猜测谁是2013年中国销量第大的汽车厂商？是一件不容易的事儿，这一周在一汽大众、上海大众和上海通用等相继发布年终销量后，数据被频频刷新。但是谁是最有盈利能力的汽车公司很清楚：一汽-大众。

　　在去年汽车经销商60%以上亏损的惨状下，一汽-大众经销商赢利面达到九成以上。在绝大多数品牌面对竞争自感喘不过气来，一汽-大众还在为产能不够发愁，在许多厂商通过向经销商大面积压库，转嫁竞争压力时，一汽-大众却在限制经销商销量，防止经销商拉大贫富差距。

　　这些都是胡咏五年前上任后出现的“怪现象”。从2008年大众中国完成三年调整，强势复苏后，不愁卖，价格坚挺的“大众现象”，就成了众多竞争对手心头挥之不去的阴影，而“大众现象”很大程度上就是“一汽-大众现象”。

　　在2013年关门之前，中国汽车30人智库部分成员飞赴长春，跟胡咏圆桌对话三小时，部分还原一汽-大众坚挺背后的营销逻辑。

　　渠道和营销是左右手

　　《21世纪》：能否用几个关键词来概括大众现象背后的原因？

　　梅松林：我认为一汽-大众有两个推动其快速发展的因素，一个是真正把德国核心的技术、产品带到中国来；第二就是得益于它先天的优势，就是刚开始进入中国市场的合资品牌很少，在中国老百姓心目中留下很好的印象，为进入中国打下很好的基础。这样双轮驱动，所以它目前能成功发展。

　　《21世纪》：在当今国内市场，体系竞争是否已经成为企业成功和发展的重要因素？

　　胡咏：一个产品在中国市场成功，我认为一定是诸多要素合力的结果。比如有的产品在欧洲可能很成功，在中国做得并不成功；有的产品在全球做得很成功，但在中国做得不成功；有的产品在不同营销体系下，同一品牌结果也是不一样的。我觉得中国市场真正获得用户的认可或者能达到品牌效果的最优化，一定是我们把所有的要素都兼顾到，都做到，正如木桶原理，你可能有一个短板，它不一定致命，但一定有后果，如果有N个后果，一定不会成功。我们在讨论问题的时候经常容易把问题简单化，中国人特别喜欢弯道超车，喜欢一招鲜。但是对于成功而言，是有很多因素共同作用的。

　　《21世纪》：在中国市场竞争越来越激烈的时候，一汽-大众反而能异军突起，从长期观察角度，您认为推动它的第一动力是什么？

　　林雷：我觉得是营销能力，从我对市场观察来看，特别是一汽-大众，如果和其他公司相比，它的产品覆盖率是相对较低。而从产品力角度讲，一汽-大众却得到了大众品牌的背书。真正推动一汽-大众发展的是两个力量，一个是与时俱进的渠道力量。特别明显的是关于渠道改进的速度，改进的决心和改进的力度。

　　第二个就是营销力量，比如品牌、销售，这些力量共同打造，比如八项体系的能力。其实这两大力量为一汽-大众未来的SUV、C级车，做好渠道、营销的战略承载。所以渠道能力和营销能力就是体系的两大核心。

　　钟师：从用户体验来看,作为一个超过10年的老用户，一汽-大众无论是对客户的反馈，中间服务细节还是服务流程，每一年都在进步，任何一个客户都能感觉到服务的精细化在不断提升，这说明整个体系的培育和成长是卓有成效的。从销售看，一汽-大众起步较早，在竞争比较少的时候起步，出现的错误也能够及时纠正，经销网络也得以更新和换血，使得整个网络在保证均衡的前提下，具备更强的活力和战斗力。可以说一汽-大众近年来的发展，与坚持体系营销战略密切相关。