主持人：下面进入互动环节。

　　首先第一个问题，汽车厂商如何看待汽车的子租赁业务？

　　梁国锋：实际上发言的时候也提到了，汽车租赁从十几年前就帮助行业，从我本人来说，我是非常看好这个行业的。个贷产品的差异，前面王总也说了，我们现在在实际的操作过程中也发现，经销商也逐渐接受租赁的方式。因为通过融资租赁，你可以把汽车产品之外的上牌、保险相关等服务都做起来。

　　第二，可以把首付的方式做的更灵活，有效的撬动一个杠杆的模式，比个贷的方式更好。银行对个贷的产品比较僵化，我们做下来的东西在个贷产品上都不是很好，这几年逐渐下滑。哪怕过去三年来看，和融资租赁来说，还是租赁的方式更灵活，因此这两年看比例，尤其是我们在自己经销商做的过程中有一些区域性的经销商，也是要迅速提高的。

　　李杰：汽车租赁分两种，一种是经营性的，一种是融资租赁，作为厂家来讲，我们更关注的是融资租赁。因为这一块对于经销商也好，对于客户也好，能够起到车代的作用，所以说有好多用户，把汽车租赁看作是一种车代的替代产品，当然这种看法是不对的，但是他确实具有这方面的功能。刚才王总也提了，把售后服务的一些内容都可以放在里面，对客户来说很方便，对厂家来说，一是可以促进销量，再就是对客户来说，降低了车辆贬值带来的风险，刚才女王总在她的报告里也提到了，说现在新车的价值确实波动非常大，要说一天一个价有点夸张，但是确实也包括这种恶性竞争的压价降价，确实很严重。所以说采取汽车租赁的方式，对这种风险来说可以大大的降低。

　　作为汽车厂家，我觉得现在至少要做好进入这个领域的准备工作，跟金融部门，金融公司、银行以及租赁公司一起来研究开发一些能够接地气的好的金融产品，对整车厂的销售能够起到很好的促进作用。

　　主持人：陕汽集团的同事问先锋的王总，问经营性租赁业务发展缓慢，尤其是商用车，除了您刚才讲的二手车市场不成熟以外，还有其他的原因吗？究竟是风控手段的缺乏，还是客户的什么原因。

　　王雁翎：是这样的，其实今天陕汽的老总说的一句话，给我的印象非常的深刻。他说作为一个制造厂商，但是他未来实际上他要提供的，是一个产品完整的服务，对客户来讲不是单纯的卖一个产品。其实我认为这个概念从现在开始，不管是对于我们乘用车还商用车来讲，所有的厂商都应该有这样的想法，这个想法对于厂商、客户来讲是一个很好的事情，对于我们这些提供金融服务的公司来讲，也是一件好事。因为我理解在汽车行业，只要厂商想干什么事情，这个事情就比较好办了，因为厂商会调动的资源回非常多，而且他可以组织各种各样的便利性，能够把各种资源非常好的整合在一起做这件事。

　　其实就经营性租赁这件事来讲，坦率的讲在08年的时候，杭州的民生银行有一个论坛，当时汽车融资租赁非常萧条，没有什么人谈，在那个会议上一汽奥迪的销售部的部长提出来了，就是真正的客户要做租赁。汽车残值的处置是很难的，但是对于汽车厂商来讲，实际上这并不是一件很难的事情，而且如果汽车厂商能够回购的话，经过它的认证和整理以后，他再卖出去还可以卖钱，其实这是一个很好的事情，我们同时还可以提供金融服务，但是当时没有一个厂商接我们的话，因为车卖的太好了，定都定不到。

　　其实我们也是认为经营性租赁的业务，在国外之所以这么广泛的被应用，其实跟厂商在二手车处置时的介入有很大的关系。目前来讲我们先锋也在尝试做这些产品，当然也是有厂商的配合，我们才能做下去，否则对于未来二手车市场，我们真的是没有一个特别清晰的概念和信心，来独自承担残值的风险。因为我们已经做了5年了，我们也对二手车市场稍微有了一点感觉，这个都在尝试。我希望在未来的2—3年之内，中国的二手车市场，随着新车市场不断的成长，规模不断的扩大，二手车市场实际上规模如果要是更大一些，交易量更稳定一些，我们的价格评估评估体系更健全一些，这对我们来说也是一个更好的契机。

　　主持人：还有一个问题，你做的先锋租赁是第三方的，有厂商、经销商集团，有完全独立的第三方融资租赁公司，站在第三方的角度，或者是站在研究机构的角度，对主机厂开展是怎样的？

