专访时间：2014年6月19日

　　专访对象：段建军 北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售及市场营销执行副总裁

　　提问：关于7月1日即将推出的全新售后保养产品，据说力度很大，能否更详细的介绍相关情况，以及预期的效果？

　　回答：在北京车展时我们透露过，今年7月将在全国范围内推出一个统一的，价格透明的车辆售后保养产品，并以套餐的形式呈现给消费者，希望通过这些新的举措，给大家带来真正的实惠。在此之前，我们已经在售后服务方面付出了很多努力，包括推出修养套餐、先于国家政策之前出台“三包”政策、延长保修期等。今天是6月19日，距离7月1日还有11天的时间，希望大家再稍事等待，届时我们将会与大家分享更加全面、详细的信息。

　　提问：这款售后保养产品大约会使售后保养的价格下降多少？

　　回答：以平均每辆车6万公里的周期计算，常规保养的价格可以下降达到20%，并且是以服务套餐的形式推出，这个力度还是非常大的。这一次推出的新产品，会对价格体系进行很大的调整，我们非常希望能够在售后服务方面，保证客户利益的最大化，为客户带来更多优惠以及统一、透明的价格。

　　提问：奔驰E级车与奥迪A6以及宝马5系的销量目前还有很大差距，您对新E级车推出后的市场竞争情况有何预期？

　　回答：从总体销量来说，今年前5个月E级车销量超过2.2万辆，同比增长近80%。但与此同时，我们也注意到了与竞争对手的极大差距，这也是激励我们未来努力更好工作的前进动力。

　　从E级车产品本身来说，包括即将上市的新E级车，产品本身都非常具有竞争力。首先，我们的2.0T和3.0T BlueDIRECT发动机拥有更高的动力和能效表现，这两款发动机都使用了第三代缸内直喷涡轮增压技术，拥有诸多技术亮点，比如多次燃油喷射和多次点火技术，压电式喷嘴在每个燃烧循环最多克实现五次燃油喷射，使发动机在升温阶段的排放量大大降低。E 200 L和E 260 L搭载了“中国芯，中国造”的2.0T国产发动机，这款发动机可在低转速下获得高扭矩，在1200转时便能达到最高扭矩，是量产车中的最低转速；从驾车感受上来说，只要稍微一踩油门，就会有非常好的驾驶感受。而E 400 L搭载的V6双涡轮增压发动机，最大输出功率可达245千瓦，最大扭矩480牛•米，在其市场上绝对是最好也是最强劲的。其次，我们在新E级车上首次搭载了4MATIC四轮驱动系统，搭配四轮驱动电子牵引辅助系统（4ETS）和电控车辆稳定行驶系统(ESP),进一步提升了各种路况下的控制力。此外，随着对公司和产品更深入地了解，越来越发现奔驰的产品在智能方面具有非常大的优势。新E级车全系搭载了更加丰富的智能驾驶技术，比如全系标配的碰撞预防辅助系统（CPA），超过三分之二的车款都标配了车道保持辅助系统和盲点辅助系统，E 400 L 4MATIC上还标配了包含各种辅助系统的驾驶辅助组件增强版。相信未来，汽车的智能驾驶会向着更安全、更接近无人驾驶的方向发展。此外，新E级车还增加了一些配置，包括新的颜色和轮毂，全系丰富到了15个车款，新增了入门级的E 200 L。

　　从竞争方面来讲，如果是良性的竞争，在整体环境下参与竞争的每一个环节都会受益。怎么去追赶、怎样和别人缩小差距，并不是我们唯一的目标，甚至不是主要目标。我们坚信，不打价格战，努力做好我们过去不那么强的方面。我们希望能够通过自己产品的优势，能够有机会让客户买到满意的、物有所值的产品，所以销量不是我们唯一的目标。

　　提问：关于GLK，未来奔驰是否有更多规划？

　　回答：从整体上来说，GLK是奔驰非常热销的一款车型，可以说是供不应求，很多消费者去经销店购买这款车型都需要等待一段时间。而实际上，包括北京奔驰制造工厂的仓库里，GLK的库存量也非常非常少。我们会根据市场反馈情况，从销量上以及更多方面考虑未来更多的产品种类。只要有市场，就可以做更多的事，请大家拭目以待。

