非常感谢Ashvin  Chotai先生与我们分享他的观点，由于时间紧张，我们后面还有好多环节，所以Ashvin  Chotai先生的经典观点，等下可以通过PPT与大家分享。那么面对新的态势，我们汽车人如何应对？接下来的互动环节，我们将会很荣幸请出各位嘉宾老总上场，希望大家能够一起互动，并对未来的汽车市场产生更多的启发。首先是第一个探讨环节——国际市场的趋势与应对。最近因为我看到一组数据，对未来的汽车市场格局变革也产生了遐想，因此想跟各位老大进行分享——从去年前四个月汽车使用的份额来看，德系、美系、日系、法系、韩系均有不同增长，唯一不同是自主品牌有所下降；同样我又看到另外一个数据——一到四月份的批发数据，中系车下降2.9，欧美上升1.1，韩系上升0.3，从中可以看到有很大变化。这背后的原因是什么？在大的细分市场里面，大家的不同感受以及对未来趋势做何判断？
    陈  旭：

    今天非常荣幸来参加这个活动，感谢我们的老朋友张红，也感谢各位媒体老师一直以来对长安福特的关爱和支持。刚才说到数据，应该讲中国的汽车市场，因为我们今天的主题是既有机遇又有陷井也就是挑战。在中国由于目前环境的压力，一线的城市如刚才那位老师也提到的，在上海、广东一些城市在限购；第二线的城市，因为限购造成了市场的短期萎缩，那么三到六线城市的增长就会带来很大的机遇。所以我们长安福特在一到四月份，刚才主持人也提到了一到四月份的数据，而根据我们一到五月份的最新数据，总体是销售额是33万多台，同比去年增长了43%；而2013年我们的增长率62%，一直保持了高速增长。
    在各个细分市场，或者各个车型统计中：如福克斯就有将近17万台的销量，依然保持强势的地位；翼虎月均销售过万，新蒙迪欧近九千，都在各个市场有非常优秀的表现，因此才有了我们整体业绩的表现，所以在这里也跟各位老总分享一下。回到主持人的话题，在我们各个系的车中，应该讲2014年一到五月份，表现都非常优异。因为长安福特还是刚刚成长的企业，我们还有很多需要学习的地方，下。接下来也听听各位老大哥单位的，请大家多一些经验分享，帮助我们再进步，谢谢。

    刘智丰：

    我不做广告。讲一下感受，汽车市场前所未有的竞争，我们每年都在讲这个话，今年来说说"购"。我用五个"购"来说一下今年上半年汽车市场的情况。第一个购是什么购？叫限购。很多地方像杭州、天津受了影响，还有很多地区靠限购的思想影响了车市蓬勃的发展，像成都、重庆、南京，甚至个别4S店的总经理，还被刑拘。

    第二个购是什么？换购，2009年大家都知道是中国汽车市场的井喷发展。如今五年过去了，五年后换车的需求，这部分人会是今年拉动我们上半年汽车市场增势的重要源泉。通过我的调查和分析：大量的换购，特别是一线城市为主导的汽车市场（北京、上海、广州等等），会成为一个很大的一主力军。而且在这些市场，二手车市场已经很蓬勃的发展。

    第三是个什么购？团购？什么叫团购？刚才张红讲到今天汽车市场的格局。简单说，那天遇到徐长明老师也提及：目前只有汽车行业在正增长，刚才我讲了两个因素。还有一个原因，就是德系车价格在往下波动，以前都拿不到车，现在波动怎么办？这影响整个汽车市场的格局。紧接着是以长安福特为代表的很多新品牌在拉动。而日系车，像陈总这里，则是大肆反攻，呈现市场饱和化的状态。我为什么强调团购？因为这种竞争格局下，大家看到每一个4S店都有着五花八门的活动，在店里集客，通过团购把经销商的价格压到最低，因此拉动了很多原来汽车市场的需求，这块也是上半年增长的因素。

