沈平伟演讲：汽车后市场盈利点及执行策略

　　面对这些威胁我们的应对策略。我们的威胁有四项，同样也有四个应对策略。最重要的，我认为在这些威胁当中有三个是内部环境的问题，有一个是属于外部环境的问题，我们要用一些不同的策略来解决。

在我们的咨询业务当中，我发现每一个增长的业务、增长的公司，或者是扩张的公司他们分别有很多营业上的冲突，比如说到底是股东重要，还是员工重要，或者说我们应该开拓市场，还是着重在内部的管理系统？我们推荐我们公司特有的Raytheon 6C这种管理工具来解决它，它主要关注的是服务业，而且在提升人员素质和改善企业文化方面最终能得到顾客价值的最大化。这个工具最主要的是结合战略和执行力，通过过程的管理达到结果导向最佳的一个管理工具。过去我们对自主品牌也好、对合资品牌也好做过非常多的案例，也获得客户非常高的认可。

　　在我们的理念变革方面，我觉得有五个重要的变革，希望大家能够做一个审视和思考。零售业追求的是短期利润吗？答案当然不是。零售业需要不断地创新吗？其实我可以告诉大家，创新是必要的，但是具体的执行力也是大家应该关注的。第三，服务业的经营其实它不单单是重视结果，最重视的仍然是过程。员工和公司的关系是不是对立的呢？当然不是，应该是属于双赢的。在我们的管理过程中，到底是完全倾向科学化的管理吗？答案也是否定的。现在21世纪的管理对象已经从被管理员转移到管理者，也就是说我们管理者本身应该更重视管理上的艺术。

　　在策略方面，我们对客户的终身保障提出一个最新的思路，大家比较关心的是客户从买车、用车、养车、卖车的需求，而实际上我们应该关心的是对车主个人生活做一体化的结合，最后产生客户这六个不同的价值。我认为这六个价值也是将来各位在开发商品的时候需要作为我们的一个指导方向。第三个策略是我们要做好增值和差异化服务。客户一共有五个需求，不管客户是怎么样流失的，他很可能都是因为这其中的某一个需求没有达到他的要求、标准。我们建议大家可以用这几个策略来产生你服务的增值和差异化的服务。

　　我们的经销商经常缺乏市场开发的营销模型，我觉得这非常可惜，导致你所做的营销服务到最后都流于形式，一开始非常的红火，但是渐渐地感觉到客户激情消失了、员工的激情消失了，因此我们导入了四个模块的营销模型，也是作为我们经常为客户所诊断的一个必要的工具。

　　最后一部分是案例分析。台湾的行遍天下，它最大的优势是能够结合电子化信息平台，提供客户包括减震、医疗系统，形成一个严密的救援体系。另外一个是保修延长的方案，现在我发现很多的品牌开始渐渐地做保修延长的策划。台湾三大品牌在台湾实施了保修延长方案，如果你要做的话，不应该以市场效益作为你的盈利目标，因为这样你会非常失望。它最主要的目的仍然是延长我们客户的热情，积极地培养他对我们品牌的忠诚度、依赖度。经销商本身也无法单独进行，必须要有汽车厂进行配合。

　　另外一个案例是快修快保店的经营，快修快保是未来渠道能够发展的一个趋势。我们不认为4S店是未来发展的主流，但是我们建议中卫服务共载体系，主要服务对象锁定品牌车系及少部分社会车辆。另外一个案例是台湾车身会员卡的推广，1996年的时候，台湾保险业面临重大的亏损，在这一年当中突然片面地宣布汽车保险的业务不做了。后来出台了一个新保险制度，叫做甲式和乙式，结果造成很多用户不愿意做车保。后来发展了一个车身会员卡，简单地说就是做板喷的业务。我们根据这样一个形势的发展，制定了一套比保险公司的产品更优惠的方案，包括基本权益和附加利益。另外还有银卡及蓝卡。在车身会员卡里面，我们导入了从进入市场一直到商品的设计、人员培训和激励、客户关系的维护等等，都是一个环节一个环节扣在一块儿的。我们导入这四个模块，其实可以很好地运用到商品的开发上。

　　最后我想说一个非常重要的提醒，我刚才讲了这么多的案例，其实就围绕着两个关键点，一个是客户，一个是员工。我用一个U型来表现，如果这两端拉得越高，就代表一个聚宝盆，意味着你越赚钱。

　　我们公司希望能够有更多的机会跟大家一起分享我们成功的经验。最后我预祝各位在这次的车展当中都有一个丰硕的收获。谢谢大家！

　　主持人：

　　各位老总，感谢大家，陪我们度过了一个美好而富有智慧的夜晚，希望我们的讨论能让您觉得得到启发，我们的论坛能让您结识到新的伙伴，想到新的点子，总之希望各位都能在今年取得好的销售成绩，发大财！好，今天我们的论坛就到此结束。

　　

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