2009年，中国车市蕴藏着巨大的机遇，同样面临着重大的挑战。“北京4S圈”作为记录京城车市的重要阵地，将针对《相约星期二》栏目展开经销商生存之系列报道，为圈外人传递车市动态，为圈里人解读车市脉络。

　　库存，不论对于卧虎藏龙于全国各地的汽车厂家，还是奋斗拼杀在一线战场的汽车经销商，都是十分敏感的话题。

　　经销商库存在2009年的初夏大幅减少，部分企业经销商甚至出现了“零库存”，与去年同期相差巨大，鲜明对比的背后蕴藏着什么？提出问题、搜寻问题、争议问题、解决问题，我们力求通过终端销售方式及其内涵的变革揭示出国内汽车消费的趋势及消费模式的改变。让我们共同揭开“零库存”之谜。

　　零库存之谜，众说纷纭。

　　自5月19日本报汽车周刊首次推出“经销商生存系列——零库存之谜”之系列报道后，业内外人士皆广泛关注。上市不久的准新车，热销近两年的“老将”成为我们讨论的对象，对近20个车市主流品牌经销商的深度调查，让百姓得以了解到“热销者”们的成因及生存现状。

　　为丰富周刊内容，将“零库存”问题报道深入。记者又于近两周内走访了拥有“零库存”及准“零库存”状态车型的厂家代表和经销商老总。在与他们的对话中，感受最深的自然是中国车市的巨大变革。从生产厂家到区域经销商，从汽车主机厂到终端销售，无一不在展示着国内车市的销售模式与消费趋势的变革。

　　做主机厂零库存的第一车企

　　东风日产销售部部长 杨嵩

　　我们是唯一一个在4个价格带的轿车排名都做到前三的企业，等到未来产能充足的时候再保一两款“状元”出来。

　　库存明显降低的现象在北京尤为突出，主流品牌的整体库存应在7到10天左右，而东风日产的库存仅为一个小时，这个数字低于全国任何一个品牌。此外，我们有必要对“零库存”有个新的理解，东风日产不仅要做专营店领域内的“零库存”，更要第一个实现主机厂的零库存。

　　针对目前供不应求的状态，我们在近期将出台全行业具有创新意义的新政策——承诺日期不兑现则给予补偿，即如果在交车期后不能交车，每天都会给消费者一定金额的补偿。

　　在车辆畅销的时候要加快网点布局，这包括对4S店及直营2级网点的扩展，对非直营2级网点的管理，力争全面提高整个销售体系的战斗力。在此期间，管理体系、激励机制以及供应链系统都遇到极大的挑战，销售部门和生产部门之间的平衡，销售部门和专营店之间车型的分配都要求整个体系随之变革。

　　东风日产上半年大幅超额完成了既定任务，原计划18万台，但预计最后可达到22.3万左右，这还是在严重缺乏产能的情况下做到的，相信东风日产今年全年的产销量会让中国车市大吃一惊。

　　“蜂拥而至”仍难摸清脉搏

　　长安福特北区大区经理 袁才奇

　　就北京车市而言，旺季和淡季已经越来越模糊，这不但让厂家措手不及，消费者自身也摸不着头脑，不知道该何时出手了。

　　“零库存”现象可以追溯到去年年底，从那时起长安福特就进入缺车状态，尤其是春节过后乃至五一过后，车辆始终处于旺销的状态，消费者可以说是“蜂拥而至”来订购车辆。数据统计，今年上半年同比去年以及前年，增长率达到30%至40%，而且各个车型的增长势头也都不错。

　　福克斯(图库 论坛)是长安福特品牌最受关注及热捧的车型，目前北京区域福克斯的累积订单已达到1300至1500台，12家经销商每月还能收获600张左右的订单，而厂家方面每个月只能为本区域提供1300至1400台福克斯，消费者的踊跃令我们有些措手不及。今年上市的新嘉年华(图库 论坛)同样面临着供不应求的局面，受国家政策影响，1.6L以下的小排量车型今年增速迅猛，而新嘉年华在北京地区的销量占到了全国市场10%的比重，可谓是重中之重。

　　客观的说，今年国内车市出现“零库存”着实让人有些“看不懂”，摸不清车市的脉搏，也看不清未来的走向。这或许是中国车市逐步走向成熟的必经之路，我们品牌能做的就是在扩大产能的同时提高客户满意度，延续良好的品牌形象。

　　不仅是好产品 更是好伙伴

　　一汽丰田区域总监 李湘

　　对于丰田而言，第一是力争客户在买车时能获得喜悦，二是客户在使用产品时能获得喜悦，如果都能获得喜悦那么车辆就是我们最好的伙伴。

　　一个成熟的汽车消费市场需要充分的品牌竞争，一个重要的细分市场则需要充分的产品竞争。现在中国SUV市场的增长量非常大，RAV4(图库 论坛)上市后备受关注，销售数据也证明了RAV4是一款适合中国乘用车市场需求的产品，从4月份到12月份我们一汽丰田要给中国市场提供5万台RAV4。

　　RAV4上市之前，北京经销商每天接待的来店组数基本上是15组到25组之间，RAV4上市之后来店组数平均每天上升到35组以上。全国各地订单众多，西部和东北部的需求最为旺盛，可能要等3个月以上才能逐步交车。