    第四个购什么购？我比较关注电商，就是互联网，就是网购。就是网络销售的方式，虽然大家都在摸索阶段，好像一夜之间风要来了雨要来了，为什么突然感觉压力来了？这个一直在变化，只是不同的人感受不一样，去年这时候感觉也是这样。去年最主要的4S店通过网购达到40%的销售，这也是循序变化的过程，不是一夜之间一页纸翻过去的。我去4S店都会问，互联网的模式会颠覆现场的模式吗？很多店告诉我，很多老板告诉我：不可能，为什么？大家可以去探讨，网购来源于信息的分享和交流。对于汽车，需要试驾、有很多其他的需求，这些东西是在网购中解决不了的。所以大家看到上半年网购非常热烈，包括上汽集团也做得非常好，这代表了一个趋势。前两天跟他们专业人员的沟通，也都值得我们思索，不是说一夜之间狼就来了。但是网购就是趋势。未来8090后群体，在网购中代表了很多，但是他们也绝对不是一夜之间把这个模式建设起来的。网购是主流个话题，所有会看到很多新的方式。

   第五个购是什么购？叫回购。回购的概念不是说把车回购。以前我们4S店，到店比例可以达到30%，现在基本上只有5%，很多客户要来回到店几趟，然后才真正买车，为什么？他比较的车型越来越多，比如SUV原来就陈总一家，现在慢慢品牌多了，选择多了一定有来回的情况，不可避免的也会对价格、对服务提更高的要求。所以借这句话，通过五个购（今年跟去年不同的感觉五个购），来对汽车市场未来的发展，提点我自己的看法，下面请陈总的。

    陈斌波：

    我的感受是竞争会更激烈。如刚才张红说的数据，这其实代表了市场的到来，但这个数据不是永恒的，这些数据反映了不同的车系，前期所有的战略在这个时候的体现。但是也不意味着这个数据就是这样，我们来看大众的增长，我们一直在研究他，因为时代有变化。实际上其他的企业也在采取非常多的措施来改变。产品、服务，还有前期整个的规划，一定会给未来的变化带来更多的因素。

    中国的市场进入到这种时代以后，我们去年是一千四百万左右，未来会是两千二百万甚至更多，在大盘子当中，格局会变化，某种程度上取决于对未来不断影响。所以我认为按照这种变化下去，竞争可能让我们这些汽车人的更加激烈，这就是我们的感受。

    曹振宇：

    刚才几位大哥都没有正面回答主持人的问题。我就正面回答一下，两层意思。第一层意思：这种格局我认为是正常的。前几年我们在讲，可能自主品牌占比一下上升了，是不是一直上升。这几个月自主品牌的份额下降了，会不会一直下降，实际上这都是现行的思维。市场的波动是再正常不过的事情。刚才赞成陈总讲的，过去的战略和现在的战略决定过去的位置和现在的位置，现在的波动是非常正常的事情。其实我们会发觉，每次这种自主品牌的调整，不是一件坏事，大家会看到就是说前几年经过国家政策的拉动，这种狂热，现在多了一份冷静多了一份理性，很多自主品牌在调整，这种调整可能是痛苦的调整，但是这种调整为未来赢得先机和机遇，可能会把握未来的机遇。

    我相信自主品牌的份额在未来还会提升。其实每一天都是新的每一年都是新的，这种格局每一年都在变化当中，所以调整是在蓄积力量。第二点站在台上自主品牌的代表，还是坚信自主品牌的春天会到来。基于什么？包括重庆车展，大家到各个馆看一下，十年前合资品牌和自主品牌差距比较大，但是现在你们看看，自主品牌进步很大，不管从外观、内室、质量，大家可以试乘试驾，其实自主品牌的性价比更好，我觉得这种信心来自于家电行业，我觉得家电行业给我们民族工业开了很好的头。过去会看到以前的差距很大，但是在逐渐缩小甚至成为我们的主导，我觉得自主品牌在未来也是充满信心。刚才分析中国市场很有信心，我们对自主品牌也很有信心，谢谢。

    陈  昊：

    我是新人，做汽车行业的压力非常大，但是做营销以后压力更大。刚才讲日系品牌份额在下滑，竞争也更激烈。对我们来讲，我觉得整个中国的汽车工业已经从原来的机会市场变成现在制约市场的变化。以前只要四个轮子就能卖掉，现在客户越来越成熟，中国市场上的品牌越来越多——上次提供的数据是96个品牌，在中国市场上，世界上所有的品牌在中国都有加上自主品牌。客户现在越来越专业化，买车的时候，有可能比年轻的销售顾问更懂车。所以这种情况下，原有的这种模式，可能已经不适合我们在应对未来的挑战。未来汽车厂商，在未来竞争市场拥有更核心的资源。当然拥有很好的商品，很好的品牌，肯定是更好的资源优势。除此之外，更多是在渠道、客户方面，更多做一些扎实、细致的工作，拥有抗风险能力和更强的渠道力，拥有忠诚度和更高的客户群，可能对未来更好一点，这是我个人的感受。