　　提问：此次E级车新增了4MATIC车型，这款四驱系统和之前CLA上搭载的四驱系统有何不同？

　　回答：奔驰的4MATIC四驱系统有超过一百年的历史，主要分三大类。第一类是传统的SUV，第二类是我们现在在轿车上使用的4MATIC系统，此外还有前驱平台上的4MATIC，比如CLA 260上搭载的4MATIC，这三种都是奔驰自己的4MATIC四驱产品。从实际表现形式上来看，这三种四驱系统略有区别，SUV车型前后轮的动力配比是50：50，轿车上是45：55，CLA则比较特殊，因为它是建立在前驱平台的智能四驱，在正常路况下动力集中在前轮，而在路况需要的极限情况下，前后轮的动力分配最大可达50：50。

　　关于四轮驱动的体验，相信在试驾中会表现的更加明显，特别是在雪地、冰面等极限驾驶的情况下。关于4MATIC四轮驱动的技术，我们不只放在越野车上，也更多地将这种技术带到轿车，以及最新一代的年轻的产品上。

　　提问：诸多E 400 L上搭载的配置，现在下沉到了E 200 L、E 260 L等入门级车型，这是否意味着奔驰的产品将向年轻化市场发展？

　　回答：我们此次的主题叫做“成就社会的中坚力量”，如果用通俗的方法来解释，就像建筑物里的承重墙和房梁，起着社会顶梁柱的作用。这些社会的中坚力量，是一些有梦想、会实现的人，他们不仅能付诸于行动，并且能够掌控未来。这样的人可能就在我们身边，在自己的公司里，可能就是这些业务骨干，他们通过每天的工作、辛勤地付出，促进整个社会的发展。我们总结了一些关于这些社会中坚力量的关键词，比如远见、引领、责任、掌控，这些关键词都与我们的车有着莫大的契合度。比如“引领”，正如新E级车强劲高效的新型BlueDIRECT发动机,提供更强劲的动力；比如“掌控”，新E级车的4MATIC系统，对路面有着良好的掌控力，确保敏捷的操控性；而“远见”，正如我们的智能照明系统，让司机对远处路况一目了然；而“责任”，正如我们的预防性安全系统，为驾乘者保驾护航，体现出强烈的责任感。提到中坚力量，不得不说的还有另外一个词，就是品位。此次的新E级车，创新内饰和外型套件，比如新的皮质的缝线、后排的坐垫等等，呈现出了顶级的舒适感和品质感。其实，品位不仅体现在生活之中，也体现在工作的过程中。在此基础上，新E级车和我们定义的社会中坚力量，不仅有各个方面的契合，更会有情感上的共鸣。

　　活动上大家会看到新E级车的广告，并没有出现高大上的明星，而是采用了我们自己定义的目标人群，就是在社会上默默无闻、在自己行业领域里每天践行的人，这也是我们希望通过E级车向客户传达的态度。

　　提问：今年是整个豪华车市场快速增长的一年，奔驰将如何抓住机遇，在未来超越对手，从而实现2020年豪华车全球销量最高的领袖地位？

　　回答：从销售数据上看，包括增长率和与市场领先者的差距两个方面。一方面我们和自己比，销售业绩喜人，前五个月总销量超过11.5万辆。增长主要的原因是我们产品的增强，不仅表现在几乎没有竞争对手的旗舰车型S级车上，还包括我们强劲的SUV车型、我们的梦想座驾两门跑车等；就更小众化的高端紧凑车型来说，我们在这个细分市场上的表现一直非常好；而国产车型也就是我们的C级车和E级车以及GLK，也在不断增长，目前增速已经超过进口车型。随着已经在北京车展亮相的新C级车和E级车阵容的扩充，产品整体实力也会进一步增强。因为对于营销来说，如果没有产品，就是巧妇难为无米之炊。

