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斯堪尼亚何墨池:坚持策略 只做高端产品

2013年11月28日11:42
来源:搜狐汽车 作者:综合报道
第4页 :中国市场尚难理解高端二手车价值

  问:刚才您提到的金融服务的这方面,现在斯堪尼亚金融服务的整体状况是怎么样?

  何墨池:斯堪尼亚有几个渠道,一个重要渠道跟大众融资企业合作,是把客户介绍给大众的融资机构,他们去做风险评估与提供融资,我们也是跟国内银行和外国银行合作,融资是非常重要。

  问:在Streamline整个的链条上,从现在来说,对于高端客户来说,比如您给我提供几个全面的运输解决方案,这对于高端用户来讲,还是比较容易接受,但是对于低端用户来说,他还是更注重价格。

  何墨池:是这样的,如果你没有足够的货源,你买一个高端车也不合算。

  问:也就是说,斯堪尼亚在这个过程中会为客户做相关计算?

  何墨池:对,现在有一些国产品牌的卡车公司也是为客户提供类似的服务。因为斯堪尼亚不是卖消费品,我们有责任,每一次跟客户接触,要站在他的利益方做一个计算。如果将来你有机会领导你的细分的整合运输,很可能你一部分的货量要依靠高端车,有的是一部分的货量要依靠中端车,都存在可能性。所以,这里不仅是一个维修厂,也是一个经销商,我们现在推新的标准,一方面是销售标准,一方面是服务标准。

  问:您能否举一个例子,突出斯堪尼亚在服务上做出的更新?

  何墨池:在过去1、2年,斯堪尼亚的销售团队做了运营经济、理论的培训,所以他们见客户的时候,能够和客户一起坐下,跟他分析运营经济的情况,推介一个合适的方案。在武汉车展,斯堪尼亚做了一个试验,通过与半挂厂家的合作来优化半挂车,目的为了提高半挂车合法的载货量,尽量轻便化。第二方面,通过合理设计,装卸货的时间减少,一切都是为了提高运输公司的运营经济效率。通过这些工作,销售团队的水平慢慢提高,这是斯堪尼亚的目标。

  问:我想问一个问题,关于解决方案的事情,现在不止斯堪尼亚,很多卡车公司都在做解决方案,斯堪尼亚跟他们之间有没有差异化?

  何墨池:希望没有差异,都是一个理论。理论很简单,就是看预算表,帮助客户来分析他的情况。有的客户做了分析会发现,选择这个车非常合算;有的客户说,现在选择一个二手斯堪尼亚卡车是最可算的;有的客户会说我现在是买市场上最便宜的车是最合算,理论是一个,但是实践是不同的。

  问:您介绍的时候提到,斯堪尼亚二手车价值,请您对这方面的做一个解说。

  何墨池:因为中国高端二手卡车市场,现在还不是特别发达。所以有很多客户,很难理解二手车的价值。如果这个二手车可以通过把金牌和银牌来证明车的真正的寿命的话,大家可以来推算它的价值,也可以来推算它的二手价值。

  比如这辆车已经超过了300万公里,在温州夏天的时候,我们搞了一个小型的仪式,我问他了,我能不能把这辆车买下来,我想放在斯堪尼亚总部的博物馆,他的回答是:不,我还要用它跑100万公里,到了400万公里的时候,我们可以再商量。他认为这个10年的老车,还有100万公里的价值,这个价值相当于多少钱?如果我们把10年前的价格用今天的数据来算,大概也是100万人民币,每100万公里的价格就是33万人民币、不多,如果是这么算得的话,现在这个二手车的价值,如果能够保证再跑100万公里的话,最起码二手价值是33万的人民币,他的运营成本还是市场最低,油耗、维修成本各方面都很低,这是用间接的办法,来给市场解释什么叫二手价值。

  问:斯堪尼亚在欧洲有成熟的二手车的总部,以及一套非常成熟的体系?

  何墨池:在欧洲有一个成熟的高端卡车市场,是市场来定二手车的价值。

  问:但是中国没有,所以,像金牌、银牌这些都是针对中国市场?

  何墨池:在国外也有,在50年代,在瑞典也是采取了这么一个办法,来证明斯堪尼亚的车辆品质。

(责任编辑:翟赫)
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