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我来补充两句 |
| 诱惑力不小 跨国公司要切汽车销售服务蛋糕 |
| 时间：[ 2002年08月30日14:06 ] |
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加入ＷＴＯ，中国汽车工业将面临的挑战与机遇曾是热极一时的话题。众所周知，中国的汽车产业在很大程度上是依托于合资企业的发展而发展的，虽然目前由于汽车产业政策的规定，中外双方50：50的股比一直没有放开，外资尚不能取得企业的控制权。但实际上，由于技术、产品都捏在外方手中，因此合资企业生产权很大程度上掌握在外资的手中几乎是不争的事实。 入世后国产车还有哪些优势？曾经有许多国产汽车厂家，甚至一些业内专家都认为，入世后中国汽车最大的优势就是销售及售后服务网络。他们认为，尽管目前在生产环节中国产汽车的确不具有优势，但中国汽车企业发展了十几年的销售和服务网络仍是可以引以为傲的。用上汽大众汽车销售有限公司总经理肖国普的话来说，这个销售网络“领先对手1000天”。 那么，事实究竟是不是这样呢？ （一） 根据中国政府的有关规定，汽车销售必须实行审批制。即要实现汽车销售必须打通三个重要环节，一是想经销汽车的公司必须经有关部门审批，通过后才能获得经销汽车的资格；二是已经得到汽车经营资格的公司想经销小轿车，还需更进一步的审批，一般只有获得小轿车经营权，才能申报进出口许可证；三必须将国产车与进口车分开经营，若想同时经营，就得分别成立销售公司。 据了解，要求进口车单独在国内建设销售网络这种想法最初起源于欧洲制裁日本，欧洲采用这种增加成本的方式，确实阻止了日本车进入欧洲的步伐，最后迫使日本不得不在欧洲建立工厂。 根据中国加入世贸组织的协议，直到2006年，外国汽车公司才能获得在中国完全的分销权和贸易权。为此，一些跨国公司曾对中国的这种汽车销售体制表示不满，认为国产车建一套销售网络，进口车再建一套销售网络，不仅是对整个社会资源的巨大浪费，也是对客户不负责任的做法。有的跨国公司更认为，目前中国的汽车销售体制说穿了就是不愿意把销售市场让出来，希望通过市场换取更多的技术。 但是，这个市场果真守得住吗？ （二） 和造车比起来，卖车虽然不声不响，但其中蕴藏的商机和利润却相当可观。外资怎么可能放弃这块肥肉呢？ 尽管中国目前的政策还没有给跨国公司以直接进入销售领域的机会，但这些公司其实早已为销售网络的建设提前打好了算盘。 目前，跨国公司在中国的战略状况大致可以分为以下三种。 第一种，在中国尚无合资项目或即将合资生产汽车的公司，例如宝马集团，其在中国生产的汽车和纯进口的汽车都将列入企业的发展规划，两者的营销网络在建设伊始就将在其控制之中。 第二种，目前在中国已经有零星项目的公司，如丰田公司。即将上市的天津丰田Ｔ－1轿车眼下正是媒体追逐的焦点，此次天津丰田将销售权都归到了丰田中国投资有限公司。丰田方面的负责人曾表示，丰田现在有Ｔ－1，有四川丰田的柯斯达，还有丰田进口车，将来会摆在一起销售。 第三种，已经由中方在国内建立起庞大销售网络的公司，如大众公司。跨国公司在中国企业业已取得成果的领域也同样不甘放手。最初，这些合资企业的销售公司是纯国营性质的，但2000年，大众公司第一个开吃螃蟹，获得批准在中国建立了合资汽车销售公司。公司由上海汽车工业（集团）总公司、大众汽车（中国）投资有限公司、上海大众汽车有限公司三方合资成立，总投资2998万美元，出资比例分别为50％、30％和20％。虽然这家公司目前只能销售上海大众合资厂生产的车，但它标志着外资已经顺利地进入到曾是我们独领风骚的销售体系中。 （三） 大众介入销售网络一事向我们说明，国外的汽车厂商完全可以采取和国内厂商的服务网点合作的方式，来缩短和解决其在销售网络建设方面是后来者的问题，这样一来，曾让国产车自豪的销售网络优势就微乎其微了。 一汽集团总经理竺延风在与本报记者的一次谈话中曾经说，在营销网络上，国产车其实并不具有非常大的优势。按记者的理解，竺延风这样说有两个原因。 第一，目前跨国公司在中国的网络建设还未见起色，这是因为跨国公司在华的网点建设是完全依据其在华的销量来确定的，是随着进口车配额的逐步放开、本品牌销量的逐步增长而逐步完善的，不会一下子急剧膨胀。例如，ＶＯＬＶＯ公司在未来5年内的目标是销售1万辆车，当然没有必要今年一年就在全国设上200多个网点。今年ＶＯＬＶＯ的计划是在已有的20家特许经销商的基础上发展到35家。 从另一个方面来说，外资汽车品牌现在已经成了“香饽饽”。哪家公司要在全国征集4Ｓ或3Ｓ经销商，简直就是一呼百应，多少人兜里揣着钱排队等着接受考察。以天津丰田为例。目前，天津丰田拟定的Ｔ－1经销商约为40家左右，但已经有400多家经销商向天津丰田提出了申请，每一位候选者都在伸长脖子踮着脚尖等着绣球抛向自己，这些候选者的资产至少都在两千万以上。 据说，丰田对经销商提出的条件之一是专卖店要在3000平方米以上，但有些经销商自己则表示想建5000平方米或7000平方米，会非常豪华，其投资汽车销售的热情可见一斑。 由此可见，跨国公司不是在销售网络上没有优势，而是目前的销量还不需要大规模兴建网络，对他们来说，只要“特许经营”的招牌一亮，经销商就会如雨后春笋一般迅速涌现，而且个个资金雄厚，实力不俗。 第二，利用已有的中国国内经销网络。本报记者曾经问竺延风：“如果大众要把进口品牌拿到一汽大众的经销点卖的话，你怎么办？”竺延风回答说：“只能让他卖。”他进一步解释说，如果国内现有的经销网点不让大众的进口车销售的话，大众势必要建立自己的销售网络，届时将会形成与一汽大众竞争的态势，对一汽大众的销售肯定有不利影响。与其这样，倒不如让他进来。让他的销售网络进入我的网络，反而有利于巩固一汽大众的销售地位。 目前，已经有许多跨国公司都已经随时做好了“两网合一网”的准备，如上面提到的丰田公司，以及福特汽车等。 此外，神龙公司总经理刘卫东也曾经在一次发言中谈到了关于“两网合一网”的问题。他说，从神龙公司来说，我们倾向于“两网合一”，让进口车网络与国产车网络合并，这样有利于实现双赢或者多赢。 虽然这种做法目前仍会遭到部分人的质疑，认为国产车和进口车在一个品牌之下销售，会让跨国公司占便宜。但是从形势上看，跨国公司进入销售领域，在销售利润中分得一杯羹，甚至进而操控整个网络，已经是大势所趋。 来源：[经济参考报] |
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