    晏  成：
    刚才听了五位大哥的发言，实际上我听完这个数据之后，作为一个媒体来说，我们还是深深为自主品牌感到忧虑，我们台上有三位陈总一位刘总，虽然压力大，但是合资企业还是比自主企业好很多。反映的数据是什么？实际上是消费人群的变化，还有消费者需求的变化，在接到题目之前，我们也把搜狐数据跟大家分析，第一个是消费人群的变化，当然是第三方的数据。在搜狐访问的人群里面，24岁占了22.6%，这个比例超出我的预料。还有80后出生的样子，也就是80后90后加起来，占到比例的67%。就是用户年轻化的趋势在13年到14年，反映特别明显。我觉得他们购车的需求改变，在后面也会谈到。

    第二个特别大的变化，是从12年底到13年包括到现在，大家都很深刻的一个感受：就是移动互联网的快速崛起，这种崛起的速度超出了做互联网人的想象，因为在12年底没有体现到互联网，在13年广州车展的时候，就用PC互联网，我们当然的峰值的比例达到1比1。今年北京车展的时候峰值最高的一天，来自移动互联网高于PC，这个渠道是变化太快。所以说大家想要把车卖给我们的消费者，通过什么渠道接触到你的消费者，我觉得移动互联网是大家要关注的最重要的渠道。

    第三个谈到的，既然是年轻化，或者说大家接触信息的渠道在改变，消费者的喜好有什么变化，数据里面表现异常突出的，就是SUV。13年到14年的4月份，SUV的关注度超过了值，这是非常高的曲线在增长，这里面两点值得关注：
一个是自主SUV，就是热度是在持续上升，大家知道长城的SUV卖得很好，但是四月份的时候，有一款自主品牌的SUV，就是长安的CS75，一下就超过了其他的。随着自主品牌，推出越来越多的产品，包括吉利的，还有奇瑞的，把瑞虎等等推出来。第二个是什么？小型SUV，SUV是高大上的产品，以前觉得买途观、翼虎，但是随着十万元的SUV纷纷推出来，大家以前觉得不可接受，但是其实发现，随着他们上来，网友的关注度特别高。从他们销量的情况也证明的全新的细分市场在高速增长。

    消费者喜好的变化是什么？归结为三个词，年轻，时尚，个性化，我们研究一下消费者现在关注车型的变化？老三样说品牌、口碑、销量是不错的，但是网络的关注度，但是尤其今年的一到四月份，快速下降，凡是什么样的车型在快速上升？比如说翼博等等在上升，这些都做得特别突出，都开拓了细分的市场。所以我觉得年轻、时尚和个性化，这三个确实是最重要的关健词。

    从城市来看，分为一二三四五级，其实一级城市关注度特别高，现在开始，三线城市的崛起是最快的，三四五线城市，基本上都是保持高增长，而一二线城市相对比较平稳，爹对于这些城市的消费者的了解，发现特别有趣的现象，对于三四五级的城市来讲，第一个他们特别现实，关注小型、紧凑型的车，他们买得起的车，关注度特别高，第二个超出大家的想象，比如说我们豪华车甚至像新能源车，这样最大的访问流量，来自这些城市，证明大家有一个需求，第一看买得起的车，第二个买不起愿意欣赏，有这种意愿，可能他们的渠道确实给他们去培养这种潜在的消费用户。今年上午董总讲到一句话，车到山前必有路，路上必有丰田车。也说了要有心路，也是年轻人的需要。

    主持人：

    刚才那一组数据引起了大家很对关于细分市场的问题，我们涉足到SUV那组数据来看，各个系列的变化，好的企业在产品布局里面SUV做得非常棒，而且在市场强占了现机。具体数据我们不作分享但是在接下来的话题，我们想讨论一下从SUV市场来看，车市的南海和红海。

    今年SUV都红火，哪一些开始饱和，哪些是未来的机会，现在是南海，多长时间会变成红海，大家把握了SUV市场，大家企业都都火，长安每个月都是40、50%上升，都是跑得非常红火，就是产品布局。我们从SUV市场来看，未来的市场里面哪些是我们的南海，哪些是我们布局的红海市场，请各位老总考虑。首先有请陈总。

