刘小勇：非常感谢韩总的演讲，讲得非常具体。曾经有一段时间，当互联网进入汽车行业的时候，都有一个说法，门外的野蛮人。这个说法现在好像逐渐淡下来了，因为我们发现这个野蛮人进来以后，带来了很好的东西，而且这个东西都能被我们所用。其实这个互联网带来的大数据，要真正产生对我们有用的东西，不是那么容易的事情。如何通过99%的大量的海量的数据研发，得到1%对我们有用的信息，不是一件容易的事情。这个过程必须是互联网企业和主机厂有效合作才能达成。下面我们有请德勤中国的何马克博士为我们做主题发言。

【德勤中国汽车行业管理咨询领导人、合伙人 何马克博士】

　　何马克：非常感谢，早上好各位！我非常高兴能够来到这里，谈一谈大的趋势。大数据可能是这些大趋势的驱动因素，同时也可能会给我们这些大的趋势带来解决方案。刚才我们讲得很有意思，也知道合作是非常重要的，可以帮助我们更好地了解产品，更好地提供这样一个价值链的帮助。我们看一下市场的动态，大家可以看到，谈到年轻一代，在中国有3亿年轻人，他们都有购买汽车的计划。我们注意到有一些潜在的消费者在全世界，很显然，这3亿年轻人他们有未来购买汽车的潜力，但是如何驱动未来的企业，比如长安，能从这样一个意向中各受益呢？长安也面临非常好的前景。还有一些人为什么不愿意购买呢？看一下这个幻灯片，他的支付能力。中国现在在交通模型方面是非常成熟的，大家可以看到，你们可以很好部署交通的方式。比如汽车的使用方面，不仅是汽车，还有一些数据模式。第二个购买汽车的循环周期是怎样的，这也非常重要，对年轻一代非常重要，比汽车本身的性能还重要。如何来提高这样一个用户体验，帮助很好地选择购买汽车是非常重要的。最后一点，在中国还关系到互联的问题。

　　现在中国有3亿人用手机，实际上年轻一代跟其他一代并没有区别。对于我自己，我也喜欢用不同的应用，也就是说年轻一代和其他一代并没有任何区别。在中国你可以看到，很多的用户他们更多的愿意使用移动互联网或者是使用手机来进行交流。昨天我们也讲到，我们有BAT也进入了传统的供应链，另外从内部角度来讲，整车厂可能不知道到底应该在哪里进行做广告，怎么样来接触客户，怎么样来传递出每个用户所想要的信息。如果我们看一下整个周期，这里我们有不同的信息孤岛。大家可以看到，不同的职能，不同的功能，不同的信息都存在孤岛。比如营销部门，还有经销商他们都是独立，在中国的经销商是完全不同的。在国外只有40%的消费者对经销商的体验是感兴趣的，愿意从经销商那儿购买。但是在中国可能这个数值会达到60%。在中国经销商非常重要的一个因素。但是怎么样传递这个信息？特别是对于那些想要购买车的消费者落说，从不同的渠道上购买车，我们怎么传递经销商的信息？对我们来说，我们也做了很多项目，做了很多关于客户分析方面的项目，包括大数据，我觉得更多是关于思维方式的改变。到底哪些数据是消费者更关注的，不同的数据我们用于不同的领域。比如有些数据用在销售方面，有的用在别的方面，或者整个生命周期。还有很多不同的联网设备，通过这些与客户建立联系，但是怎么样协调这些信息，要搜集哪些信息，到底怎么样反应以及怎么样获取这些数据的价值。否则的话，大数据的价值并没有充分挖掘出来。有了很多数据，但是并没有更好地利用，这就成为了问题。我觉得更多是小数据，大数据就像一个房子一样，可以提高客户的体验。

　　在左边是客户的观点，也就是说你要知道客户需要什么。如果你去淘宝，他们非常知道。而且《汽车之家》也是如此，他们会搜集到关于客户购买行为，然后卖给整车厂。这些数据是非常重要的，如果我们对他们进行分析的话，我们可以进行精准的销售。不仅仅是经销商有这样的渠道，实际上很多的媒体，还有微信微博等等，都可以反映出消费者购买的行为。通过这样的一些信息，你可以知道客户，可以根据客户具体的一个偏好，给他推送一个他喜欢的品牌车辆。

　　我们不仅仅是说融资等等各个方面，也会讲数字营销，比如我们可以利用百度的一些关于用户的购买行为，与实际的购买联系在一起。或者通过消费者用手机，利用移动互联网上网留下的一些信息，来向用户进行推送。我觉得大数据不仅是买卖和销售，大数据可以让我们更好地来了解消费者行为和要求，可以激发一个购买的行为。

　　我们都知道有很多成功的厂商，会根据大数据向消费者来推送一些消费者非常感兴趣的汽车广告等等。我们有很多的投资，有很多的产品，有很多关于未来的这些功能，对于汽车厂商来说，如果你的这些设计不能很好地反映客户的需求的话，你未来的这些投资可能就会浪费掉。比如像长安，车里有GPS和百度地图，都联系在一起。也就是说现在你的车可以成为你的朋友，而且会帮你避免一些问题。比如如果超速的话，会有系统提醒你太快了，要求减速。或者有的时候，你在转弯的时候，也会提醒你进行调整。另外，也会帮助你来调整一些压力等等。

　　这些都是一种个性化、数字化的服务。通过这些服务，我们也可以为车辆里面增加更多的功能。这个图片也给大家展示过，现在存在很多的无效性，特别是整车厂内部的不的部门之间缺乏沟通，可能效率不够高。对于整车厂来说，你需要知道用户整个购买的经历是什么，他决定要购买一辆车之前，整个经历的历程是什么。但是通过大数据我们就可以了解到这一点，可以了解客户的心路历程是什么，他才会去决定是否要购买一个车。

　　现在对于消费者来说，他们希望表达自己不同的观点，也希望购买的车辆也能够体现这一点。他们需要的是个性化。我们看一下建议，关键是小数据，不是大数据所有的数据都搜集过来，要有针对性的小数据。90%的整车厂，他们都不太了解用户真正的需求，并不像互联网一样那么了解用户的需求。但是我认为刚才长安也介绍了他们的情况，他们很好地利用了数字营销，可以更好地利用数据了解消费者的需求。同时，要有自己的愿景，开始去做，然后不断升级。在机构内部，要劝服你们机构内部的不同的部门的人，利用大数据进行销售。第三个，建立相应的技术，建立相应的流程，组织相应的人员，具备这样的分析能力。第四个，与其他合作伙伴一起，进行产品以及服务的创新。可以说互联网公司有一种全新的方式，来接触用户。我们应该充分利用互联网来跟踪用户，增加他对我们品牌的一个黏度，最终让他购买我们的产品。

　　在互联网+时代之下，我们应该学会到底怎么样利用互联网+所带来的机会。这个路线图是什么呢？我们要从基本的情况开始，我觉得更多的是思维方式的转变，以一种不同的方式来接触你的客户，要从过去传统的那种接触客户的方式跳出来，运用互联网，运用大数据来了解客户的一些需求。同时，我们也知道，大数据可以体现在各个方面。比如我们也可以知道消费者他平时的一些出行习惯等等。