　　另一方面，从公司整合上来说，随着新的销售公司去年3月成立以来，现在真正开始进入到双方合资后更加协调，更加统一步调的阶段，对于经销商伙伴之间的配合更加方便。对于整个销售体系来说，我们也在努力做更多的与客户相联系的营销，不仅仅是让人感觉高高在上的讲产品，而是和更多的客户联系，让客户有体验，让客户进行体验式的营销。前一段时间，关于S级车型我们思考了到底什么样的营销方式对客户最有效，所以我们第一个在豪华车里和合作伙伴进行了夜间试驾的活动。因为S级车全车没有一颗灯泡，完全使用了LED，可以说是“告别了爱迪生”。让客户晚上出来夜间试驾，对于我们来说也是非常难得的机遇和挑战。我相信，这些营销方式的改变对未来整体的销量表现会有比较大的帮助，但是我还是想强调，销量不是唯一的目的。虽然每一个汽车营销人员和公司，都希望自己的销量能够有非常好的表现和巨大的飞跃。但是汽车工业、汽车的营销业，毕竟是一个系统的工程，这个系统的改变和追赶，也需要相应的时间。可能2014年，更多的是做好基础工作，我们不打价格战，不把销量作为唯一目标，不以牺牲经销商利润和客户购买的信心为代价，努力让强势产品做的更好。今年，打好营销体系的基础也非常重要，北京办公室到区域办公室，到经销商网络体系，能够步调一致，让自己有更多的机会向客户提供更好的服务，这对未来有机会缩小差距、实现更多的增长会有很大的帮助。

　　提问：目前奥迪所有的活动都是针对年轻化展开的，奔驰未来会是怎么样的？

　　回答：目前每一个豪华汽车厂商都面临着怎么样年轻化、未来怎么做的问题。如果参考欧洲成熟市场的产品结构，汽车销售是金字塔型的，比如S级车在金字塔塔尖，量非常少；中间的是E级车以及同等的SUV车型；再下边应该是像C级车这样的产品；最后在底部是更年轻的车型。而在中国现在的情况有点儿像“枣核型”，随着未来汽车市场的年轻化，奔驰也不断推出了A级车、B级车、CLA以及未来将推出并国产的GLA车型。相信随着这些车型的发力特别是国产GLA地加入，会使我们的产品结构更加完善，当然也会给客户带来更多的选择。

　　提问：随着新E级车的上市，怎样保证在经销商做好价格管控、优惠较少的情况下，提升销量？有何手段？

　　回答：对于我们的经销商合作伙伴最终向第三方所实现的成交价格，法律上是不允许我们进行干涉的，并且梅赛德斯-奔驰在合规这方面做得一直非常好。从营销手段上来说，如何能够让我们的经销商伙伴，在保证销量的基础上，达成一个比较好的价格，同时又让我们的客户买到物有所值的产品，这也是摆在营销面前的问题。

　　关于E级车，在2009年的时候我们销售的是进口车型，2010年开始销售国产车型，2013年成都车展的时候推出了中期改款，现在随着发动机的更多改变、4MATIC第一次在国产轿车上的实现以及全系的配置提升，我们推出的2014款定义为新E级车。因为有了更好的产品，我们才有更多的机会去赢取客户的芳心。我们不愿意做特别多的销量的追逐，我们今年前5个月同比增长超过80%，甚至截止2013年底同比去年的销量实现了翻番。但是我们仍然看到了和竞争对手的巨大差距，但是我们一直强调不打价格战，我们也希望能够坚持自己，让客户更多地通过产品本身的优势而非单纯的价格，更喜爱这个产品。我们将通过更好的营销活动，更好的经销商服务体系，更好的产品来回馈客户。相信随着新产品的加入和未来马上要进入市场的C级车，我们会在未来走的更远。

　　提问：新E级车是否都搭载了智能互联系统？其他产品上呢？

　　回答：梅赛德斯-奔驰的智能互联目前已经在11款车型上得到广泛应用，包括E级车、全新S级轿车、SLK跑车、SL级敞篷跑车、CLS级运动轿车及猎装车、M级SUV、GL级SUV、G级越野车、GLK级SUV、CLA运动轿车等。智能互联提供百度地图兴趣点搜索和推荐、旅程咨询服务、上网冲浪、紧急救援等强大的车载智能服务。很多客户在体验过智能互联之后，可以说是爱不释手。陆续，我们还会将汉字识别等服务加入到这个系统中。与此同时，智能互联的开通非常便捷，您可以在网上开通、经销商处开通、电话开通等等。对于客户来说，前三年的服务是免费的，目前使用智能互联的客户也越来越多。