    陈斌波：

    中国的竞争非常激烈。我们新的产品出来以后，就发生了比较大的变化，可能跟消费者的观念变化有关系，因为在那个时代里，第一代出来就认为SUV就是跑户外的，其实从第二代出来，就是改变观念，就是有这种心态，有这种渴望，表现形式的载体去体现这个，所以第二代出来以后，就带动整个市场的变化。到现在为止，没有哪一个厂家没有SUV，否则日子很难受，基本上到了这种程度。而且现在我看不管是哪一个企业，SUV都是重点布局，所以我想这个速度比我们想象快得多，而且布局要重得多。

    而且关于SUV的细分化，未来进一步加剧，现在我们简单地说，就是紧凑型的SUV，前面也谈到一个观念，未来紧凑型的是最大的细分市场，在SUV市场里面，所以是接下来阶段里面成长最好的一个市场。我们去看中国的汽车消费，实际上我们两厢车是很少的，然后三厢车占比是比较高的，然后紧凑型SUV，可能在某种程度上很快替代这种产品。所以紧凑型的SUV是非常有增长潜力的市场，而且现在的表现形式，市场表现形式来看，也正好印证了这种，在年轻化的时代里面，这种选择成为更多年轻人的选择。另外一个市场，觉得要关注，就是稍微大一点的带有一种狂野性质的，虽然市场总量不会太大，但是增长幅度很大，可以从SUV市场变化来看，是充满变数的。而且SUV市场可能会跟我们过去所说的中级车的市场，或者C级和A级的市场有一天并驾齐驱甚至超过它，这是我的观点。

    主持人：

    在北京车展的时候，我一条微博，有一百万点击，三千多回复。北京现在有四驾马车。

    刘智丰：
    布局最完整的是北京现代，刚才各个老总讲了很多，今年是SUV的大点，实际上去年就很大。衡量SUV好不好，是看乘车市场的比例。在美国曾经达到25%，在2012年SUV占所有乘车的比重是14.2%，去年达到了19.1%，增长了5%，可以看到SUV是非常蓬勃发展。有两个因素拉动，一个是本身客户的拉动，很多人现在买车，要追求与众不同，追求大空间，追求高视野，买SUV。还有厂家靠产品拉动，由于布局的原因，产品做了很多新产品，现在看到所有的合资品牌里，基本上都有SUV主打的产品，包括自主，因为利润空间相对有一个比较好的表现力。

    从这个角度讲是靠厂家创造了需求，拉动了SUV的增长。又分大中小，包括豪华，豪华目前状态来讲都是以进口为主导的，大家知道途锐等等，包括丰田等等，还有就是途观等等，这个市场也非常有意思。在目前SUV里，55%的市场来源中型的SUV，同比都正增长，可以看到这个市场，具备非常蓬勃的潜力。高端的SUV，应该讲只占到15%。而且小型的SUV，占到33%，基本这样的格局。但是去年来看，过去三年增长来看，我们SUV都是至少两倍甚至三倍的乘车增长速度，在SUV增长速度里面，小型SUV，特别去年有一个爆发性的增长，价格没法确定，合资会贵一点。

    去年翼博有很好的表现力。原来我问安哥拉，说没有任何影响。拉动小型SUV的需求，包括现在北京现代的上市，包括明年本田小的SUV上市，对小型市场的拉动会起到作用。为什么创造这个需求？因为随着80后、90后特点的消费者，他们年轻、时尚，80%是没有结过婚，往往是刚毕业的年轻人，觉得买轿车太庸俗，买SUV体现我的个性。所以未来小型SUV有很大的增长，我完全赞同。而且未来有自身的需求，有厂家拉动的需求，会导致这个车型很好的发展，从北京现代来讲，这几年发展SUV的一点感悟，谢谢大家。

    陈  旭：
    我非常赞同刘总的一些观点，因为现在的消费群体，67%甚至更多是我们80后和90后这些年轻人，比如说从车的颜色上，其实近一两年，我估计可能大家都有一个感觉，白色的车型，需求可能从我们长安福特来看，新产品超过了40%。三到五年前，其实很难想象，就说现在年轻人有自己的想法。我们长安福特推出了小型和中型的SUV，包括我们明年，可能更高端的SUV有布局，这是我们的品牌承诺，会充分到各个细分市场。我想结合一下我们的目前刚才提到了现代市场的挑战。

