原一汽副总经济师马兴洲：魅力感人，智慧超群

　　一、人格魅力，感人至深

　　八十年代中期至后期，我任一汽财务处副处长期间，吕部长任一汽总经济师，主管人事、外贸及计划处等部门工作。当时吕总虽然不是我的直接领导，但在日常工作中也有不少接触，那时候吕总给我的印象是一位平易近人、富有改革思想和创新意识并很愿意听取下属不同意见的领导。向他汇报工作，从不感到紧张，没有任何顾虑，总是能够畅所欲言，直言不讳。我是一个从不善于顺着领导讲好话的人，有啥说啥，经常说出一些不同看法。吕总对我却很有好感，每次给他汇报工作，他总会以诚恳的态度指出我的观点与看法的正确与不足，总是耐心指点。通过他的指点，每次都会感到大有收获，让人心服口服。他会经常说出一些关于一汽管理方面的新思路和新观点。我记得1987年他曾提出计划处、财务处两处业务关系融合，信息共享，为高层领导的经营决策提供系统、完整的经济数据的想法，也布置有关人员进行了一些这方面的工作，但由于某些原因未能实现。直到1994年计划处、财务处才整合为一个计财部，整整晚了7年。

　　为了建设一汽十五万辆轿车基地，我有幸参加了由吕总率领的“十五万辆轿车项目”的商务谈判小组，历时一年左右。在这段相处的日子里，对吕总的为人有了更深入的了解。商务谈判小组大量的时间是在德国大众公司进行的，当时我们小组人员与吕总一起住在德国大众的北方公寓，住宿条件简陋，生活艰苦。作为一汽的厂级领导，吕总对自己的要求十分严格。从工作条件到日常生活从未提过任何特殊要求，与大家同吃同住，每天工作到深夜。闲暇之余经常和我们促膝谈心，对小组每个成员都很关心，谁有点身体不适了，谁今天情绪有点不好了，都逃不过吕总的眼睛，他都会给予关心和帮助。尽管当时谈判十分艰难，生活条件艰苦，但在吕总的领导下这个集体非常团结，工作生活都感到很愉快。

　　他与李光荣先生的友谊，更是让人敬佩。李光荣先生在我们谈判小组中是位令人尊敬的长者，他们二人为一汽轿车的发展，经常一起在中国、美国、欧洲之间奔波。一路上吕总对李光荣先生关心倍至，从不以领导身份出现，而是一个年轻的朋友、伙伴。在飞来飞去的途中，他总是帮李光荣先生提兜拎包，上下飞机格外关心、照顾，处处表现出年轻人对长者的关心与尊敬。李光荣先生曾对我说过“我和吕总在一起飞来飞去，有时真不好意思，总好象我是领导，他是我的秘书一样”。两人感情上亲密无间，工作上配合更是天衣无缝。吕总不止一次地对我说：“李总（李光荣）已经是六十多岁的人了，还不辞辛苦地陪我从美国到欧洲，在世界各地飞来飞去，我真感到心里不安，但为了一汽的事业，又别无选择”。

　　在商务谈判小组中，我负责财务、价格及经济分析的谈判。吕总对我的高度信任让我感动。他经常对我说：“老马，财务方面你全权负责，拿不准的事来找我，出了问题我顶着。”这使我敢于大胆地与德方对手据理力争。同时，他经常帮助我研究谈判对策与方法，不断指点。经过他的指点，我不论从认识深度上还是在方法技巧上都有所升华，信心倍增。

　　吕总对很多事情很有前瞻性。在一次谈判回国途中他对我说：“老马，回去后要尽快准备对财务人员进行英文培训，将来输送到合资企业去工作，搭架子。”根据吕总的指示，回厂后，我从财务处、财务公司、技术教育处抽了八名三十岁以下的财务骨干，请职工大学派英文老师，对这八个人进行了脱产半年的英文培训。后来有五人到一汽大众去工作了，对一汽大众的初期建设起到了积极作用。

　　在我与吕总相处的日子里，也曾听吕总讲过他在加拿大留学的一些片段。他在加拿大留学时的导师，是位世界很有名气的电脑专家。由于吕总表现非常出色，毕业时导师一而再、再而三地挽留他留在加拿大工作。但为了一汽的事业，为了祖国，都被他婉言谢绝了。导师对吕总回国感到非常遗憾，临别时还再三叮咛：“不管何时，只要你想来加拿大工作，我都会双手欢迎你！”