　　章扬：先锋租赁不会有厂商接活儿，就是因为新车很好卖，就是开始卖车好卖的时候，你不会考虑到后市场的服务，你想到是如何掌握消费者，满足消费者的需求，使新车得到体现，他不会关注其他的环节，但是在看国外的新车市场，他们做经营用车时，对新车销售到他其他的金融服务，包括租赁、出售都算是一个互补的功能，加上他们有很好的二手车残值管理和信用评级。这些都是非常重要的支柱，如果没有这些东西，不管是在租赁和发展的时候，都会有一些其他不必要的风险，以及造成比较大的成本，所以厂商自己本身到了新车比较趋缓。如果中国再继续这样发展下去，大部分城市都会变成停车场，所以考虑到使用权，以及拥有这台车，主机厂会看到有一些其他的金融服务，包括后市场的租赁，能否消化他自己原来比较高的产能，而且也能够完善整个产品线的周期，我想这是对消费者最好的承诺。

　　王雁翎：其实我也在考虑这个问题，国外的厂商给租赁公司供应这些车，最后承诺回购，让他们做经营性租赁，有几种考虑，一是新车型，可能用这种方式去实验一下市场，看看市场的反映怎么样，然后觉得如果反映好的话，就会对未来新的车型做一个决定，到底是做还是不做。

　　另外就是库存比较多，厂商的车生产的比较多，市场销量有点问题，或者是消费群体有点问题，也会用这种方式，全部都卖给租赁公司，然后让租赁公司做租赁性的工作方式，他当然要承诺回扣的，因为这个东西在二手车市场上有一定的风险，但是他起码可以收回大部分的钱，而且可以投入到生产里，完全是从自己企业的经营考虑的。

　　三是像我刚才说的，对厂家来讲，它的价值远远大于汽车的租赁公司，因为我们来看就是残值大概是多少钱，但是对厂商来说是可以获得更多的利润的，所以我觉得从厂商的角度来讲，这是一个很好的方式。你跟租赁公司做这项业务，大家如果能够互相分担风险，我想对汽车厂商也是一个很好的方式。

　　主持人：请问梁总和李总，你们给每个品牌，或者就自己的公司里，设定你们的经营成本，年度KPI的时候，除了市场份额，还有其他的指标吗？比如说二手车应该干成怎样的？品牌二手车是你们的硬指标吗？有的说想把经营性租赁干起来，就得有一个好的二手车的预支市场、但是如果我们的整车厂商，今年的目标是30万台，到年底时发现差5万台，最后一个季度怎么办，就只有降价，那剩的残值可能就经受了毁灭性的打击，价值无法恢复了。所以对于这样的金融机构，你设定的残值风险是最大的风险。所以如果我们的厂商想指标体系里有二手车，如果仅仅只是一个体系，或者是没有付出更多的努力做这件事的话，或者没有把融资租赁当成一个实现二手车的工具，恐怕这条路对我们来讲还很长。

　　梁国锋：今年我们在一些新车发布的时候，也做了相关的回购，锁定产品的尝试；我们也找了一些集团内部的二手车机构，共同来承担风险。十年前我在大众时也做过类似的事情，今年开始我们也在尝试风险锁定相关的经营产品设计，这些产品对我们来说都是尝试性的。我们今年有500个签单，尤其是品牌，高端车的消费业还是有非常大的冲击，所以我想这种尝试对我们下一步的项目，实际上也有相关的联系，这些都是一种尝试，但是没有作为核心常态。今天王总提醒我们，我们想下一步，比如明年可能要做这方面的尝试。

　　李杰：这个问题提的很尖锐。我们的营销部门当然首先考虑的是销量目标如何完成，再就是像您刚才提到的SSI指标这些作为参考。我们现在考虑到对某一个品牌，对哪个指标，也算不上考核，但是作为重点了解的方面，就是售出的车辆在经销商的层面，它的回厂率和数量。因为回厂的数量一方面能够衡量你这家经销店，或者是品牌，它在售后服务和整个用车的周期中，回厂的频次可以反映出在整个的售后服务领域，能够拿到利润是多少，这个是一个衡量的指标。而且通过这个指标的促进，提升，对于经销商利润的提升，厂家通过配件，销售，对整个厂家利润的拉动也有一个很好的促进作用，包括你在促进回厂率的时候，无疑你就要做到对客户信息的完整性，准确性有很好的了解。所以对未来增换购，包括未来的二手车业务，都能够起到一个促进和拉动的作用，所以对于二手车来说，跟刚才梁总提到的差不多，没有说作为一个考核的指标，或者是KPI，但是应该来说做了一些前期的尝试性的工作。