    挑战的就是说一二线城市的限购，慢慢的在蔓延。还有产品下沉的需求，将来可能在未来几年，会表现得比较突出。刚才张红也提到，我们SUV的南海，其实居安思危的想法，维持两到三年或三到五年，刚才都提到，这种需求在某种程度是我们用产品创造出来的，但是这种高增长，两三倍的高增长持续多久？09年10年，经济危机之后，持续保持了两年的高增长，但是到了0910年的时候，整个产销量第一的时候，应该是微增长的时候，到两位数就非常不错，因为我们的基数大了。

    SUV基础一开始比较低，所以先头几年的增长是高速的，基础到一定的程度，可能SUV的南海就要来了，回应我刚才的观点，就是说如何这里面还有一二线城市的，再喜欢，厂家推动再多，市场在萎缩，三到六线城市产品的下沉，让这个市场的消费者如何来快速认识SUV和一二线有同样这样的认识和认可，对产品的认可，我觉得对SUV将来的发展比较重要。我们长安福特这几年在三到六线，包括网络布局，包括无我们做这些大篷车的活动，包括品牌传播还有安全节能驾驶训练营等等一些品牌传播的方面，就着重在四到六线市场传播我们的品牌。一个就是居安思危，还有就是把眼光放得更长远。

    陈  昊：

    有句话就是东丰日产来晚了，以前是单靠逍客比较单薄。SUV之所以在中国市场这么畅销，前面几位老总讲了最主要是两点，第一个SUV车型显得个性化，特别是现在越来越年轻的消费群体，中国的80后是2.4个亿，相当于两个日本的总人口，相当于四个英国的总人口，这个群体是非常可怕的，他们选择购车的时候，选择越有个性的车就购买。
    还有SUV比较畅销，还有我认为中国的道路，特别是我们三四线五六线城，买这种更方便一点。第三个注意到很有趣的现象，其实在目前的限购城市里面，首次购车的车主，拍了牌以后，买SUV的概率，占比比没有限购的城市要高得多，就一步到位，好不容易买到车就买SUV，限购的城市占比的比较大。最近比较头疼，就是本来产量不够，然后定单等待，但是北京、天津等城市，牌有期限，如果过长不能满足要求，很有可能换成别的车，所以这方面也是促进SUV畅销的因素。所以未来SUV下一步的预测，可能是紧凑型十几万的SUV，可能是占的最大的比，一个最大的市场。未来SUV产品上讲，一定是第一这个车型不能有任何的短版，这个车在产品力上不能有任何的短版，从外观、品质、安全、舒适型、驾驭性都不能有短版。另外基础之上，加上有个性化的特点，这样产品加上合适的价格，在市场上一定会畅销，这是我的观点。

    曹振宇：

    我再补充两点。第一个确实自主品牌推出市场，要感谢给我们南海，上海以后比较顺利，都是供不应求的状况，感谢对我们市场的开拓。消费者觉得SUV应该卖贵一点，觉得是一种独特的生活方式，所以受到热捧，还有长安也在布局，未来的15、55等等都有一系列的布局，也请大家期待。

    晏  成：

    实际上我先回答红姐第一个问题，红海和南海的问题。针对目前中国市场来说，只有红海没有南海，说南海满足两个条件，第一个高增长第二个竞争不充分。实际上说主流的每一个细分市场，竞争都非常充分。早些年CRV可以卖那么多年，而且加价那么多年，现在有一个车能够做这么多年吗？所以说现在觉得，每一个体系能力，细分市场的研究和迅速推出产品的能力，跟前几年不同。所以我觉得任何一个新的细分市场出来，马上就会变成一个白热化的竞争。

    第二个观点，SUV市场，刚才谈到是中型的SUV是最主要的，现在新的市场在哪里？一个是往下压。第二点就是非常重要的一点，可能大型的SUV成为新的增长点，因为在我们跟很多朋友讨论，像我们这个年龄段的人考虑换车的时候，会考虑全尺寸的SUV，但是大家去仔细对比市面上，所有的SUV，包括去看到福特进口的锐界，我们看到以后，会对比丰田等等的产品，最后会发现没有特别合适，而且同时性价比又很好的这样的一款，如果说我觉得一个比较好的品牌推出一种全尺寸的或者是七座的SUV，这个市场比较大。还有一个细分点是什么？现在媒体上非常多文章把城市SUV和越野车功能分开，这样有很多满足城市的人，成为新的增长点。