称“河南人”

　　采访末了，问江积哲也为什么想做销售，他讲了个小故事：

　　三十多年前，日本大阪的一所小学，每天午餐时间，一个小男孩快速地扒弄几口饭，跟一个同伴，冲到讲台，给同学们表演曲艺，逗大家开心。当时的他还有个梦想——当飞行员，周游世界。江积解释，童年时最高兴的事是逗大家开心，现在看来，与人交往、融为一体最能让自己感到快乐，做销售恰恰给了他与人交往的机会。

　　不仅与人交往使他快乐，跟中国文化的亲近，也令他愉悦，同时也是他融于本土的方式。对中国文化，江积哲也很恭敬。每周末，他都会去学中文。他会提前一周，在发言稿上标注汉语拼音，挤时间练习发音。发言时坚持用中文，尽管略显吃力，他恭敬地要与本土融合。在广州，他跟武术教练学过打拳。他生于大阪的河南町，自称“河南人”，仿佛为了证明他跟中国千丝万缕的联系。他嗜辣，对四川菜到了迷恋的地步。如今，雅力士请周杰伦代言，而他的ipod里就存了周杰伦的歌，他说自己最爱是《七里香》。其实，对中国文化的亲近和对中国市场的开拓，江积都乐此不疲。广汽丰田成为世界第一是他的愿景。