　　主持人：所以诸位你看我们现在理想很丰满，现实很骨干。我相信大家都开车，很多都有了品牌认证的二手车，所以搭建了体系，搭建了品牌，技术的标准，还有在自己的经销网络里选定了零售的二手车网点，甚至把二手车展也建起来了。但是你会发现一个尴尬的局面，真正的品牌的二手车很少，现在在解决这个问题上就是“鸡和蛋”的问题，如果你把品牌的残值做起来了，你就可以给你的体系源源不断的供应品质的二手车。所以，融资租金不仅仅要依赖于一个好的预支二手车市场，还要靠创造二手车的东西。我们已经超时了，我就把最后两个问题问一下，目前很多城市有限牌政策，对融资租赁业务，先锋对于新能源汽车是否考虑进来了？

　　王雁翎：限牌车对融资租赁确实有很大的影响，其实这几年不是限牌这一个政策的问题，这是营改增的税务政策。很多政策的朝令夕改，给我们的日常经营带来了很多的麻烦和困惑。我们天天在向各个区域下发新的规章制度，让很多的人不知道是怎么回事，这个我也很抱歉，但是没有办法，因为国家现在很多新的政令确实是非常的多变，尤其是限牌的东西，就算租赁公司有很多的牌照，但是还是不够用。我们在北京也是抢着注册抢牌，但是现在我们成熟了，按照我们的需求去考虑这个问题，因为毕竟你利用了那么多的牌照，到最后你还是要花钱买车和处理，所以我们现在相对来讲比较抵制，不管限牌的城市有多少，但是汽车总的需求量一定会是增长的。同时，租赁作为金融服务产品，在整个汽车消费的环节当中，渗透率也会越来越高，除了自租的方式以外，我们会提供守候回租的方式，目前来讲我们只能是这样去考虑这个问题。

　　另外新能源汽车，实际上我们很早就谈过了，现在我们也在跟其他的国家探讨新能源汽车租赁的业务。在北京，汽车宝马之诺也在和租赁公司合作，以出租的方式合作，实际上我自己理解核心的问题，在于它使用时充电，这是很重要的，因为这个事情光靠我们现在新能源汽车厂商做这件事，其实也不现实，应该是当地政府一起去配合做的。因为你安电，不管是厂商还是谁，就算是送也得允许你做这件事，而且所需的电量和我们老百姓所用的不一样，如果充电服务达不到规模的话，我们电动车的普及速度是纸上谈兵，很难达到我们期望的目标。

　　当然，这项工作我认为今年比前几年要好太多了，但是这几年也涉及到了很多的问题。因为这件事我们探讨过，比如说电网，南电北电，其实有一些专营，不是说什么人都允许你去装的，这些能装电的企业，实际上很多都是国企，这些国企对这项事情的紧迫感和意愿是否很强烈，这也得看当地的政府和领导的重视。所以作为新能源汽车的租赁，我认为现在是一个开始，其中有很多的因素，咱们国家的新能源汽车才能否顺利的发展起来，如果大家不是共同努力目标一致的做起来，我觉得还是有一段路要走的，在这个过程中租赁可能起不到太多的作用，因为它市场配合本身就不是很大。

　　主持人：我自己有一个观点，去年大概是1760辆，今年1—9月份才3万台，9月份2万台，所以加起来有可能突破8万台。我们如果按照1—9月份的数据，大概乘用车能够占到一定的比例，这样可以看到速度在飞速的发展，现在东风日产也推出了保值电动车，如果是这样的情况下，我们不能给融资租赁发挥大的作用。

　　章扬：其实我们也很赞同王总提到的。有些车型在选择的时候，有投放和促销方案。其实国外看到了很多的电动车，或者是某些城市做一些汽车共享，也是一种租赁的便捷。在国外很多，在国内也有很多这样的声音，他们认为租赁方兴未艾，再考虑到电动车，这是一种很好的结合。

　　主持人：融资租赁是今天的主题，受主办方的委托我们特别解释一下，本来今天这个论坛有平安银行的同事参加，还有宝马金融。由于其他的原因，他们出现在下一个板块里。今天我们结合嘉宾的情况，把力量放在了汽车金融的另外一个分支，我相信它是中国汽车突起的领域，这就是汽车融资租赁领域，它紧密的关乎着汽车产业二手车环境的健康发展，感谢大家的参与，感谢各位嘉宾！