蔡建军

　　谈战术：须扎实推进

　　蔡建军上任后上市的首个新产品就是绅宝X25，这也是今年收官战的重头戏。A0级SUV是今年增长非常迅速的一个细分市场，整体增幅在1.6倍左右，这样一个庞大新形势市场，对急于上量的北汽自主而言无疑是最合适的战场。“虽然X25来得晚了，但一定会冲出重围，给消费者一个新选择，成为这个细分市场的明星车型。”

　　“我希望X25能够一锤定音，为后面陆续推出的SUV车型开一个好头。”据蔡建军介绍，北汽自主品牌在明年还将陆续部署6款SUV产品，平均每2个月就会有新的SUV产品上市。其中绅宝X55也被蔡建军寄予厚望，“希望X55会是北汽自主第一款跻身‘万辆俱乐部’的车型。”

　　密集的产品上市背后，实际上是对蔡建军及其团队营销能力的一次重大考验，用他自己的话就是，“如何将产品的优势转化为市场的胜势”。对此，蔡建军觉得，掌控好节奏很重要。眼下，绅宝X25已在广州车展正式发布，蔡建军将正式的见店销售定在了12月12日，并且选择了12个城市、12家新开业的4S店，进行小范围的区域上市。

　　“很多经销商伙伴认为12个城市不够，都要求扩大到自己所在的区域来。”蔡建军笑说，“但我就告诉他们，你们不要急。”在他的考虑中，充分做透区域市场，再将成功经验向外延伸，是最佳的选择。“一定要确保上市的质量和效果。”与时间赛跑的蔡建军，却表现得极为沉得住气。“首战必胜”，X25对他而言实在是太关键了。

北汽绅宝X25

　　经销商的信心，也是蔡建军在采访中反复强调的重点，“像对待兄弟一样跟经销商打交道”，这是蔡建军多年来的习惯。兵马未动，网络先行，拓展经销商渠道以及培育提升经销商的能力，也将是他未来工作的重中之重。

　　“现在市场上有很多万辆级的‘神车’，大家可能更多关注产品本身，而忽略它成功的背后是有着强大的网络作支撑。比如上汽通用五菱的宝骏560，月销量超过3万台，这是2000余经销商网络努力的结果。”蔡建军再次强调“无网而不胜”，贯彻“少商家多网点”的原则拓深拓宽渠道，并且下沉到更具潜力的小城镇市场。“小城青年故事特别多”，蔡建军风趣地总结到。

　　上任后除了给经销商及团队写了一封信，蔡建军还同时公布了自己的手机号。“我希望和经销商伙伴高效良好地沟通，同时也是对团队工作的监督。”这一举动很快赢得了经销商及投资者的好评，“与军座一起战斗”点燃了北汽自主整个的斗志。

　　蔡建军很快收到了来自经销商以及员工的书信，有不少他认为很好的建议和反馈。“我夫人开玩笑说，你们现在都成了写信的高手了啊。”蔡建军笑着说，“我和我的团队讲过，做写的事情。把好的建议写下来，做出来，说出去。”“要说一个方法论的话，就是对标。”蔡建军提出对标先进的车企、经销商和营销团队，“在集团内部学习北京奔驰和北京现代，在外面近学长城、远学长安。”

　　对于“π计划”，刚刚上任不久的蔡建军直言“还有很多问题没有考虑成熟”，但他已经明确了2016年和2017年是至关重要的时间段，“这两年如果不能成功，距离π计划只会越来越远。”在谈话中，蔡建军说得最多的一个形容词就是“扎实”。稳扎稳打，步步为营，北汽自主谋求争夺天下的宏愿，只有依靠其扎实的推进，才能真正实现。

　　在采访结束后，我们特意为蔡建军拍下一张站在落地窗前眺望的照片。未来在这间办公室工作的日夜里，或许蔡建军仍会不时像这样眺望窗外，在三元桥汇聚流通的车海中，他继续沉思着中国汽车市场的走势，继续在时代风云变幻中书写属于“军座”的精彩。