主持人：SUV吉普界的风云人物张才林先生，现在是很苦恼很困惑，还是觉得应对有方胸有成竹，面对现在的市场环境。

　　张才林：我现在的心态是凭海临风，心烦意乱。中国汽车市场竞争激烈，最惨烈的在SUV方面，SUV中低档车技术含量不高，利润也不高。技术含量不高，上马项目不多，五十铃底盘的SUV车据说有15种，五十铃底盘的小SUV车有50万辆。油价上涨，通过汽车第一大集团巨无霸汽车厂扩张，给小虾米特别是民营企业汽车厂带来很大的压力。我刚刚接受民营企业的中低端非常弱势的品牌，我肯定是心烦意乱，面临的难题很多。办法有两条，有没有拼的实力，现在谁都活不下去，今年年底中国汽车行业当中整车制造业有一个大洗牌的过程，很多企业特别是一些民营企业造车趋势我们可以看到不可逆转。办法就是以我们的实力拼技术开发能力现在来不及，拼资金拼不上去，很多汽车厂不是发展问题，而是把这口气要倒上来不要断气，资金链不要断。四面楚歌的情况下，怎么能够靠自己自有资金活下去，如果技术开发实力没有，资金又跟不上，市场份额、品牌都跟不上，结果很明显。再就是耐心，一汽这样巨无霸的汽车厂要耐得住寂寞20年，无名无份的小企业凭着仨瓜俩枣能活得下去？很多民营汽车厂现在是心烦意乱，不好做，死活之间徘徊。如果没有技术实力，没有资金实力，市场、消费者不认可，早死SUV。

　　主持人：印象当中江铃路风不断推出很多新产品，感觉路风的状态很高，好像没有受大环境的影响。我印象当中今年新推出几款车。

　　刘红山：我还是非常同意张总的观点，整个SUV市场大的环境就是这样，整体下滑，很残酷。东风本田还有江铃路风还是逆势而上。路风汽车今年上半年的销量比去年增长67％，下半年预计比上半年步伐还会大一点，我们在上半年发力稍微晚一点，六七月份才有一些动作。我们把车卖到欧洲去，对我们品牌提升各方面，市场销量方面有一定的反映。销售策略上面有一个点，二月份把价格做了调整，很多同行早早已经把它调掉，我们等在后面调，调的结果印证最终的决策是对的。二月份调也是基于很多判断，并不是完全有把握，但是实施下来确实觉得效果不错。整个市场面，包括我们自己的准备，做营销公司的负责任我们不能只是看营销公司，我们要关注整个企业，能调多少，能够怎么调，营销公司觉得产品越好价格越低越好卖，其实不是这样的。我跟各个部门沟通，将来做出来的决定是大家共同的需求，我们预期有怎么样的结果，我差不多用了一个月的时间跟大家把这个事情说明，最后大家去做，结果效果不错。我们的价格最高降幅两万，降了10％几的价格，这是发端。当时为了调低价格，我们做了一本策划手册，包括线上线下，包括具体销售到经销分销每个人具体的战术，也花了时间做了本书，因为价格的调整包括后面的执行导致有了一个比较好的结果。具体在销售方面的做法跟有些企业不一样，我们以4S店去做，但是对于路风汽车来，4S店是一个区域的核心与形象。我们更关注我们在分销这一块，包括我们坐商和行商的区别，怎么走出去做行销。有一些经销是在场外实现逆向性销售，再把客户拉回店内签单。

　　我们在产品面这一块，上海车展时我曾经谈到过，SUV油耗对于路风汽车来说并不是一件坏事，有可能是好事。我们销量一半以上的这是柴油SUV，我们在节油大赛上面百公里三升。我们标配的油箱是，一箱油跑一千公里没有问题，远远好于一些轿车。油价上涨对于柴油SUV来说没关系，好事情。