SUV市场 这边风景独好 创意营销各出奇招

　　在经济危机和高油价的“双重夹击”之下，国内SUV市场却是“这边风景独好”———据权威机构统计，2008年国产和进口SUV的增幅都达到50%以上!其中，售价在20万～30万的中高级SUV市场更是“逆市而上”，销量日渐看涨；今年一季度，在新华信及其他调查公司做出的预测中，2009年中国SUV车型的增长速度仍要高于整体乘用车的增长，预计将保持在10%以上，最高预测数值接近20%。

　　其中，消费者对于价格在20万至40万元之间的中高档SUV的需求最为强烈。

　　面对这个中国增长最快的乘用车细分市场，各大汽车厂商也纷纷在2009年推出新产品抢滩布局。这些“重量级”产品的登陆必将对中高级SUV市场产生冲击，而在这样一个群雄并起，产品同质化日趋严重的市场，各家如何凭借特色营销脱颖而出?一场恶战在所难免!

　　换车族、高收入者热捧

　　中高端SUV扎堆上市

　　赚得盆满钵满的销售王者CRV、2008年销量猛增的狮跑、一上市就持续热销的奇骏……在这些“优秀”榜样的感召下，2009年国内车企的“SUV秀”即将上演：汉兰达、RAV4、雷克萨斯RX350……都将陆陆续续上市。顶着经济危机的阴云，国内厂家何以敢于如此大力度地在中高端SUV市场发力?这还得从国内消费者“特殊”的消费观念说起。

　　中升丰田4S店销售经理表示，凡购买豪华型大排量的用户都是有着较强的消费能力———不差钱!大排量消费税和燃油税的调整对他们的影响并不明显；而在体现“身份”的面子消费影响下，中高端SUV无疑更吸引他们，并且这些主力消费群并不会将油价等用车成本作为选购SUV的主要考虑因素，舒适性、休闲以及越野的通过性才是他们对SUV的真正需求。这就更促进了中高端SUV的热销。据华瑞集团市场部林经理介绍，奇骏上市以来订货量明显上升，而且消费者关注的不仅仅是价格或者油耗，更看重其性能。

　　除了传统的“崇大”观念的影响，国内正在形成的二次购车的“换车族”也是中高端SUV的追捧者。“SUV集MPV、轿车、越野等车型的优点于一身，能够兼顾车主工作与休闲的双重需求。”福州东本信达4S店市场部叶经理告诉记者，“中高端SUV不但在城市车流中显得个性十足，更以强劲的动力性和高通过性满足了换车一族的‘玩车’需求，是许多二次换车消费者的首选。”

　　创意营销助力销售

　　各大车企“抢钱”有招

　　虽说蛋糕够大，可挡不住吃的人多!如何在一片混战中胜出?除了拿出好产品以外，“创意营销”成为各大厂家进军中高级SUV市场的利器。福州东本信达4S店市场部叶经理认为，持续不断的“更新卖点”是造就CRV销售长红的关键：首先，CRV最早推广“紧凑型城市SUV的概念”，以时尚靓丽的外观和长久积累的品牌知名度吸引消费者打开市场；随后，订单销售和饥饿营销的模式吊足了消费者的胃口；“时尚”和“稀有”接连出牌之后，CRV又围绕“独领安全新标杆”作了一系列高品质宣传，突出了“安全”的卖点。这样环环紧扣的市场宣传，保证了人们对CRV的高关注度。

　　除了在推广模式上的创新，在全国范围举办大规模的互动活动也是“创意营销”的一大发展方向———狮跑就以“狮跑拓界之旅”活动在全国各地的消费者心目中树立起“都市拓界车”的形象。福州金洋4S店销售部廖经理告诉记者，去年狮跑在欧洲杯开幕之前举办了“狮跑杯”企业五人制足球赛，在消费者中也引起了不小的反响。在欧洲杯期间4S店的进店量有了大幅提升，不少人就是冲着狮跑来的。

　　即将上市的RAV4以“地道中国味”为卖点，在外形和内饰上做足了功夫。“来店里试乘试驾的消费者都对新RAV4的内饰做工交口称赞!”中升丰田销售经理告诉记者，第三代RAV4可以说充分合乎国内消费者的需求，新款RAV4空间方面要比上一代增大了21%之多，内饰方面新RAV4做工更加精细，更加适合家用；同样重量级的“同门兄弟”汉兰达则以集商务、家用、休闲于一身的“全领域”车为最大卖点，也将在上市之后陆续进行相关体验活动……随着中高级SUV市场烽火再燃，试问谁家的“创意”更精彩?就让我们骑驴看唱本———走着瞧!