　　此外，梅赛德斯-奔驰的产品会给驾乘者带来全方位的安全。这种安全不仅仅是被动安全、主动安全、预防式安全，能够与外界自由互联也是一种安全，比如智能互联带来的防盗、紧急救援等服务。我们不仅希望为客户带来更多的安全和智能，也希望与客户能有情感上的链接。

　　提问：奔驰在中国为什么卖不过宝马和奥迪？奔驰总是有一种高高在上的感觉，您刚才提到在经销商方面做了很多努力让它更亲民，在其他方面还有没有更加亲民的举措？

　　回答：从销量上来说，奔驰确实在中国目前排在第三位。销售汽车是一个体系，从供应链到生产体系，到终端营销体系到最终的客户，是一条非常长的链条，其中很多环节都会影响最终销量的表现。但是对于现在的奔驰来说，销量并不是放在首要位置的。在追逐竞争销量的漫漫长路上，我们希望更多地做好质量的基础。提到为什么销量还和竞争对手有差距，我想，在这条路上，坚持做正确的事不犯错，在未来最后竞争中，就有可能胜出并且走的更远。从营销的角度来说，做对一两次正确的事情很容易，但是能不能持之以恒才是关键。汽车不是一个全新的行业，而是一个非常成熟的行业，汽车营销也是非常成熟的营销行业。在这个行业中，谁能够坚持，并且减少一切给自己犯错的机会，就能够有机会更往前走。

　　提问：关于年轻化的产品CLA和GLA，CLA目前只有一款产品，是否会有一些下探或者国产的产品计划？

　　回答：毋庸置疑，年轻化以及年轻化的产品，比如GLA和CLA，我们都非常重视。在北京车展上，我自己穿着便服在人流密集的时间里站在CLA旁边两三个小时，听来参观的观众的反馈。我们也进行了很多市场调研，也有很多客户分析方法和手段，但我想听听喜爱这个产品的人、对这个产品感兴趣的人的想法，会让我们觉得更有信心和把握。关于CLA，现在只有一款售价37万8的CLA 260 4MATIC车型，目前市场上供不应求。关于是否会有下探或者更多的车型，将来不一定是单纯的向下，也许会往上。CLA是梅赛德斯-奔驰家族中最不羁的产品，0.23的风阻系数、流线型的车身、搭载智能适时四轮驱动、基于新的前驱平台的发动机，都是这个产品的巨大优势，但是是否会国产，将会是我们之后密切关注的一个课题。

　　提问：奔驰今年在北京车展上推出了新的保值租购的方案，该方案推出后奔驰有怎样的目标？

　　回答：我们是首家在市场上推出保值租购方案的厂家。保值租购改变了一种购买的心理，不再是过去拿着现金买车、刷卡贷款买车，而是通过租赁的手段，最终可以决定购买、返还或者置换，完全由客户自己决定。客户只需支付月租金，就可以享受驾驶奔驰的乐趣，在合同到期时，可以自由选择购买车辆或者将车辆返还到经销商店，置换最新车型。这是一种新的购买方式，新的出行方式。

　　当然，作为新鲜事物大家接受起来一定会要一些时间，目前我们的宣传力度也不是特别够。在期望的道路上，可能还需要一段时间，让客户了解保值租购到底意味着什么。我们将在营销层面上，加强和客户的沟通，随着保值租购的推进，让客户有更深刻的理解。

　　提问：今年还有哪些亲民的政策？或者亲民的价格？

　　回答：奔驰A级车的最入门车款只需要25.2万，价格已经很亲民了。如果选择保值租购，客户只需要首付大概5万，而每个月只需要付4388元，就可以拥有A级车。

　　我们将会有更多的市场营销活动，从客户角度出发，让大家感受梅赛德斯-奔驰没有最好、不断向最好的方向迈进的努力。同时，也让客户在与奔驰品牌的接触过程中、车辆的使用过程中，发现最好的自己。我们希望，让两个最好——最好的产品和客户最好的自己能够相互融合。