　　勤奋好学，学识渊博，是吕总留给我的另一个深刻印象。我所看到的吕总经常是书不离手，手不离书。不论他在飞机上或在闲暇时间，总会看到他手中有书。他的英文水平很高，看的英文书很多。他的知识面很宽，很有学识。有时经常听到他滔滔不绝地讲国内外形势，讲世界名人传记中经典故事，让人听得入神。在谈判过程中，经常遇到双方谈判气氛紧张时，吕总会引用一些外国格言或中文典故逗谈判桌上的人一笑，来调节谈判气氛，都收到了很好的效果。

　　有一次，一位德国谈判对手，在谈判桌上讲了一句对中国不友好的话，那位对手据说是位基督教徒，吕总随即引用了圣经中的典故回敬他，把这位德国先生说得面红耳赤，此后他再也不敢在吕总面前造次。

　　凡是和吕总交过锋的国外谈判对手，对吕总都是又怕，又敬，都为他的人格魅力和智慧所感动，项目谈判成功后又会和吕总成为好朋友。

　　在项目商务谈判即将结束时，他得知要调到北京中汽公司去工作了。临别时，他根据项目小组每个人的不同特点，每人赠诗一首，以勉励大家继续为一汽努力工作，同时表达他的惜别之情。我们大家和吕总分手时，都有一种相识恨晚、共事恨短的遗憾。

　　二、智慧过人，技巧高超

　　在与德国大众“关于十五万辆轿车项目”的商务谈判过程中，由于当时国际环境和一汽的困难处境，使我们的谈判始终在十分艰难的条件下进行。吕总对谈判的每一个步骤、每一个问题、每一个细节都组织大家反复地进行周密研讨，制定不同的方案与策略，准备不同的应对措施，从不打无准备之仗，并随着谈判的进行和变化，随时调整策略。到谈判后期双方交锋十分激烈，为了节省时间，吕总直接用英语和对方谈判。有一次由于过度劳累，吕总突然感到心脏不适，为了不影响进度，吕总让李光荣先生和张银福先生直接与德国人交锋，当时德方对张银福先生直接上阵提出异议说：“张先生是翻译，他怎么能谈呢？”吕总听后，当即一拍桌子，大声说到：“不！他不仅是翻译，他还是我们的副主谈！”德国人当时哑口无言，会议继续进行，并取得了良好的效果。

　　在奥迪项目引进和十五万辆轿车项目合资谈判过程中，吕总为一汽争得了巨大利益。据李光荣先生对我们讲，在奥迪项目引进之后，谈购买德国大众北美威斯莫兰厂设备时，吕总与李光荣合作，将德国人要价3500万美元的全套设备压价到2000万美元，厂里领导已经感到这个价格很便宜、很合算了，同意购买。但吕总突然又想起了一个更大胆的方案，即无偿地将该厂拿回一汽的方案。因为当时奥迪引进时，一汽并没有对引进散件的总量做出承诺，德国人不知道我们最终到底购买多少散件。吕总初步估算一下在今后几年里至少要购买散件4—5亿马克，把购买散件的最终价值这张牌向德国人提出——如果一汽承诺购买4亿马克以上KD散件，就将全套设备无偿送给一汽，拆卸运输由一汽自己承担。吕总与李光荣经过一番艰苦努力终于成功了。一汽无偿地将价值2000万美元的设备拆卸到一汽，后来一汽又将这部分设备加上一汽拆迁费、海运费等以3800万马克的总价值作实物出资，投入到一汽大众资本金中，为一汽节省2000万美元的投资。

　　威斯莫兰项目谈完签约后，在与德方的招待宴会上，吕总又突然想到在美国拆迁后的剩余工业垃圾处理问题。这也是一大笔支出，估计至少要上百万美元。吕总又在德方招待宴会上向大众首席代表保尔先生提出，拆迁后剩余工业垃圾由德国大众处理的要求，经吕总的说服，保尔先生同意了。当时宴会上没有纸张，吕总又怕德国人事后反悔，就随即从餐桌上拿出一张餐巾纸，请保尔先生在餐巾纸上签字承诺。事后德国本部又派人来谈判工业垃圾处理之事时，经手代表坚决不同意，吕总就将保尔先生用餐巾纸的签字给他们看，他们看到文字东西，也只好认帐了。

　　此外，在十五万轿车项目签字后，吕总发现德方大众有一条检测线（设备不全），已闲置，有许多设备我们一汽是需要的，初步估计价格值200多万马克，吕总又找到德方负责设备的董事，经过努力，同意无偿的送给一汽。

　　上述几个例子仅是吕总谈判中几个插曲。由此便可以看出吕总在对外谈判中有着过人的智慧和超群的谈判技巧，为一汽轿车的发展作出了巨大贡献。

　　马兴洲

　　（作者:原任一汽集团公司副总经济师）

（ 责任编辑：陈昊 ）