拯救经销商 销售疲软无力支撑该怎么办？

　　在车市大幅下滑的环境下，许多经销商直接倒闭关门，相比之下，布拉德还算幸运，他至少保住了三菱品牌销售权。

　　3月份，美国阿拉巴马州Mobile经销商琼·布拉德被迫关闭经营21年之久的三菱销售店，将之变成了一家二手车经营店，原因是销售疲软无力支撑。

　　不过，布拉德的三菱店还是存活下来了，这要感谢三菱美国的一项新政策，即公司允许经销商的展厅及维修设施与其他品牌合并。

　　布拉德是车市低迷时期众多举步维艰的经销商的代表之一，在车市大幅下滑的环境下，许多经销商直接倒闭关门，相比之下，布拉德还算幸运，他至少保住了三菱品牌销售权。

　　在厂商尚自身难保的环境下，有些经销商的日子显得更艰难。4月份，芝加哥地区经销商库瑞·毛特斯（Currie Motors）起诉克莱斯勒，指责其2月份的鼓励政策带有强迫性。

这位经销商起诉称，2月份他没有订购克莱斯勒32辆MPV配额，因为他的库存已经太多了，但相对于那些购买了配额的经销商来说，他每辆车的损失达1000美元。

　　以上两种现象可谓当前厂商与经销商关系的典型代表。不过，在车市寒冬期，更多的情况是像三菱这样与经销商抱团取暖，厂商从不同角度为经销商减负，包括削减成本、降低库存及放宽政策等，目的是为了让经销商能扛过这场危机。

　　放宽政策

　　在三菱的默许下，布拉德准备将三菱的服务转移到他在Mobile经营的另一家销售店，而三菱店只是一个销售中心。目前布拉德还销售凯迪拉克、悍马、英菲尼迪、捷豹、路虎及土星品牌。

　　“我不想放弃三菱的销售权，但在目前形势下我无法让三菱销售店独立存活下去。”布拉德表示。

　　布拉德目前每月销售15-25辆三菱车型。在全美国，2月份三菱品牌的销量下滑了50.8%。

　　在1990年车市繁荣时代，大多数经销坚决反对多品牌销售，认为在同一个店销售多个品牌会损害品牌形象，让消费者对品牌产生混淆。

　　三菱发言人对于布拉德的说法未做评论，但表示，这一新举措将帮助经销商与其他品牌分享展厅及维修设施，从而达到削减成本的目的。

　　同样，在车市低迷状况下，日产英菲尼迪给经销商提供了一个名为“美好愿望”的新计划，即在评判客户的保修业务中给予经销商更多的权力。日产美国负责人告诉经销商，公司将放弃部分保修审核权，而允许经销商有更大权限来决定保修费用支付。

　　日产零部件及售后服务副总裁艾伦·切尔兹（Allen Childs）表示，此举的目的是希望帮助经销商与客户建立更好的业务关系。

　　从短期来看，日产这么做会增加公司运营成本，但公司认为从长远来看会给经销商带来更多的零部件及售后业务，并销售更多新车。切尔兹表示，公司将会在其他品牌上实施同样政策。

　　日产销售及市场副总裁本·普尔（Ben Poore）表示，公司的目标是一季度结束时，经销商的库存会从过去的50天降低到40天。

　　削减成本

　　从5月31日起，福特将实施一项新的成本削减计划，目标是在未来5年来内每辆车的销售成本削减300美元。许多经销商担心来自福特的金融支持会因此削减，但不清楚此次成本削减到底有多少是来自经销商的口袋。

　　福特美国销售及市场副总裁肯·库贝（Ken Czubay）在一次内部会议上向经销商透露了这一成本削减目标。与经销商相关的销售及市场成本包括经销商的广告津贴及库存信贷支持。

　　“这是我们的首要目标，因为5月31日的期限触手可及。”库贝告诉经销商。他承诺会与福特及林肯水星全国经销商理事会讨论成本削减问题。目前经销商理事会的两个下级分会正与福特高层讨论最终方案。

