来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对北京鑫敏恒汽车销售服务有限公司总经理苏平的访谈实录。
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| 北京鑫敏恒汽车销售服务有限公司总经理苏平 |
主持人：各位搜狐的网友大家下午好！我们是在北京车展搜狐汽车的访谈间。
苏平：搜狐的网友大家下午好。
主持人：首先比亚迪整个汽车品牌在中国已经是一个发展非常迅速的品牌，首先请苏最给我们广大网友介绍一下我们的公司。
苏平：鑫敏恒成立1998年，一直从事整车销售。2005年搭建新部门建立了一个比亚迪销售服务点，目前为止，我们以4S店为中心，我们也建立了品牌专门店。有5个是带有商业功能的服务体系。在去年两年比亚迪的销售业绩在2008年得到了全国销售冠军。
主持人：您刚才也介绍了您企业的销售业绩是非常不错的。您是如何做到的呢？
苏平：我觉得是在细节方面吧！我们公司还是在一些细节方面，在人员管理、市场营销、客户满意度、网络建设，从这些细节上。
主持人：消费者可能比较关心我们产品买了以后售后服务情况是怎么样的，这方面是否您企业也特别的重视呢？
苏平：对。因为我们要不断地提升客户满意度，建立了6家带售后服务体系的专卖店，北京东南西北都有。
主持人：您刚才说您有6家售后点，在布局上有什么特点在里面呢？
苏平：因为我们刚开始做比亚迪的时候，销售服务店不太多，我们在房山、平谷，还有大兴有两家带售后的，所以说基本上涵盖了东西南北，这样的布局目前为止能够满足我们客户的需求。
主持人：这六个网点都是4S店还是销售网点？
苏平：我们一共12个销售网点，有6个带售后服务的。
主持人：从您的感觉来讲，今年的车市从一季度来看是一个什么样的情况呢？
苏平：我觉得总体上还是增长比较快。比亚迪厂家增长率还是很高的，当然大家也非常清楚。我们单位可能还在运作当中，因为我们12月份和1月份爆发太厉害，我们12月份一个月卖了一千多台车。
主持人：很可观的数字。
苏平：对。在2月份的时候，比亚迪工厂进行调整以后，我们单位没有及时做调整工作，所以说对我们单位有一定的影响。但是总体还是增长的。
主持人：增长率是多少呢？
苏平：我们增长16%。应该比这还要高一些，但是确实是50天的断货。
主持人：影响很大？
苏平：对。
主持人：现在也有观点认为，因为经过了2009年爆发式的增长，今年可能车市会进行一个拐点个过程，您觉得是否会有这样的现象发生？
苏平：我觉得今年的销售目标还是不变的，根据我国产业政策，根据各个厂家的商务政策。各个销售商制定自己的营销策略，包括客户满意度、细化管理，包括促销力度和方案，我觉得还是按照制定目标去做。
主持人：还是可以完成今年的一个销量的。
苏平：应该是不出意外的话问题应该不大。
主持人：也有观点认为，现在各个厂家都在扩充自己的产能，可能未来车市会遇到产能过剩的状况，也有可能出现像以前价格战的情况，您觉得这种情况会出现吗？
苏平：价格战肯定是避免不了的，但是我觉得还是各个厂商的商务政策和推销的力度。关键是看这个“蛋糕”怎么切就在于这个厂商怎么做。
主持人：您觉得如何把握一个合适的促销呢？既对自己增长销量又对自己不产生伤害？
苏平：还是这一点，增加客户满意度，不断地提高客户满意度，让所有的客户，包括我们老客户和新客户对我们公司产生一种信任感，这样的话，我觉得在售后服务方面我觉得要做得更好一些。
主持人：现在有一些4S店他们品牌主要客户比如说40%—60%客户都是以前车主介绍过来的，您这里的销售情况是怎么样的呢？还有客户构成怎么样呢？
苏平：在老客户带新客户这方面，我们工作做的还是不错的。我们去年有一个数据，我们单位的老客户带新客户这块我们达到33%，就是100个客户可以带来33个新客户，我觉得这挺可观的。
主持人：还是得益于售后服务方面形成的口碑。
苏平：对。
主持人：也有一些新闻报导说随着厂家的产能不断地增加，经销商的库存也在逐步的提高，您觉得是否会产生像2008年库存发生巨大的状况？现在您感觉到压力大吗？
苏平：我们一直压力就很大，因为经销商主要是卖车。我这个人愿意给自己压力，如果你要是自己没有压力，没有压力也不可能，这可能是事业心的问题，喜欢做比较有挑战的事情。
主持人：现在库存的比例大概是多少呢？
苏平：我们销量一个月四五百台。
主持人：在业界相当不错了。现在在汽车销售领域，可能新车销售存在公司利润在逐步的减少，我们公司现在是这样的情况呢？我们新车一般会占到我们多大的利润？
苏平：我们就是售后，我们基本上用售后来进行销售。
主持人：您有没有设想过未来公司新的利润增长点呢？
苏平：我们单位现在做的还是比较细化的，包括我们精品，做售后就不说了。精品、二手车我们永远在做置换工作。还有一些配套的售后服务，包括我们做一些跟汽车相关的产品，包括我们专门做了光盘CD和DVD，有老客户可以来我们这里选择一些CD。
主持人：您这里是否也销售GPS或者车辆定势的一些用品？
苏平：对，包括我们的光盘，来我们这儿修车，我们光盘、DVD和CD，我们专门腾出一个房间来专门卖CD。
主持人：您刚才也提到您公司有在做二手车的业务，您如何看待目前后市长的发展趋势，包括融资租赁、保险、二手车等新业务领域的开拓？
苏平：我们现在也有在做保险，这些我们一直在做。
主持人：现在来说您的利润来源挺多的。
苏平：多元化嘛！
主持人：今年还有一个热点，就是厂家的召回，像丰田品牌都发生了一些召回的事件。我想了解在召回事件中我们经销商所扮演的角色是什么样的？
苏平：就是服务，召回以后该更换的更换，该修理的修理，还有跟踪。
主持人：至于这方面会发生一些成本，成本方面厂家会对我们进行补偿吗？
苏平：会有。
主持人：我还想了解您对今年车市的了解，大家都觉得在北京车展以后新车上市会对我们有影响吗？
苏平：应该是有影响的，也有很多新车上市了嘛，但是我还是觉得把自己的工作做好，加强促销。还是那一句话，各个厂家促销的政策，包括我们增加了一些主要政策，我觉得过了车展已经会有一个反高潮。
主持人：这个高潮会跟一季度一样吗？或者说会跟去年年末的时候一样吗？
苏平：我估计不会了，我觉得应该跟年初差不多，应该是这样的。
主持人：好的，今天非常的谢谢苏总能够做客搜狐，谢谢苏总。
苏平：谢谢！