　　RAV4的个性化需求非常大，丰田在它上市前就做过大量市场调研，消费者在选购这款车时会情不自禁的选购一些SUV特有的装饰，我们便为消费者提供了很多个性化汽车精品选择，造成了不仅RAV4供不应求，相匹配的精品装饰同样供不应求。另外丰田强调的一件工作就是如何使消费者在购买和使用过程中取得双愉悦，从RAV4最具菜单化的精品装饰中我们得到启示，个性化装饰对于同质化市场很有冲击力，这或许正是未来国内汽车行业发展的趋势。

　　轿车增长有望明显高于往年

　　上海大众区域销售总监 万煊峰

　　区域销售服务中心与经销商一起，对未来需求作科学的预测，进而制定准确的进、销、存计划；同时要求经销商以公平、公正的态度对待每一位消费者。

　　由于去年汽车市场的疲软以及金融风暴的影响，众多轿车厂商普遍对今年市场持悲观态度，在规划今年产销量时都有所保留。而今年国家相继出台汽车产业政策及1.6L以下购置税减半和汽车下乡政策，大大刺激了汽车消费，使得国内汽车市场迅速增长。

　　上海大众北京地区的库存总数同比去年明显降低，所有系列车型资源都处于紧缺状态，仅朗逸车型客户订单积压就超过1000辆，尤其是1.6L朗逸车型，几乎近于“零库存”状态。但随着产能的扩大，6月底至7月供不应求局面将得到缓解，今年下半年产能基本能够满足客户需求。

　　4月份上海大众总销量突破6万辆，厂商产能难以在短期内大幅提升，造成经销商销售远大于进货，直接造成库存大幅下降。区域销售服务中心正积极与总部沟通，在总量有限的情况下考虑重点市场，根据不同地区市场对各系列车型的不同需求，合理对车辆资源进行调配，争取最大限度的满足经销商及客户的需求。

　　科鲁兹乃雪佛兰的拐点

　　上海通用雪佛兰 博瑞勤和 总经理 刘海涛

　　目前科鲁兹仍然没有加价的情况，消费者对加价行为是比较抵触的，因为科鲁兹将来必定是雪佛兰的重要产品，我们会非常在意客户的口碑。

　　上海通用雪佛兰这个品牌的车型最初在消费者心中的印象或许偏向中低端，但实际上这个品牌在北美比别克大很多，车型从很低端延伸到很高端，技术也非常先进，我们希望借助科鲁兹这款新车让消费者对雪佛兰有个全新的认识。

　　从2月份接收订单开始，上市之前我们已收到120多张订单，随着陆续交付车辆以及吸纳新订单，到现今还有100多张。很多客户集中在订购某两款到三款车型，在颜色上也是某两种到三种订的比较多，而厂家前期的生产是比较平均的。好在厂家调整了生产比例，做到尽可能的根据客户需求来生产车型，现在销售最好的是1.6L自动顶配和1.8L自动顶配的车型，红色卖的最好。

　　在本月底变形金刚续集上市的时候雪佛兰的大黄蜂预期会在部分影院门口进行展示，这将带动雪佛兰车型新一轮的热销。当然，消费者在订购一款畅销车后都会产生很快希望提车的心理，我们在处理类似问题时首先要求销售员主动且定期与客户联系，及时沟通到车情况，如果消费者在车到之后不能及时提车，我们会按照顺序向排队等车的消费者征求意见，这样可以大大提高服务的质量。

　　“3+3”难不住一汽-大众

　　一汽-大众海联力通 副总经理 张家峰

　　一汽-大众前4个月增幅将近25%，主要由于国家拉动内需的政策，推动了中小排量车型的增长，一汽-大众的产品多数在1.6L排量范围内，在政策支持下增长是必然的。

　　车市增长不论对厂商还是经销商都始料不及，2008年的金融危机致使各厂家都对2009年并不看好，但年初国家政策出台后，厂家又开始逐步增产。一汽-大众的反应周期是“3+3”，第一个“3”代表三个月内的计划排产量很难调整，因为涉及到物料准备、资金供应、流通运输等多方面关系的协调，而配套厂家受到金融危机的冲击而“关、停、并、转”，反应起来需要一个周期。另外一个“3”指的是对后面3个月进行预期，车市在政策推动下到底能持续火热多久，没有人能想得明白，所以厂家也不敢贸然生产，这两个“3”致使上半年出现供不应求的局面。

　　一汽-大众产能的弹性非常大，反应的速度快周期也短。目前我们正在向供需平衡中努力，今年一汽大众新宝来(图库 论坛)连续2个月产销过万，新宝来和速腾的紧俏程度几乎是相同的，平均都需要等待2到3周，速腾和新宝来的销量是上升的，资源紧张并非厂家减产而的确是由于购买数量增多造成的。

　　成熟的市场是磨合出来的

　　广州本田中汽店总经理 靳明

　　每家经销商的库存深度都比较合理，各家的运营成本相差非常小，利益盈亏的平衡点也出入不大，目前的价格体系是大家通过并不复杂的估算达成的共识。