　　一个最快的改变是会降低经销商卖车给福特内部员工的返利。同样，从2010年款车型开始，福特内部员工购车也要额外支付200美元的管理费。

　　此外，福特还采取了一种新的促销办法，即每个月提供电子信息并由经销商以短信方式发送给顾客及潜在买主。这些信息包括视频、生动文字及折扣券，发送到客户的手机及相关设备上后，读者点击后就可以自动建立联系。福特委托一家叫IMN的公司制作这些信息，这家公司目前为1200家不同品牌经销商提供类似服务。

　　相比福特的做法，奔驰的做法略显琐碎。过去18个月来，奔驰美国削减了与保修相关的案头工作。比如，过去公司要求经销商提供大量证明材料以判定某个故障是否属于保修范围内。“不过，现在公司采取了更具效率的方法，”奔驰美国公司负责客户服务的副总裁阿兰·默克拉伦（Alan McLaren）表示：“过去我们要求经销商保留零部件、测试报告并提交相关证明材料，我们意识到这样做不仅耗费人力及管理成本，而且对顾客没有任何好处。”

　　现在，对于一些较难解决的故障问题，奔驰将派出一个专家团队去诊断并提供相关培训。“我们通常会派出一个评估团队，经销商将得到一个我们发现问题的清单。”

　　在新系统下，对于提出疑难问题的经销商，虽然最终发现问题不属于保修范畴，但也不会自动划拨相关费用。相反，经销商被要求达到奔驰美国设立的一个标准，如果按期达到，这笔费用会取消，否则，经销商只有自认倒霉。

　　奔驰表示，在过去18个月来，已出现30起左右客户服务方面的问题，新方法因此为经销商节省了大约160000小时的工时。与此相对应的是，服务收入却提升了3.5%。

　　同时，奔驰允许经销商进入储存每辆车维修记录的中心数据库。因此，当一辆车来做维修时，无论是哪家经销商来做，软件将自动更新并提示应该做的维修。

　　默克拉伦表示，中心数据库对于那些到不同经销店做维修的顾客尤其有用，比如，那些在不同地方过冬天和夏天的顾客。

　　清理库存

　　“清理过量2008年款车型是当前首要任务。”今年初铃木在一次生产会议上告诉经销商。目前铃木经销商2008年款车型库存超过100天的供应量，为此，铃木计划提供现金支持以帮助经销商完成清库。

　　1月20日，铃木为其紧凑型SUV Grand Vitara提供高达4000美元的优惠，与中型SUV XL7及小型车SX4提供的优惠幅度相同。

　　铃木美国公司负责人格里·艾金（Gary Akin）表示，目前公司不会强迫经销商购进2009年款车型。

　　“经销商需要削减库存，”艾金表示：“一旦我们清空2008年款车型，我们会更好地控制新车型的库存，这将帮助经销商减轻成本负担。”

　　艾金还表示，目前铃木正出台计划帮助经销商削减库存，公司会放慢生产速度，经销商将被鼓励购进畅销车型。

　　艾金表示削减库存是当前首要任务，公司目标是将经销商的库存保持在30天左右，而公司的供应量维持在60天。

　　铃木经销商咨询委员会主席罗伊·格林布拉特（Roy Greenblatt）对此表示赞同：“这将减轻经销商库存信贷压力。”格林布拉特在新泽西拥有3家铃木销售店，他表示，大多数经销商如果没有银行贷款，只能维持30天的库存。“在这种情况下，厂商如果能快速将车交给我们还行，因为经销商需要一定的库存。”格林布拉特表示。

　　相比铃木的做法，克莱斯勒的“鼓励”政策则颇有鸡肋之嫌。为了刺激经销商订车，克莱斯勒将年初出台的鼓励政策延续到4月份，即对全部订购公司4月配额的经销商提供现金折扣，根据车型不同每辆车折扣在500至1000美元之间。这一政策几乎针对所有车型。

　　而订购超过配额的经销商还会得到每辆车额外1000美元的奖励。此外，3月份经销商每售出一辆车会得到500美元的“零售奖”。2009年以来，克莱斯勒一直在实施这一政策。

　　对此密歇根经销商卫斯·鲁兹（Wes Lutz）表示，他会订购配额，尽管并不真正需要这些车。“我并不想要这些车型，但未来我还想要销售权，只要我拥有销售权，我的销售店才会值更多的钱。”